經(jīng)濟全球化加速了中國企業(yè)的國際化進程，而跨文化談判是中國企業(yè)國際化進程中重要商務活動之一。在跨國界的商務溝通中，文化差異起著非常重要的作用。由于彼此文化的差異而導致商務信息傳遞不暢，甚至有時引起不 必要的誤會和尷尬的情形時常有發(fā)生，嚴重時還會造成分歧和矛盾，直接影響商務活動的辦事效率。

　　因此，分析文化差異對商務溝通的影響、研究正確的跨文化商務溝通已成為經(jīng)濟全球化時代背景下刻不容緩的新課題。

　　商務談判中存在著較大的中西文化差異。所謂的文化差異是指不同國家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、政治、經(jīng)濟、傳統(tǒng)及風俗習慣等方面的差異。在國際商務溝通中，由于參與者來自不同國家，受其政治制度、風俗習慣、宗教信仰及教育背景的影響，其文化背景存在著明顯的差異。不同文化背景的人，對同一件事、同一句話、同一個動作都有著不同、甚至相反的理解tll。因此除了了解國際商務談判的一些必要的技巧和注意事項以外，文化差異也成為商業(yè)合作取得成功所必須考慮的因素。因此在國際商務談判中，必須從以下六方面加以考慮：

　　(1)倫理差異：中西方在接人待物方面存在著明顯的差異。首先，對于接待來訪的客戶，中西方就顯現(xiàn)出不同的理念。中國人講究“有朋自遠方來，不亦說乎”，要竭盡全力，盡到地主之誼，照顧得無微不至。這令外國人很不適應，總覺得中國人對他們不放心，不信任。相反，西方人更關(guān)注個性發(fā)展，中國人到了國外拜訪，事事缺少專人跟隨，這就讓我們覺得對方對我方極為不重視，從而判斷對方缺乏合作的誠意。其次，中國人重情義，“托人”、“找關(guān)系”、“走后門”這些詞的出現(xiàn)，主要是基于人與人之間建立的關(guān)系。西方人在商務交往中也非常注重建立人脈關(guān)系，但其內(nèi)涵過于表面化，遠不及中國的“關(guān)系”這個詞的內(nèi)容廣。西方人講究直來直往，而中國人會更委婉，更會“經(jīng)營”人與人之間的關(guān)系。

　　(2)群體與個體意識差異：中國的儒家思想以“仁”為核心，倡導和諧的人與社會關(guān)系，注重集體主義，強調(diào)集體目標和團隊精神，當集體利益與個人利益發(fā)生矛盾和沖突的時候，個人要服從集體，以一種含蓄謙虛的態(tài)度去幫助別人和集體，可以犧牲自身的利益。而西方文化中，積極鼓勵和突出個人主義，主張個性發(fā)展和張揚，極力推崇自我價值的實現(xiàn)，注重個人物質(zhì)利益，并以此來作為衡量人生價值的標準。所以，中國人在國際商務談判和交往中，會更多地考慮團隊的利益和談判對手的態(tài)度和想法；而西方國家的談判者在談判過程中，會強調(diào)以自己為中心，直截了當，目標性極為明確。

　　(3)時間意識：不同文化背景的人們有著不同的時間意識。時間意識通�？梢詤^(qū)分為線性和環(huán)形兩種。西方人是屬于線性時間意識的，他們把時間看作是一條線，是一種永不停息的直線型的單向運動，即時間像一條直線在延伸、在流逝，一旦逝去便無法挽回。此類文化背景中的人們很少回顧過去而是關(guān)注未來，所以他們對制定計劃情有獨鐘，使用時間精確度極高，甚至到每分每秒。他們不喜歡遲到，因為遲到會打破計劃并影響后面的安排。他們不喜歡被打擾，想把注意力完全集中在手頭的工作上。美國人對時間通常采取的正是這種直線式時間意識，他們通常是“計劃驅(qū)動”型的，他們不太習慣花太多時間在回顧過去上。

　　與之相反，中國人屬于環(huán)形時間意識，即時間被看作是循環(huán)的和可重復的，認為“年年歲歲花相似，歲歲年年人不同”。時間的變化協(xié)調(diào)于自然狀態(tài)，時間始終沿著自身運動的永恒周期圓弧式或螺旋式運動，正像晝夜的交替、季節(jié)的往復、年齡的更迭、農(nóng)時農(nóng)作的交替，都是圓周是循環(huán)往復的。人們認為時間掌控著生命，人類無法控制時間，生命周期控制著人們，人們必須與自然和諧地生活在一起。此類文化的人們比較維護傳統(tǒng)與往日的成效，尊重過去，敬重先輩[31�？傊�，中國人做事情之前通常要考慮這個事情前人有沒有做過，有什么成功的經(jīng)驗和失敗的教訓，因此循規(guī)蹈矩已成為一種社會規(guī)范。

　　(4)道德與法制意識的差異：在中西方的商務交往中，常常也會出現(xiàn)一些爭議與糾紛，這方面的應對上，中西方存在著很大的差異。在中國，兩家公司的爭議和糾紛的解決，首先會想到的是通過各種方法得到輿論的支持，如目前“加多寶”和“王老吉”之間的恩怨，雖然也在走司法程序，但是，兩家企業(yè)還是主要使用輿論工具來為自己造勢，爭取大多數(shù)民眾的支持。而在國外，這一般都會走法律程序，交給專業(yè)律師去處理，按照合同和法律的相關(guān)規(guī)定去做。我國很多企業(yè)在國際貿(mào)易中，經(jīng)常受到國外企業(yè)的反傾銷調(diào)查，很多企業(yè)根本就沒有能力處理這種糾紛，一是沒有專業(yè)的律師跟進，二是怕給自己的企業(yè)帶來不利的影響。就這樣，本來有理的事情，由于意識上的差異，給自己的企業(yè)帶來了很大的損失。

　　(5)思維方式差異：思維方式也是造成文化差異的一個重要原因。作為一種長期的文化積淀，它潛移默化地影響著人們的社會生活。

　　在國際商務談判中，中國與西方各國談判者的思維方式也有明顯的差異。中國人喜歡用較為含蓄的方式，避免直接開門見山顯得過于突兀，圍繞一定的中心思想，螺旋式上升，逐步深入主題。相比之下，西方人的思維方式是直線向前發(fā)展，他們在談判中更愿意直接深入主題。在中小企業(yè)的商務談判中，由于中方談判者對于語言掌握不是很靈活，導致有的談判也很直接，對于關(guān)鍵的價格或合作方式等方面的談判，經(jīng)驗豐富的談判者還是會采取迂回的談判方式。西方人往往將這些認為是語言上的障礙，在談判中會變得更加直接，導致雙方很難達成共識。

　　中國的傳統(tǒng)文化中，人們的思維方式除了呈螺旋型之外，還具有一定的模糊性。中國語言博大精深，有時候單憑語言的模糊性就能夠給人很大的回旋余地和思考空間。中國人在約定時間時通常會說“三點半”，而不是“三點二十八分”，一個是方便記憶，另一個是給雙方都留出足夠的空間。此外，中國人還時常使用一些約詞，比如，西方人對于年齡和收入這些話題視為隱私，而中國人對于這些話題的回復有很多模糊用語，像39歲的人多回答“三十多歲了”；月工資3 900元的人通常會說自己的收入“三千多塊錢”。這樣，既回答了對方的問題，又為自己保留了一定隱私。從西方人的角度來講，他們習慣在談判前將數(shù)據(jù)和細節(jié)準備好，在談判過程中才能順利應對。簽訂合同時，西方人習慣將細節(jié)落實到合同之中，這些都體現(xiàn)出其思維活動的嚴密性和確定性。

　　(6)禮儀差異：禮儀是在人類文明的發(fā)展過程中，逐漸積淀下來的交往慣例和行為準則。東西文明中都以禮貌、委婉為交往的規(guī)范，筆耕論文新浪博客，但由于歷史發(fā)展過程中的傳統(tǒng)觀念等各方面因素的不同，導致了東西方禮儀存在明顯的差異：一是見面禮儀的差異。在商務交往中，雖然隨著國際化趨勢的發(fā)展，東西方談判中見面禮儀正在趨同，但有時見面時的簡單稱呼和互相致敬的動作就會產(chǎn)生差異。比如，中國人習慣稱呼客戶頭銜，直呼其名被認為是不禮貌的一種做法。但西方人喜歡稱呼其名，表示與對方之間的關(guān)系親切友好。而在握手之時，西方人也有很多的講究。例如男女之間、長幼之間、上下級之間、賓主之間都有先后順序。而中國在握手時并沒有太多的限定 只是作為一個基本禮節(jié)而已。二是注視禮儀的差異。中國文明中認為，對于受尊重的人來說，長時間直視代表對 對方的不尊重，適當回避目光，并能及時做記錄，如此交替進行更能表現(xiàn)出對對方的尊重。而西方人，尤其是歐美人認為，目光一直直視關(guān)注對方，能夠表現(xiàn)出對對方的關(guān)注、真誠和尊重，回避目光會讓人覺得你不善與人相處，缺乏自信心。三是謙辭的不同用法。在商務交談中，宴請是聯(lián)絡感情、促進業(yè)務長期穩(wěn)定發(fā)展的一種有效的手段，在宴請的過程中，東西方文化也存在很多禮儀方面的差異。中國人在宴請的致辭中通常會說到“略備薄酒，歡迎遠道來的客人!”客戶有時會覺得酒菜都很豐盛，為什么這么說呢?這主要是因為中國人謙虛謹慎的態(tài)度和作風所致。而且在聽到別人夸贊自己的時候，通常會說“不行不行，我比起好的來還有很大差距!”而西方人在宴請致辭中通常會說“這是我夫人特意為您準備的”，而實際上菜并不是很多。這就表現(xiàn)出西方人喜歡表現(xiàn)自己的熱情直爽。在用餐之時，西方人喜歡客人將飯菜吃光，這樣主人會覺得很有面子；在中國確實恰恰相反，招待客人的時候，主人通常會多做出些飯菜，以顯示招待豐盛。如果桌上的飯菜一掃而光，好像顯得主人照顧不周，都沒讓客人吃飽似的。

　　集體主義社會注重統(tǒng)一，追求對個體行為的控制。個人主義社會注重個體的重要性，將自我實現(xiàn)與個體獨立視作美德。男性化文化推崇進取精神和自信心，崇尚以物質(zhì)所得為目標。女性化文化注重人與人之問的關(guān)系并將生活品質(zhì)放在物質(zhì)享受之前。來自女性化文化背景的商務人士經(jīng)常更保守，他們注重人際關(guān)系而不是追求單純的效率和書面合同。來自單一化時間觀文化背景的人喜歡專時專用，如美國人。來自多元化時間觀文化背景的人能專時多用，如中國人。

　　低語境文化的人們更注重溝通交流，需要海量的細節(jié)。他們關(guān)注信息本身而不是肢體語言和手勢，如美國、英國和斯堪的納維亞。來自高語境文化的人們不注重溝通交流而是更關(guān)注肢體語言、面部表情和聲音音調(diào)的變化而不是信息本身，如亞洲、非洲、拉丁美洲和中東。來自任務驅(qū)動型文化的商務人士注重價格、質(zhì)量和保證。來自人際關(guān)系驅(qū)動型文化的商務人士注重人與人之間的關(guān)系。注重過去文化的重視傳承文化傳統(tǒng)和規(guī)范，如中國人。其他人生活在現(xiàn)在和未來，如美國人。單一化時間觀社會注重守時，如德國。多元化時間觀的社會對于社會變化很矛盾，如尼日利亞151。

　　總之，在長期的國際往來中，了解中西方商務禮儀談判作風的差異，能夠使我們與國外客戶的商務合作更加順暢進行，從而達到有效的溝通。中方在談判過程中應充分了解西方的文化背景和談判作風，只有這樣才能有效地把握談判的進程，對合作的順利進行打下堅實的基礎(chǔ)。綜合概況東西方文化意識的差異，能幫助談判者做到知己知彼。

　　在國際商務談判中，重視中西方文化差異，提高國際化談判能力，能大大提高談判成功率。然而在實際操作中，如何切實提高談判能力呢?需要做好以下工作：

　　第一，做好充分的談判前準備工作。首先，制定周密的談判計劃。談判計劃的制定主要是明確談判雙方的談判目標，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。知己主要是指明確我方的最高目標和可接受目標，也就是要知道自己的底限。還要了解談判對手的基本情況，國家和文化背景，包括談判者的家庭狀況、受教育情況、業(yè)界地位、喜好等等。這些都可能成為談判陷入僵局時的突破點。如果想要取得談判的成功，最好了解對方的最高目標以及可接受的目標，爭取制定出多種方案給對方選擇，占據(jù)談判的主動，達到雙方雙贏。其次，制定合適的談判策略。中國古老的文化博大精深，談判過程中我們會使用不同的策略去應對不同的談判對手。針對不同文化背景下的談判者，根據(jù)其文化習俗、個人背景、談判習慣制定相應的談判策略十分重要。盡量做到在談判中迎合對方的談判習慣，避免出現(xiàn)理解上的偏差和說到一些對方忌諱的詞語。真正做到把人和問題、利益和立場區(qū)分開來，考慮最佳備選方案，學會傾聽，講求公平，在談判過程中保持冷靜的頭腦，在談判磋商過程中給自己留有余地，使自己在談判中保持一定的彈性。

　　第二，談判過程中把握語言表達。談判過程中，對談判所用語言的掌握程度直接影響到談判能否獲得最終的成功。掌握一門語言，不僅僅是掌握它的表面意思，而是要理解這些詞語的深層含義或雙關(guān)語意。比如，不同的詞語在中西文化中所代表的意思可能有很大的差異，如，中國孩子看的動畫片中的黑貓警長，在西方國家就會被認為不詳?shù)南笳鳎恢袊�品牌藍天六必治的“藍天”商標，在西方國家就代表股市崩盤；英文中“dog”(狗)表示忠誠，而中國語意中，對人說這個詞會有侮辱人的意思。因此，在國際商務談判中，要準確把握用語的實用性和適用性，以避免造成誤解。 為了避免這種情況的發(fā)生，我們在進行國際商務談判時，通常會聘請經(jīng)驗較為豐富的專業(yè)翻譯進行溝通，翻譯不但要將兩種語言自由轉(zhuǎn)換，而且還精通兩種語言的背景文化含義，為雙方做好解釋和溝通工作，全面促進跨文化商務交際的順利進行。另外，在進行國際商務溝通時，談判的雙方都應當盡量避免使用具有特殊含義或典故的習語或成語，不給談判的另一方在理解上造成麻煩。溝通過程中還可以盡量借助肢體語言、表情動作或視頻圖表等，協(xié)助溝通的順利進行。

　　第三，提高法制意識，增強法制觀念。國際商務活動都是在法律允許的條件下進行的。中國的企業(yè)在進行國際貿(mào)易之時，往往法律意識比較淡泊，發(fā)生問題就會手忙腳亂。由于缺乏專門從事國際法律事務的專業(yè)人士，所以有時不能及時應訴或者會在有理的情況下，為了息事寧人而賠償對方損失。以此給自身帶來巨大損失。西方國家的人法律意識根深蒂固，善于使用法律維護自己的利益。因此，中國的企業(yè)在從事國際貿(mào)易，進行商務交往的過程中，應當提高從業(yè)者的法律意識，學習相關(guān)的國際經(jīng)濟法和國際商法，了解相關(guān)世貿(mào)組織的規(guī)則，為更好地維護自身權(quán)利，在國際社會樹立中國企業(yè)的正面形象貢獻自己的一份力量。

　　充分了解不同文化之間的差異，在商務談判中因人而異選擇不同的談判技巧是商務談判成功的關(guān)鍵所在。

　　因此，國際商務活動必須重視由文化差異帶來的溝通障礙。由于文化在時間、空間、價值觀和道德觀、人際交流等方面都存在差異，談判者除了應該樹立文化差異意識，增強對世界文化的了解之外，還必須具有寬廣的胸懷和包容的態(tài)度，對他國的文化差異表現(xiàn)出理解和尊重，在相互尊重的基礎(chǔ)上掌握多種溝通技巧，強化自身優(yōu)勢，推進國際商務談判的順利進行。