發(fā)布時間：2020-12-04 20:09

　　本文在回顧大量有關(guān)營銷組合策略研究成果的基礎(chǔ)上,首先提出了入境旅游營銷的客戶價值導(dǎo)向理論,“客戶價值”的公式為:客戶價值=總客戶利益-總客戶成本=（核心利益+感知利益+擴展利益）-（貨幣成本+時間和精力成本+關(guān)系成本+機會成本）,它引導(dǎo)旅游企業(yè)從如何提高客戶利益,降低客戶成本角度創(chuàng)造并滿足客戶需求。其后,融合4Ps營銷組合與4Cs營銷組合設(shè)計了江蘇入境旅游營銷組合策略:基于客戶需求的產(chǎn)品組合策略對江蘇入境旅游產(chǎn)品的定位、品種和布局等特色設(shè)計進行了系統(tǒng)歸納;基于客戶成本的價格組合策略認為,旅游產(chǎn)品定價應(yīng)先由客戶需求決定旅游產(chǎn)品構(gòu)成,再根據(jù)產(chǎn)品性價比制定出客戶可接受的價格,并采用差異化、感受價值和積木結(jié)構(gòu)等定價創(chuàng)新工具;基于客戶便利的分銷組合策略在分析入境旅游分銷渠道特點、類型和選擇依據(jù)后,提出分銷組合策略設(shè)計的戰(zhàn)略原則、傳統(tǒng)和創(chuàng)新策略以及有效方法;基于信息溝通的促銷組合策略除在傳統(tǒng)促銷組合中增加現(xiàn)代形式,還以整合營銷傳播作為促銷組合的基本準則。在經(jīng)濟全球化背景下,國際旅游業(yè)在國民經(jīng)濟和社會發(fā)展中發(fā)揮著越來越突出的作用,而江蘇入境旅游業(yè)如何將資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢,開拓、占領(lǐng)并保... 

【文章來源】：河海大學(xué)江蘇省 211工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：73 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【部分圖文】：

客戶總利益構(gòu)成圖

一(貨幣成本十時間和精力成本十關(guān)系成本十機會成本)客戶價值與客戶總利益、客戶總成本的關(guān)系可用圖2.4表示。圖2.4客戶價值與客戶總利益、客戶總成本關(guān)系圖(2)旅游企業(yè)客戶價值的定量分析上述模型運行的難點在于如何判斷主觀隨機性較強的客戶總利益。在上述理論模型基礎(chǔ)上，將“客戶總利益B”用客戶對該旅游企業(yè)提供的產(chǎn)品(服務(wù))與同等價格下的其他企業(yè)提供的產(chǎn)品(服務(wù))對比后的感知水平來衡量，通過客戶對企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))績效的評分獲得，客戶分別在極滿意(5分)、滿意(4分)、普通(3分)、不滿意(2分)、極不滿意(l分)五種等級中選一;將“客戶總成本C”用客戶為購買該旅游企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))所支付的有形和無形成本與購買其他企業(yè)同檔次產(chǎn)品(服務(wù))所支付的有形和無形成本相對比后的感知水平來衡量，通過客戶對企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))成本的評分獲得，客戶分別在極高(5分)、較高(4分)、一般(3分)、較低(2分)、極低(1分)五種等級中選一。于是，得到以下定量分析客戶價值的公式:客戶價值CV=客戶總利益B一客戶總成本C根據(jù)上述公式，CV可能為正數(shù)

價格低于最高客戶成本的產(chǎn)品，以期提供最大的客戶價值;而后兩者決定了提供符合上述要求產(chǎn)品的實現(xiàn)途徑，即鋪設(shè)基于便利性的分銷渠道，并與客戶進行雙向互動溝通(見圖2.4)，針對目標市場的四個子策略又可分別通過多種工具實現(xiàn)(見圖2.5)。

【參考文獻】：
期刊論文
[1]我國旅游業(yè)品牌化進程初探[J]. 姚作為.  經(jīng)濟經(jīng)緯. 2001(05)
[2]旅游溫冷區(qū)國內(nèi)旅游市場營銷研究[J]. 劉鋒.  經(jīng)濟地理. 2001(03)
[3]對旅游產(chǎn)品及相關(guān)問題的探討[J]. 謝彥君.  東北財經(jīng)大學(xué)學(xué)報. 1999(03)



本文編號：2898172