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研究證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷存在問(wèn)題及對(duì)策

發(fā)布時(shí)間:2014-07-27 07:50

  一、我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)制度發(fā)展概述
  2002年前,多數(shù)證券公司并不主動(dòng)開發(fā)客戶,而是采取等客上門的方法開展業(yè)務(wù),即所謂“坐商模式”。2002年5月,根據(jù)中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)、國(guó)家計(jì)委、國(guó)家稅務(wù)總局聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于調(diào)整證券交易傭金收取標(biāo)準(zhǔn)的通知》,浮動(dòng)傭金制開始執(zhí)行,迫使券商開始重視經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷。證券行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)“全員營(yíng)銷”模式,證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式創(chuàng)新不斷涌現(xiàn)。2009年4月以來(lái),《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》的出臺(tái),標(biāo)志著證券經(jīng)紀(jì)人制度終于走向歷史前臺(tái),我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷從最初的“坐商”階段發(fā)展到了以證券經(jīng)紀(jì)人模式為代表的“行商”階段。
  二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
 。ㄒ唬┩瑯I(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,傭金比率持續(xù)下降
  目前,證券公司市場(chǎng)份額主要通過(guò)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn),經(jīng)紀(jì)人之間競(jìng)爭(zhēng)激烈。另一方面,經(jīng)紀(jì)人傭金比率持續(xù)下降。2007年前,各券商對(duì)散戶執(zhí)行高水平傭金政策,僅對(duì)部分中大戶實(shí)行固定傭金折扣,或按交易量及資產(chǎn)規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行相應(yīng)下浮。2007年開始,投資者成本意識(shí)加強(qiáng),傭金政策開始大幅松動(dòng),各券商傭金平均水平不斷下降。傭金下降是同行競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果,動(dòng)搖了券商的服務(wù)定價(jià)體系,對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)依賴度較高的券商來(lái)說(shuō),對(duì)其收入和利潤(rùn)產(chǎn)生直接負(fù)面影響。
 。ǘ┙(jīng)紀(jì)人激勵(lì)約束管理制度存在弊端
  我國(guó)多數(shù)券商績(jī)效考核處在“量化考核與目標(biāo)考核階段”,存在短期激勵(lì)大于長(zhǎng)期激勵(lì);缺乏團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與個(gè)人激勵(lì)的結(jié)合;缺乏證券經(jīng)紀(jì)人職業(yè)管理者;結(jié)果管理大于過(guò)程管理等問(wèn)題。這些簡(jiǎn)單的考核方式僅能從短期內(nèi)鼓勵(lì)證券經(jīng)紀(jì)人的積極性,不利于長(zhǎng)期發(fā)展。
 。ㄈ┙(jīng)紀(jì)營(yíng)銷人員匱乏,培訓(xùn)工作有待提升
  根據(jù)我國(guó)證監(jiān)會(huì)規(guī)定,證券經(jīng)紀(jì)人須具備證券從業(yè)資格證方可上崗,而近年證券從業(yè)資格證通過(guò)率僅為20%-23%。另一方面,證券公司同與其合作的第三方存管銀行如建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、光大銀行等開展銀行駐點(diǎn)證券經(jīng)紀(jì)營(yíng)銷業(yè)務(wù),銀行網(wǎng)點(diǎn)眾多,證券公司經(jīng)紀(jì)人儲(chǔ)備嚴(yán)重不足。此外,多數(shù)證券公司入職培訓(xùn)時(shí)間短,入職后繼續(xù)培訓(xùn)的系統(tǒng)性有待加強(qiáng)。某些證券公司僅依靠每周兩次會(huì)議來(lái)開展后續(xù)培訓(xùn),無(wú)法滿足廣大客戶的服務(wù)需求。
  三、證券公司經(jīng)紀(jì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)問(wèn)題的對(duì)策分析
 。ㄒ唬﹦(chuàng)新經(jīng)紀(jì)服務(wù),提高市場(chǎng)占有率
  創(chuàng)新服務(wù)建設(shè)可以從營(yíng)業(yè)部服務(wù)、合作企業(yè)、媒體宣傳等多方面入手。如在辦理證券開戶、資料變更、“親情化”服務(wù)等業(yè)務(wù)時(shí),提供投資咨詢服務(wù)和交易軟件專業(yè)培訓(xùn)學(xué)習(xí);與研究與咨詢機(jī)構(gòu)合作,為客戶提供經(jīng)紀(jì)咨詢服務(wù);通過(guò)廣播,廣告牌,短信,電子郵件等,為客戶提供每日市場(chǎng)分析,筆耕文化推薦期刊,分享技巧,基金的建議,優(yōu)惠及其他相關(guān)信息;建立專業(yè)的客戶服務(wù)中心,為客戶提供遠(yuǎn)程咨詢服務(wù)等。

 



本文編號(hào):7420

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