發(fā)布時間：2015-02-20 18:54

徐志江    大連新北良股份有限公司

摘要：本文以X糧食物流公司為例，從建立健全客戶評價體系和加強合同風(fēng)險的識別與分析兩方面，闡述在糧食貿(mào)易過程中應(yīng)如何進行風(fēng)險評估。

關(guān)鍵詞：糧食物流，風(fēng)險評估，客戶評價，合同風(fēng)險

X公司成立于2003年3月，是在我國糧食流通體制改革不斷深化、糧食流通市場化步伐不斷加快的大背景下誕生的，由東北三省一區(qū)的糧食流通龍頭企業(yè)——中國華糧物流集團北良有限公司等九家在綜合糧食物流、金融、大型船運領(lǐng)域各具優(yōu)勢的股東單位共同組建的新型股份制企業(yè)。

風(fēng)險評估是指，在風(fēng)險事件發(fā)生之前或之后（但還沒有結(jié)束），該事件給人們的生活、生命、財產(chǎn)等各個方面造成的影響和損失的可能性進行量化評估的工作。對于X公司糧食貿(mào)易來說，風(fēng)險評估主要是對信用風(fēng)險和合同風(fēng)險的評估。

本文以X糧食物流公司為例，從建立健全客戶評價體系和加強合同風(fēng)險的識別與分析兩方面，闡述在糧食貿(mào)易過程中應(yīng)如何進行風(fēng)險評估。

一、X公司糧食貿(mào)易的風(fēng)險評估概述

X公司位于中國最大的糧食物流港口——北良港內(nèi)，共享北良公司在內(nèi)的九家股東的眾多資源，擁有自建的47萬噸糧食筒倉群，是國內(nèi)最大型立筒倉之一。自成立以來，X公司以“公司+收儲基地+農(nóng)戶+客戶”為合作鏈條，實現(xiàn)經(jīng)營業(yè)務(wù)“收、儲、銷”一條龍、“內(nèi)貿(mào)、外貿(mào)”一體化的糧食“四散化”和“無縫對接”，把千家萬戶的農(nóng)戶與廣闊的市場緊密聯(lián)系起來，實現(xiàn)專業(yè)型產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營。將吉林、黑龍江、內(nèi)蒙東部及遼寧西部等地優(yōu)質(zhì)糧食銷往廣東、福建、深圳、山東、上海，并出口到美國、日本、韓國及東南亞國家和地區(qū)，創(chuàng)造了較好的經(jīng)濟效益和社會效益。

在“外拼市場、內(nèi)抓管理”的經(jīng)營策略指導(dǎo)下，X公司在開拓市場方面做了大量工作，隨著客戶的不斷增加、糧食購銷合同越來越多，為了控制和防范往來款項的風(fēng)險及合同簽訂、履行、結(jié)算等方面的風(fēng)險，保證公司糧食貿(mào)易的穩(wěn)健發(fā)展，公司結(jié)合自身情況不斷進行內(nèi)部控制體系的優(yōu)化，做了相應(yīng)的風(fēng)險評估，并在運行中取得了很好的效果。

二、X公司風(fēng)險評估的具體做法

（一）建立健全客戶評價體系

客戶評級是X公司經(jīng)營規(guī)模擴展到一定程度的必然產(chǎn)物。公司針對業(yè)務(wù)經(jīng)營的特點及現(xiàn)代糧食物流的發(fā)展趨勢，建立一套科學(xué)可行的客戶評級系統(tǒng)，使公司在客戶的選取上，能夠做到有章可循，避免感性、盲目，從而把外部因素可能給公司帶來的風(fēng)險降到最低限度。

公司建立了一個適應(yīng)自身行業(yè)特點、符合公司當前發(fā)展要求，便于業(yè)務(wù)人員開展評估工作，可操作性強的客戶評級體系。

1．客戶評級體系的指標分析：

公司客戶評價體系應(yīng)包括三大要素：

（1）環(huán)境要素

政治環(huán)境：企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)是否在人大、政協(xié)等機構(gòu)任職。

市場環(huán)境：競爭激烈程度和貨源供應(yīng)狀況。

客戶關(guān)系：主要客戶關(guān)系側(cè)面反映公司的信譽度，但這會影響到該客戶對我公司的依賴程度。

（2）基礎(chǔ)要素

企業(yè)素質(zhì)：

A、公司性質(zhì)，該指標影響其經(jīng)營的靈活度。

B、成立時間，成立時間的長短，能夠反映出公司在相關(guān)領(lǐng)域的經(jīng)驗，時間長且能經(jīng)久不衰，也從側(cè)面反映了公司信譽狀況。

規(guī)模實力：

A、注冊資本，反映一個公司的資金實力，與其履約能力成正比。

B、收儲條件，包括場地、倉儲設(shè)施、收購設(shè)施、辦公條件等硬件條件，也包括從業(yè)人員的經(jīng)驗多寡、收購流程是否規(guī)范等軟條件，該指標將是評估權(quán)重最高的一項。

C、發(fā)運條件，公司內(nèi)是否有鐵路道線、或者與鐵路線的距離，鐵路道線的長度、中轉(zhuǎn)車站的級別等。

（3）表現(xiàn)要素

A、歷年經(jīng)營量，考察客戶對市場駕馭的能力及合同執(zhí)行能力。

B、信貸規(guī)模、主要是可支配農(nóng)發(fā)行貸款額度的大小。

C、償債能力、過去對貸款的使用償還情況及抵值物。

D、履約情況、合同執(zhí)行狀況。反映客戶履行自身承諾的能力與意愿，包括它旅行承諾的歷史記錄。

E、依賴程度、客戶對我公司的依賴程度。這取決于客戶自身的現(xiàn)有條件與其發(fā)展方向的矛盾之處，能夠在我公司處得到多少彌補。

F、移庫操作。

G合作態(tài)度、在合作過程中，能購主觀努力地滿足我公司的各項合理要求，如提供增值稅發(fā)票或收購地相關(guān)手續(xù)等。最后兩項指標均是由于行業(yè)特色和我公司當前發(fā)展的需要所產(chǎn)生的。

2．評分方法及相應(yīng)合作模式的選取。

將逐一給出各項指標的權(quán)重系數(shù)，由業(yè)務(wù)人員對每個客戶按照上述指標進行評定，同時兼顧各分項指標的水平�？偡衷�70分以下為較差，71—80分為一般，81—90分為較好，91—100分為優(yōu)良，根據(jù)客戶的等級，我們選擇合作的模式，決定合作的頻率。

以上客戶評價系統(tǒng)的建立，旨在通過設(shè)立一系列評級要素，使得公司在客戶的選取上有所參照。按照這一系統(tǒng)，做出對每一個新老客戶的評級報告，附于客戶檔案之內(nèi)，并及時做出更新，使我們的采購工作建立在更為堅實、穩(wěn)定、成熟的客戶群體之上。

評估人：

　

供應(yīng)商名稱

A

評估日期

2010年1月9日

聯(lián)絡(luò)人

　

聯(lián)系電話

　

評定要素

分項指標

備注

評分

參考值

基礎(chǔ)要素

公司概況

A集團控股公司、長期從事糧食收儲。

10

10

收儲條件

收購網(wǎng)絡(luò)遍及黑吉蒙三省區(qū)，互補性強，收購量大。

23

25

發(fā)運能力

有較強的裝車發(fā)運能力。

9

10

信貸規(guī)模

不受農(nóng)發(fā)行貸款規(guī)模及時間的制約，自籌資金能力較強。

10

10

償債能力

固定資產(chǎn)規(guī)模較大，總部位于農(nóng)安縣。

4

5

表現(xiàn)要素

履約情況

履約信用好。

10

10

移庫操作

不涉及農(nóng)發(fā)行貸款，付款時間有更充分的商討余地。

9

10

依賴程度

現(xiàn)港內(nèi)中轉(zhuǎn)量最大的貿(mào)易商。

2

5

環(huán)境要素

市場環(huán)境

在吉林內(nèi)蒙收購點收購成本較高，黑龍江的網(wǎng)絡(luò)發(fā)運較困難。

3

5

客戶關(guān)系

客戶資源豐富，曾與北糧貿(mào)有合作，貨物主要供給溫氏集團。

8

10

綜合得分：

88

評估結(jié)論：

評價意見：合作空間大，前景廣泛。合作模式的選取上需要摸索與磨合。其良好的信譽與較強的收購能力奠定了合作的基礎(chǔ)。

評估等級:     較好（81-90分）

評估結(jié)論     重點開發(fā)         

 

 

 

評估人：

 

客戶名稱

B

評估日期

2010年1月9日

聯(lián)絡(luò)人

　

聯(lián)系電話

　

評定要素

分項指標

備注

評分

參考值

基礎(chǔ)要素

公司概況

上市公司，涉足房地產(chǎn)、港口及眾多貿(mào)易領(lǐng)域

10

10

市場地位

廈門地區(qū)最大綜合貿(mào)易商

25

25

銷售網(wǎng)絡(luò)

玉米主要銷售區(qū)域為廣東省

10

10

信貸規(guī)模

國資委下屬單位，資金雄厚

10

10

償債能力

固定資產(chǎn)規(guī)模大，償債能力強

5

5

表現(xiàn)要素

履約情況

市場信譽良好，與其他客戶合作的履約情況較好

10

10

回款情況

貨物到達大連入倉后即付款，回款優(yōu)良

10

10

數(shù)量與穩(wěn)定性

2009年合作數(shù)量18000噸，需求穩(wěn)定，全年要貨

4

5

環(huán)境要素

市場環(huán)境

廣東市場發(fā)育完善，注重信譽，競爭激烈

5

5

客戶關(guān)系

與我司合作良好

9

10

綜合得分：

98

評估結(jié)論：

評價意見：可長期大規(guī)模合作。合作模式靈活，對方采購價偏低，對我司成本控制提出要求，合作方式需要摸索與磨合，

評估等級:     優(yōu)良（91-100分）

評估結(jié)論     重點開發(fā)         

 

（二）加強合同風(fēng)險的識別與分析

1、在公司合同風(fēng)險識別方面，首先根據(jù)采購與付款、銷售與收款環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)活動，制定風(fēng)險評估及風(fēng)險管理規(guī)定，確定哪些情況下應(yīng)及時組織進行風(fēng)險評估，如：增加新客戶、開展新業(yè)務(wù)、市場價格波動、法律法規(guī)的新變化等方面，并同時根據(jù)風(fēng)險評估的結(jié)果組織相關(guān)部門制定風(fēng)險應(yīng)對方案。

2、在合同簽訂方面，要實行真正的會簽制度，將風(fēng)險防范意識落實到具體的合同中，如結(jié)算時間、匯率變化、價格策略等，通過合同的約定，來降低經(jīng)營風(fēng)險。

3、在合同履行方面，公司遵循誠實信用原則嚴格履行合同，對合同履行實施有效監(jiān)控，強化對合同履行情況及效果的檢查、分析和驗收，確保合同全面有效履行。合同生效后，公司就質(zhì)量、價款、履行地點等內(nèi)容與合同對方?jīng)]有約定或者約定不明確的，可以協(xié)議補充；在合同履行過程中發(fā)現(xiàn)有顯失公平、條款有誤或?qū)Ψ接衅墼p行為等情形，或因政策調(diào)整、市場變化等客觀因素，已經(jīng)或可能導(dǎo)致企業(yè)利益受損，按規(guī)定程序及時報告，并經(jīng)雙方協(xié)商一致，按照規(guī)定權(quán)限和程序辦理合同變更或解除事宜。

4、在合同結(jié)算方面，公司財會部門根據(jù)合同條款審核后辦理結(jié)算業(yè)務(wù)，未按合同條款履約的，或簽訂書面合同而未簽訂的，，財會部門有權(quán)拒絕付款，并及時向公司有關(guān)負責(zé)人報告。同時，公司健全合同管理考核與責(zé)任追究制度。對合同訂立、履行過程中出現(xiàn)的違法違規(guī)行為，追究有關(guān)機構(gòu)或人員的責(zé)任。

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