發(fā)布時(shí)間：2015-02-20 18:54

徐志江    大連新北良股份有限公司

摘要：本文以X糧食物流公司為例，從建立健全客戶評(píng)價(jià)體系和加強(qiáng)合同風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與分析兩方面，闡述在糧食貿(mào)易過程中應(yīng)如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。

關(guān)鍵詞：糧食物流，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，客戶評(píng)價(jià)，合同風(fēng)險(xiǎn)

X公司成立于2003年3月，是在我國(guó)糧食流通體制改革不斷深化、糧食流通市場(chǎng)化步伐不斷加快的大背景下誕生的，由東北三省一區(qū)的糧食流通龍頭企業(yè)——中國(guó)華糧物流集團(tuán)北良有限公司等九家在綜合糧食物流、金融、大型船運(yùn)領(lǐng)域各具優(yōu)勢(shì)的股東單位共同組建的新型股份制企業(yè)。

風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估是指，在風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生之前或之后（但還沒有結(jié)束），該事件給人們的生活、生命、財(cái)產(chǎn)等各個(gè)方面造成的影響和損失的可能性進(jìn)行量化評(píng)估的工作。對(duì)于X公司糧食貿(mào)易來說，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估主要是對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)和合同風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。

本文以X糧食物流公司為例，從建立健全客戶評(píng)價(jià)體系和加強(qiáng)合同風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與分析兩方面，闡述在糧食貿(mào)易過程中應(yīng)如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。

一、X公司糧食貿(mào)易的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估概述

X公司位于中國(guó)最大的糧食物流港口——北良港內(nèi)，共享北良公司在內(nèi)的九家股東的眾多資源，擁有自建的47萬噸糧食筒倉群，是國(guó)內(nèi)最大型立筒倉之一。自成立以來，X公司以“公司+收儲(chǔ)基地+農(nóng)戶+客戶”為合作鏈條，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)“收、儲(chǔ)、銷”一條龍、“內(nèi)貿(mào)、外貿(mào)”一體化的糧食“四散化”和“無縫對(duì)接”，把千家萬戶的農(nóng)戶與廣闊的市場(chǎng)緊密聯(lián)系起來，實(shí)現(xiàn)專業(yè)型產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)。將吉林、黑龍江、內(nèi)蒙東部及遼寧西部等地優(yōu)質(zhì)糧食銷往廣東、福建、深圳、山東、上海，并出口到美國(guó)、日本、韓國(guó)及東南亞國(guó)家和地區(qū)，創(chuàng)造了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

在“外拼市場(chǎng)、內(nèi)抓管理”的經(jīng)營(yíng)策略指導(dǎo)下，X公司在開拓市場(chǎng)方面做了大量工作，隨著客戶的不斷增加、糧食購(gòu)銷合同越來越多，為了控制和防范往來款項(xiàng)的風(fēng)險(xiǎn)及合同簽訂、履行、結(jié)算等方面的風(fēng)險(xiǎn)，保證公司糧食貿(mào)易的穩(wěn)健發(fā)展，公司結(jié)合自身情況不斷進(jìn)行內(nèi)部控制體系的優(yōu)化，做了相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，并在運(yùn)行中取得了很好的效果。

二、X公司風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的具體做法

（一）建立健全客戶評(píng)價(jià)體系

客戶評(píng)級(jí)是X公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)展到一定程度的必然產(chǎn)物。公司針對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)及現(xiàn)代糧食物流的發(fā)展趨勢(shì)，建立一套科學(xué)可行的客戶評(píng)級(jí)系統(tǒng)，使公司在客戶的選取上，能夠做到有章可循，避免感性、盲目，從而把外部因素可能給公司帶來的風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度。

公司建立了一個(gè)適應(yīng)自身行業(yè)特點(diǎn)、符合公司當(dāng)前發(fā)展要求，便于業(yè)務(wù)人員開展評(píng)估工作，可操作性強(qiáng)的客戶評(píng)級(jí)體系。

1．客戶評(píng)級(jí)體系的指標(biāo)分析：

公司客戶評(píng)價(jià)體系應(yīng)包括三大要素：

（1）環(huán)境要素

政治環(huán)境：企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)是否在人大、政協(xié)等機(jī)構(gòu)任職。

市場(chǎng)環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)激烈程度和貨源供應(yīng)狀況。

客戶關(guān)系：主要客戶關(guān)系側(cè)面反映公司的信譽(yù)度，但這會(huì)影響到該客戶對(duì)我公司的依賴程度。

（2）基礎(chǔ)要素

企業(yè)素質(zhì)：

A、公司性質(zhì)，該指標(biāo)影響其經(jīng)營(yíng)的靈活度。

B、成立時(shí)間，成立時(shí)間的長(zhǎng)短，能夠反映出公司在相關(guān)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，時(shí)間長(zhǎng)且能經(jīng)久不衰，也從側(cè)面反映了公司信譽(yù)狀況。

規(guī)模實(shí)力：

A、注冊(cè)資本，反映一個(gè)公司的資金實(shí)力，與其履約能力成正比。

B、收儲(chǔ)條件，包括場(chǎng)地、倉儲(chǔ)設(shè)施、收購(gòu)設(shè)施、辦公條件等硬件條件，也包括從業(yè)人員的經(jīng)驗(yàn)多寡、收購(gòu)流程是否規(guī)范等軟條件，該指標(biāo)將是評(píng)估權(quán)重最高的一項(xiàng)。

C、發(fā)運(yùn)條件，公司內(nèi)是否有鐵路道線、或者與鐵路線的距離，鐵路道線的長(zhǎng)度、中轉(zhuǎn)車站的級(jí)別等。

（3）表現(xiàn)要素

A、歷年經(jīng)營(yíng)量，考察客戶對(duì)市場(chǎng)駕馭的能力及合同執(zhí)行能力。

B、信貸規(guī)模、主要是可支配農(nóng)發(fā)行貸款額度的大小。

C、償債能力、過去對(duì)貸款的使用償還情況及抵值物。

D、履約情況、合同執(zhí)行狀況。反映客戶履行自身承諾的能力與意愿，包括它旅行承諾的歷史記錄。

E、依賴程度、客戶對(duì)我公司的依賴程度。這取決于客戶自身的現(xiàn)有條件與其發(fā)展方向的矛盾之處，能夠在我公司處得到多少?gòu)浹a(bǔ)。

F、移庫操作。

G合作態(tài)度、在合作過程中，能購(gòu)主觀努力地滿足我公司的各項(xiàng)合理要求，如提供增值稅發(fā)票或收購(gòu)地相關(guān)手續(xù)等。最后兩項(xiàng)指標(biāo)均是由于行業(yè)特色和我公司當(dāng)前發(fā)展的需要所產(chǎn)生的。

2．評(píng)分方法及相應(yīng)合作模式的選取。

將逐一給出各項(xiàng)指標(biāo)的權(quán)重系數(shù)，由業(yè)務(wù)人員對(duì)每個(gè)客戶按照上述指標(biāo)進(jìn)行評(píng)定，同時(shí)兼顧各分項(xiàng)指標(biāo)的水平�？偡衷�70分以下為較差，71—80分為一般，81—90分為較好，91—100分為優(yōu)良，根據(jù)客戶的等級(jí)，我們選擇合作的模式，決定合作的頻率。

以上客戶評(píng)價(jià)系統(tǒng)的建立，旨在通過設(shè)立一系列評(píng)級(jí)要素，使得公司在客戶的選取上有所參照。按照這一系統(tǒng)，做出對(duì)每一個(gè)新老客戶的評(píng)級(jí)報(bào)告，附于客戶檔案之內(nèi)，并及時(shí)做出更新，使我們的采購(gòu)工作建立在更為堅(jiān)實(shí)、穩(wěn)定、成熟的客戶群體之上。

評(píng)估人：

　

供應(yīng)商名稱

A

評(píng)估日期

2010年1月9日

聯(lián)絡(luò)人

　

聯(lián)系電話

　

評(píng)定要素

分項(xiàng)指標(biāo)

備注

評(píng)分

參考值

基礎(chǔ)要素

公司概況

A集團(tuán)控股公司、長(zhǎng)期從事糧食收儲(chǔ)。

10

10

收儲(chǔ)條件

收購(gòu)網(wǎng)絡(luò)遍及黑吉蒙三省區(qū)，互補(bǔ)性強(qiáng)，收購(gòu)量大。

23

25

發(fā)運(yùn)能力

有較強(qiáng)的裝車發(fā)運(yùn)能力。

9

10

信貸規(guī)模

不受農(nóng)發(fā)行貸款規(guī)模及時(shí)間的制約，自籌資金能力較強(qiáng)。

10

10

償債能力

固定資產(chǎn)規(guī)模較大，總部位于農(nóng)安縣。

4

5

表現(xiàn)要素

履約情況

履約信用好。

10

10

移庫操作

不涉及農(nóng)發(fā)行貸款，付款時(shí)間有更充分的商討余地。

9

10

依賴程度

現(xiàn)港內(nèi)中轉(zhuǎn)量最大的貿(mào)易商。

2

5

環(huán)境要素

市場(chǎng)環(huán)境

在吉林內(nèi)蒙收購(gòu)點(diǎn)收購(gòu)成本較高，黑龍江的網(wǎng)絡(luò)發(fā)運(yùn)較困難。

3

5

客戶關(guān)系

客戶資源豐富，曾與北糧貿(mào)有合作，貨物主要供給溫氏集團(tuán)。

8

10

綜合得分：

88

評(píng)估結(jié)論：

評(píng)價(jià)意見：合作空間大，前景廣泛。合作模式的選取上需要摸索與磨合。其良好的信譽(yù)與較強(qiáng)的收購(gòu)能力奠定了合作的基礎(chǔ)。

評(píng)估等級(jí):     較好（81-90分）

評(píng)估結(jié)論     重點(diǎn)開發(fā)         

 

 

 

評(píng)估人：

 

客戶名稱

B

評(píng)估日期

2010年1月9日

聯(lián)絡(luò)人

　

聯(lián)系電話

　

評(píng)定要素

分項(xiàng)指標(biāo)

備注

評(píng)分

參考值

基礎(chǔ)要素

公司概況

上市公司，涉足房地產(chǎn)、港口及眾多貿(mào)易領(lǐng)域

10

10

市場(chǎng)地位

廈門地區(qū)最大綜合貿(mào)易商

25

25

銷售網(wǎng)絡(luò)

玉米主要銷售區(qū)域?yàn)閺V東省

10

10

信貸規(guī)模

國(guó)資委下屬單位，資金雄厚

10

10

償債能力

固定資產(chǎn)規(guī)模大，償債能力強(qiáng)

5

5

表現(xiàn)要素

履約情況

市場(chǎng)信譽(yù)良好，與其他客戶合作的履約情況較好

10

10

回款情況

貨物到達(dá)大連入倉后即付款，回款優(yōu)良

10

10

數(shù)量與穩(wěn)定性

2009年合作數(shù)量18000噸，需求穩(wěn)定，全年要貨

4

5

環(huán)境要素

市場(chǎng)環(huán)境

廣東市場(chǎng)發(fā)育完善，注重信譽(yù)，競(jìng)爭(zhēng)激烈

5

5

客戶關(guān)系

與我司合作良好

9

10

綜合得分：

98

評(píng)估結(jié)論：

評(píng)價(jià)意見：可長(zhǎng)期大規(guī)模合作。合作模式靈活，對(duì)方采購(gòu)價(jià)偏低，對(duì)我司成本控制提出要求，合作方式需要摸索與磨合，

評(píng)估等級(jí):     優(yōu)良（91-100分）

評(píng)估結(jié)論     重點(diǎn)開發(fā)         

 

（二）加強(qiáng)合同風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與分析

1、在公司合同風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方面，首先根據(jù)采購(gòu)與付款、銷售與收款環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)活動(dòng)，制定風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)定，確定哪些情況下應(yīng)及時(shí)組織進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，如：增加新客戶、開展新業(yè)務(wù)、市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)、法律法規(guī)的新變化等方面，并同時(shí)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的結(jié)果組織相關(guān)部門制定風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方案。

2、在合同簽訂方面，要實(shí)行真正的會(huì)簽制度，將風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)落實(shí)到具體的合同中，如結(jié)算時(shí)間、匯率變化、價(jià)格策略等，通過合同的約定，來降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

3、在合同履行方面，公司遵循誠(chéng)實(shí)信用原則嚴(yán)格履行合同，對(duì)合同履行實(shí)施有效監(jiān)控，強(qiáng)化對(duì)合同履行情況及效果的檢查、分析和驗(yàn)收，確保合同全面有效履行。合同生效后，公司就質(zhì)量、價(jià)款、履行地點(diǎn)等內(nèi)容與合同對(duì)方?jīng)]有約定或者約定不明確的，可以協(xié)議補(bǔ)充；在合同履行過程中發(fā)現(xiàn)有顯失公平、條款有誤或?qū)Ψ接衅墼p行為等情形，或因政策調(diào)整、市場(chǎng)變化等客觀因素，已經(jīng)或可能導(dǎo)致企業(yè)利益受損，按規(guī)定程序及時(shí)報(bào)告，并經(jīng)雙方協(xié)商一致，按照規(guī)定權(quán)限和程序辦理合同變更或解除事宜。

4、在合同結(jié)算方面，公司財(cái)會(huì)部門根據(jù)合同條款審核后辦理結(jié)算業(yè)務(wù)，未按合同條款履約的，或簽訂書面合同而未簽訂的，，財(cái)會(huì)部門有權(quán)拒絕付款，并及時(shí)向公司有關(guān)負(fù)責(zé)人報(bào)告。同時(shí)，公司健全合同管理考核與責(zé)任追究制度。對(duì)合同訂立、履行過程中出現(xiàn)的違法違規(guī)行為，追究有關(guān)機(jī)構(gòu)或人員的責(zé)任。

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