懷化市郵儲銀行代理保險業(yè)務(wù)銷售策略優(yōu)化研究
【摘要】 近年來，銀行代理保險這種混業(yè)經(jīng)營模式已全面鋪展開，金融一體化也在迅速成長壯大，銀行代理保險業(yè)務(wù)的銷售市場環(huán)境正在悄然發(fā)生變化。目前，商業(yè)銀行與保險公司的合作在不斷加強，商業(yè)銀行可以向客戶提供綜合的保險服務(wù)，保險公司也可以通過銀行網(wǎng)點獲得更多的客戶。但我們也看到媒體頻頻曝光的保險客戶投訴銀行的事件。對于銀行代理保險這種銷售模式究竟是利弊共存還是雙贏互博，值得我們進行深入的分析和研究。本文將以懷化市郵儲銀行作為研究對象，對其代理保險業(yè)務(wù)銷售進行較為深入的研究。全文的論述主要分為四個部分：第一部分，對銀行代理保險的起源和背景進行闡述，從銀行代理保險國外的興起到1996年在我國開始發(fā)展，以及郵儲銀行在代理保險業(yè)務(wù)上的合作與發(fā)展；第二部分針對懷化市郵儲銀行的代理保險業(yè)務(wù)銷售的現(xiàn)狀和問題進行分析，主要存在的四方面問題，一是保險公司對于銀行網(wǎng)點的搶占不均，二是保險銷售人員和銀行銷售人員的銷售觀念不同，三是銀行代理保險的流程存在缺陷，四是銀行代理保險的監(jiān)管仍存有空隙等；第三部分提出懷化市郵儲銀行代理保險業(yè)務(wù)銷售策略的優(yōu)化措施，從思路、原則、目標、流程來制定優(yōu)化策略，以此來促進懷化市郵儲銀行在代理保險業(yè)務(wù)上的更深層次發(fā)展；第四部分針對銷售優(yōu)化措施的執(zhí)行提供保障措施，通過六個方面的措施實施確保優(yōu)化方案的執(zhí)行和效果。對于懷化郵儲銀行代理保險業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀改善，不僅對郵儲日后發(fā)展有利，而且對我國其他銀行代理保險業(yè)務(wù)的順利開展起到了借鑒性的作用。所以，在對銀行代理保險業(yè)務(wù)的處理方面，我們更需要細致分析銀行本身狀況、外部環(huán)境等發(fā)展因素，來制定最適合銀行發(fā)展的戰(zhàn)略與規(guī)劃。對于懷化郵儲來說，其自身具有多方面的缺陷仍有待改善，外部競爭也在不斷加劇，導(dǎo)致懷化郵儲銀行的代理保險業(yè)務(wù)市場份額面臨縮水的危險。針對這些威脅，我們可以看出，懷化郵儲的代理保險業(yè)務(wù)經(jīng)營亟待改善。本文的研究從懷化郵儲的銷售策略入手，希望本文所提的意見能夠幫助懷化郵儲的代理保險業(yè)務(wù)獲得更好地發(fā)展，同時給予其他同類銀行以一定的借鑒意義和理論依據(jù)。這便是本文的創(chuàng)作目的所在。
第 1 章 緒論
1.1 選題的背景及意義
21 世紀初以來我國開始興起了銀行保險合作，其中跟保險產(chǎn)業(yè)的恢復(fù)，產(chǎn)生和發(fā)展這三者有著密不可分的聯(lián)系。1992 年，根據(jù)《保險代理機構(gòu)管理辦法》被劃分為兼職、專職代理機構(gòu)。1995 年《中華人民共和國保險法》提出代理人資格這一理念。在 1996 年 2 月，頒布《保險代理人管理暫行規(guī)定》條例后開展與銀行合作。隨后，在 1996 年，工商銀行與平安公司開始拓展代理保險這項業(yè)務(wù)。就當(dāng)前而言，銀行代理保費總金額大幅上漲；銀行代理保費收入占總保費份額不斷提升；更多代理渠道被拓展，這些確立了銀保合作的基本趨勢。
我將以懷化市郵政儲蓄銀行為研究對象，通過銀行代理保險業(yè)務(wù)的起源進行分析，從而研究郵儲銀行代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)銀行代理保險業(yè)務(wù)銷售中出現(xiàn)的問題，并對這些現(xiàn)實問題進行深入的調(diào)研、分析、解決，提出可行性的措施，以混業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)為切入口，為促進銀行代理保險業(yè)務(wù)的合規(guī)銷售、合規(guī)經(jīng)營，及金融一體化的科學(xué)健康發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。
本文討論的是懷化市郵儲銀行代理保險業(yè)務(wù)銷售策略的優(yōu)化研究，其研究的主要意義有以下幾點。
一是郵儲銀行做大保險代理業(yè)務(wù)的需要。目前，懷化市郵儲銀行的部分工作人員未認識到代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性，還沒有意識到提高中間業(yè)務(wù)收入占比，實現(xiàn)收入多元化，是擺在國內(nèi)所有銀行包括郵儲銀行面前的緊迫課題。保險代理手續(xù)費收入具有風(fēng)險低、收益穩(wěn)定、對利潤貢獻率高的特點，因此，通過本文的銷售策略研究來引導(dǎo)各級機構(gòu)重視代理保險業(yè)務(wù)，并集中資源發(fā)展代理保險業(yè)務(wù)，對于增加銀行中間業(yè)務(wù)收入、做大做強保險業(yè)務(wù)市場、擴大業(yè)務(wù)覆蓋面和銀行在保險市場的影響等方面都具有重要意義。
二是郵儲銀行規(guī)范保險代理業(yè)務(wù)，防范風(fēng)險的需要。規(guī)范與發(fā)展既矛盾又相互聯(lián)系。在事物的初期，由于對事物的認識并不全面，因此很難規(guī)范，勉強用一些以往類似事物的管理方法去規(guī)范新事物必然束縛手腳，裹足不前。保險代理業(yè)務(wù)開展的初期采取以基層行為主、各自為戰(zhàn)、各顯其能的策略用意也在于此。但目前情況發(fā)生了質(zhì)的變化，從業(yè)務(wù)量看，總體上銀行保險代理業(yè)務(wù)量已越來越大(有的銀行代理保險業(yè)務(wù)量已相當(dāng)于一家中型的保險公司)；從外部監(jiān)管看，監(jiān)管力度已今非昔比，監(jiān)管機構(gòu)已將代理機構(gòu)宣傳誤導(dǎo)列為近期監(jiān)管重點，對保險代理手續(xù)費收入的監(jiān)管也在收緊。因此，郵儲銀行也應(yīng)當(dāng)制定相應(yīng)規(guī)范的銷售策略來促進代理保險業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，同時防范代理業(yè)務(wù)的風(fēng)險。
1.2 銀行代理保險業(yè)務(wù)的起源
銀行代理保險起源于上個世紀八十年代，最早在歐洲興起，在當(dāng)時可以說是金融領(lǐng)域的創(chuàng)新發(fā)展的結(jié)果，影響比較大，它是銀行與保險公司相滲透、相融合的戰(zhàn)略經(jīng)營合作模式，也是金融行業(yè)機構(gòu)之間協(xié)作經(jīng)營的開始，兩者通過客戶資源共享、銷售渠道建設(shè)，建立了一體化式的經(jīng)營模式，滿足了不同客戶之間對金融機構(gòu)多方位的服務(wù)需求。具體來劃分銀行保險的發(fā)展歷程有四個階段：
第一階段：萌芽階段，在 1980 年之前的時期都屬于萌芽階段，這一時期的銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展存在很大的局限性，銀行所承擔(dān)的角色主要是兼業(yè)代理人，這種代理人主要由保險公司承擔(dān)所需的代理費用，通過擴展業(yè)務(wù)來實現(xiàn)，使銀行直接介入到保險領(lǐng)域，嚴格意義上講，這種簡單的介入并不能成為是銀行保險業(yè)務(wù)，還沒有體現(xiàn)銀行保險的內(nèi)涵和實質(zhì)，這一環(huán)節(jié)的介入只是在銷售環(huán)節(jié)上，雖然銀行根據(jù)客戶的需要提供一些簡單的保險單，但是這僅僅是作為補充，這種做法一定意義上說降低了銀行承擔(dān)的風(fēng)險，這是銀行與保險公司單純性合作的產(chǎn)物，沒有形成較大的市場競爭，但是為下一階段的發(fā)展提供了堅實的基礎(chǔ)和經(jīng)驗。
第二階段：二十世紀八十年代開始，銀行保險逐漸有了起步。在這個階段，銀行機構(gòu)著力于開發(fā)與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)不相同的產(chǎn)品，比如有年金類的養(yǎng)老保險產(chǎn)品（客戶可以通過銀行購買這個產(chǎn)品，并在系統(tǒng)中約定好每年扣付保費，并約定到達一定年限后，分次或一次性返還定額年金，同時從購買之日起獲得相應(yīng)的保障功能），從這之后，銀行就正式與保險行業(yè)開始了千絲萬縷的關(guān)系。而銀行保險真正的起源是什么時候呢？要從銀行開始參與資本保障性產(chǎn)品的研發(fā)開始說起，因為從某種意義上來說，銀行雖然介入了保險領(lǐng)域的銷售環(huán)節(jié)也介入了生產(chǎn)環(huán)節(jié)，與保險公司也成為了競爭對手。但實際上，銀行開始發(fā)展保險的初衷主要是為了在銀行業(yè)之間的競爭中脫穎而出，為了打開銀行的有限業(yè)務(wù)范圍所造成的，并不是真正自主自愿地去參與到保險行業(yè)的銷售與生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的。而在當(dāng)時，發(fā)展銀行保險的主要市場還是在歐洲。
第二階段：二十世紀八十年代開始，銀行保險逐漸有了起步。在這個階段，銀行機構(gòu)著力于開發(fā)與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)不相同的產(chǎn)品，比如有年金類的養(yǎng)老保險產(chǎn)品（客戶可以通過銀行購買這個產(chǎn)品，并在系統(tǒng)中約定好每年扣付保費，并約定到達一定年限后，分次或一次性返還定額年金，同時從購買之日起獲得相應(yīng)的保障功能），從這之后，銀行就正式與保險行業(yè)開始了千絲萬縷的關(guān)系。而銀行保險真正的起源是什么時候呢？要從銀行開始參與資本保障性產(chǎn)品的研發(fā)開始說起，因為從某種意義上來說，銀行雖然介入了保險領(lǐng)域的銷售環(huán)節(jié)也介入了生產(chǎn)環(huán)節(jié)，與保險公司也成為了競爭對手。但實際上，銀行開始發(fā)展保險的初衷主要是為了在銀行業(yè)之間的競爭中脫穎而出，為了打開銀行的有限業(yè)務(wù)范圍所造成的，并不是真正自主自愿地去參與到保險行業(yè)的銷售與生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的。而在當(dāng)時，發(fā)展銀行保險的主要市場還是在歐洲。
第 2 章 相關(guān)理論概述
2.1 銀行保險
2.1.1 銀行保險的涵義
銀行保險，顧名思義是通過銀行作為媒介分銷保險業(yè)務(wù)，是銀行與保險業(yè)務(wù)的有機結(jié)合。銀行保險從不同方面有不同含義。
行業(yè)專家從銀行保險的業(yè)務(wù)、經(jīng)營策略、組織形式領(lǐng)域總結(jié)各方面因素，對銀行保險定義作出界定。富通國際集團作為歐洲銀行保險業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者認為，銀行保險即銀行直接作為中間媒介參與營銷和分銷個人保險業(yè)務(wù)。慕尼黑保險公司則認為:銀行保險是專門為共同的市場客戶群通過共通渠道提供相融合的商品及服務(wù)。從這個定義來看，其中包含了兩層意思，表面上來看，“銀行加保險”并不是“銀行保險”的簡單疊加，而是一個內(nèi)涵統(tǒng)一、相互融合的銀保深層次合作，這是“銀行保險”的未來主流發(fā)展趨勢。其次，通過“共享的客戶群”、“統(tǒng)一的服務(wù)和產(chǎn)品”、“相通的渠道”這三方面，銀行和保險公司也同時表達了彼此間的親密合作，讓銀行和保險從原來的單純合作者，進一步深入過渡到資源的共享者。上述銀行保險定義中，“銀行作為媒介提供相關(guān)業(yè)務(wù)時進入保險領(lǐng)域”這一定義收到大眾支持。在以上的任一定義中都能表達出銀行保險產(chǎn)品通是過銀行渠道實現(xiàn)銷售這一基本內(nèi)涵。
2.1.2 銀行保險業(yè)務(wù)開展方式
銀行保險業(yè)務(wù)開展反方式可以分為銷售協(xié)議、合資公司、金融服務(wù)集團和戰(zhàn)略聯(lián)盟。
從產(chǎn)品的銷售上看，銀行保險合作形式共有三種，第一是從銀行自身體系衍生出的獨立公司做保險直銷;第二種是銀行作為渠道中介代理銷售保險公司的產(chǎn)品;第三是銀保雙方建立合資公司來共同經(jīng)營保險產(chǎn)品。
根據(jù)我國的現(xiàn)有國情，銀行和保險公司雙方的深層次合作根據(jù)金融分業(yè)經(jīng)營、監(jiān)管的體系，還有待開發(fā)。目前，銀行多以保險渠道中介這樣的形式，來進行保險產(chǎn)品銷售，僅僅作為一個代理者身份。這種合作關(guān)系涉及到代理，資金，產(chǎn)品等方面。
2.2 營銷理論簡述
2.2.1 市場營銷理論
目前,市場營銷還沒有確切的說法，存在三種定義。第一，營銷協(xié)會認為：市場是一種企業(yè)活動，它使得勞務(wù)資源和產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向消費者；第二是經(jīng)濟學(xué)界觀點“因為交易這個過程滿足需求的人類活動”，第三是“市場營銷重屬于與市場有關(guān)的人類活動”。第三種定義是被大眾所認同的，它對市場場營銷做出完整的歸納跟總結(jié)，正確反映市場營銷智能。市場營銷是企業(yè)進行銷售的指導(dǎo)性理念，更是企業(yè)員工進行銷售所依據(jù)的準則。市場和營銷理論的核心問題是探討以什么為中心重點發(fā)展企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營。市場應(yīng)自傲的觀念起源與商品經(jīng)濟的發(fā)展，前者之于后者是個附屬品。以下強調(diào)的三點是市場營銷觀念的核心，包括企業(yè)所有行為的出發(fā)點是市場需要，客戶是營銷的中心(見圖 2-1)，市場需要得到滿足營銷的歸宿。
2.2.2 市場營銷組合 4P 理論
美國的尤金·麥卡錫對市場營銷觀的基本理論觀點為：兩個具有個性，又具有共性的部分組成了企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略。第一是選出目標市場，篩選出相同的目標群。第二是市場營銷整合，即達到目標客戶群需求而進行整合的市場營銷組合的可控制的變數(shù)。市場營銷組合又稱 4Ps，4P 既產(chǎn)品、渠道、價格和促銷。企業(yè)為滿足所選目標市場需求的最大化，對 4Ps 進行組合就顯得特別重要。
企業(yè)管理者在可控變數(shù)下對企業(yè)的管理可以自行控制，從商品價格，生產(chǎn)方法，銷售方式都可進行自主選擇。除此之外，對于不可變數(shù)中的經(jīng)濟，社會，法律，文化，自然的影響就會遭遇相應(yīng)的限制。因而在新市場的大環(huán)境下，菲利普科特勒在原先 4PS 的基礎(chǔ)上增加了兩個“P”——政治力量和公共和關(guān)系。大市場營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想就此形成。新定義被理解為，企業(yè)發(fā)展經(jīng)濟，政治，心理，和公共關(guān)系職能進而占取特定的目標市場，并取得廣泛參與者達成合作關(guān)系。
第 3 章 懷化市郵政儲蓄銀行代理保險業(yè)務(wù)銷售的現(xiàn)狀與問題分析 .........13
3.1 懷化市郵儲銀行代理保險業(yè)務(wù)的基本情況........................13
3.2 懷化市郵儲銀行代理保險業(yè)務(wù)的環(huán)境分析........................13
3.3 懷化市郵儲銀行代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀........................16
3.4 懷化市郵儲銀行在代理保險業(yè)務(wù)銷售中出現(xiàn)的問題................18
3.4.1 保險公司在銀行網(wǎng)點的搶占不均 ..........................19
3.4.2 保險人員和銀行人員觀念不同 ............................20
3.4.3 銀行代理保險的產(chǎn)品種類較單一 ..........................21
3.4.4 銀行代理保險的流程存在缺陷 ............................22
3.4.5 銀行代理保險的監(jiān)管仍存有空隙 ..........................23
3.4.6 近年銀行代理保險業(yè)務(wù)的監(jiān)管現(xiàn)狀堪憂....................25
第 4 章 懷化市郵政儲蓄銀行保險業(yè)務(wù)銷售策略優(yōu)化方案 .................28
4.1 懷化市郵儲銀行保險業(yè)務(wù)銷售策略優(yōu)化的思路與原則..............28
4.2 懷化市郵儲銀行保險業(yè)務(wù)銷售策略優(yōu)化的目標與流程..............28
4.2.1 懷化市郵儲銀行保險業(yè)務(wù)銷售策略優(yōu)化的目標 ..............28
4.2.2 懷化市郵儲銀行保險業(yè)務(wù)銷售策略優(yōu)化的流程 ..............30
4.3 懷化市郵儲銀行代理保險業(yè)務(wù)銷售策略優(yōu)化方案..................32
4.3.1 郵儲銀行不同層級的網(wǎng)點定位策略 ........................32
4.3.2 郵儲銀行代理保險業(yè)務(wù)的營銷人員素質(zhì)提升策略 ............33
4.3.3 郵儲銀行代理保險業(yè)務(wù)的產(chǎn)品個性化營銷策略 ..............33
4.3.4 郵儲銀行代理保險業(yè)務(wù)的“壽財分開”雙流程策略 ..........34
4.3.5 郵儲銀行代理保險業(yè)務(wù)的“全流程”內(nèi)部控制策略 ..........35
第 5 章 懷化市郵儲銀行保險業(yè)務(wù)銷售策略優(yōu)化的保障措施 ...............37
5.1 加緊郵儲銀行代理保險業(yè)務(wù)相關(guān)制度的制定......................37
5.2 加強代理保險業(yè)務(wù)手續(xù)費的管控................................38
5.3 加快郵儲理財經(jīng)理隊伍的建設(shè)..................................39
5.4 完善銀行代理保險業(yè)務(wù)的技術(shù)開發(fā)..............................41
第 5 章 懷化市郵儲銀行保險業(yè)務(wù)銷售策略優(yōu)化的保障措施
在對懷化市郵儲銀行進行了現(xiàn)狀分析與銷售策略優(yōu)化措施制定后，本文根據(jù)懷化市目前的狀況制定了系統(tǒng)的策略優(yōu)化保障措施，旨在幫助懷化市郵儲銀行揚長避短，保障銷售策略的優(yōu)化措施真正實施和執(zhí)行，也能更好地幫助懷化市郵儲銀行達到代理保險業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。
眾多商業(yè)銀行在選擇營銷策略的方式上存在多樣性，其中有：商業(yè)銀行市場競爭及金融產(chǎn)品進入市場策略、商業(yè)銀行金融產(chǎn)品市場策略、商業(yè)銀行市場定位策略等等。有些策略可以單獨使用，但多數(shù)策略需要相互聯(lián)系，相互結(jié)合使用，以達到最有效果。懷化市郵儲銀行應(yīng)該根據(jù)自身特點與環(huán)境現(xiàn)狀選擇最適合自己的有效保障措施。
5.1 加緊郵儲銀行代理保險業(yè)務(wù)相關(guān)制度的制定
目前，相關(guān)監(jiān)管部門已經(jīng)出臺了《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》《關(guān)于進一步規(guī)范銀行代理保險業(yè)務(wù)的通知》等相關(guān)監(jiān)管部門文件，懷化市郵儲銀行應(yīng)當(dāng)積極嚴格執(zhí)行這些相關(guān)監(jiān)管文件，充分領(lǐng)悟銀行保險業(yè)務(wù)合規(guī)有效發(fā)展的重要性及必要性。同時，應(yīng)當(dāng)全面貫徹落實保監(jiān)會、銀監(jiān)會、上級部門的有關(guān)通知精神，制定懷化市郵儲銀行代理保險業(yè)務(wù)的相關(guān)制度，以此來重點整治“系統(tǒng)外出單”，“協(xié)議外支付手續(xù)費”、“誤導(dǎo)銷售”三個大方面，加大力度規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程，防范銀保合作風(fēng)險，保障投保人的切身利益，穩(wěn)固促進銀保合作市場科學(xué)健康持續(xù)發(fā)展。
懷化市郵儲銀行與保險公司在長期的相互合作中，必然會想盡辦法來突破銀保分業(yè)運營的限制，這樣也會給銀保業(yè)務(wù)的準確界定增加難度，也會給保監(jiān)銀監(jiān)的監(jiān)管增加難度。近年來，由人民銀行主導(dǎo)的，證監(jiān)會、銀監(jiān)會、保監(jiān)會建立的聯(lián)席監(jiān)管會議制度基本上適應(yīng)了銀行和保險公司這種金融業(yè)務(wù)交叉發(fā)展的基本需求。這種制度能夠使各個監(jiān)管部門單獨地對所管轄的本行業(yè)進行實時監(jiān)管，又能讓監(jiān)管部門相互間加強信息資訊的及時通聯(lián)、充分交流，及早發(fā)現(xiàn)問題避免問題解決問題。而監(jiān)管部門應(yīng)該根據(jù)銀保合作的具體案例和現(xiàn)實情況制定有實效有執(zhí)行力的辦法措施，并盡可能出臺更多的與銀行保險合作相關(guān)的政策制度。在制度和規(guī)范上應(yīng)關(guān)注以下幾個方面：
（1）懷化市郵儲銀行應(yīng)在銀行內(nèi)部建立健全各項法規(guī)制度，保證銀行與保險公司的合作有法可依、有規(guī)可依，并讓雙方在制度上的合作能夠達到統(tǒng)一協(xié)調(diào)和相互補充的作用。
結(jié)論與展望
一、結(jié)論
在近幾年的懷化市郵儲銀行的代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展中，我們不難看到，在銀保業(yè)務(wù)的銷售中，郵儲銀行從這樣一種代理業(yè)務(wù)中獲得了新的經(jīng)濟增長點；而保險公司雖然在這樣的被代理中付出了較多的代理手續(xù)費，但是同時也為保險公司內(nèi)部節(jié)省了人力成本的支出，也提高了保險公司在公眾心里的認可度和可信度，做足了正面的宣傳。
由于懷化市郵儲銀行在與保險公司合作銷售銀行保險的業(yè)務(wù)起步時間較晚，且現(xiàn)在還在處于銷售發(fā)展初期階段，更因為郵政儲蓄銀行特殊的銀行體制存在，與保險公司在長期合作中的問題展露，因此，要想讓銀保合作和諧健康的發(fā)展，就必須要避免銀行業(yè)和保險業(yè)之間的行業(yè)性的惡性競爭和行業(yè)間的無序競爭。彼此要開始更深入更長遠地探討新的銀行保險合作模式，向著更為長久、更為共贏互惠的局面和方向開始發(fā)展。
在保險公司與銀行現(xiàn)今的合作模式中，我們可以不難發(fā)現(xiàn)目前漸漸浮出水面的諸多不利于長期可持續(xù)發(fā)展的問題：
（1）虛假的業(yè)務(wù)宣傳：某些銷售人員在銷售保險時，并不提及保險風(fēng)險，只是勸說客戶購買，這種行為利用了銀行的公信力，屬于違規(guī)銷售的行為，應(yīng)該加以制止。
（2）違規(guī)印制宣傳單：個別銀行為了銷售額的上漲，私自印發(fā)小傳單，這些傳單多為手寫傳單，表面上是為了宣傳銀行理財知識，實際上是為了出售保險。
（3）發(fā)放銷售贈品：有些保險公司為了擴大銷售量，增加收益，針對某些代理保險業(yè)務(wù)客戶贈送電飯鍋、電風(fēng)扇等產(chǎn)品作為贈品，一次誘導(dǎo)客戶購買保險產(chǎn)品。甚至有時以減免現(xiàn)金的形式，將保險產(chǎn)品以不足額的價格售出。
以上問題要如何解決，銀行與保險公司該怎樣獲得客戶的信任與認可？我認為保險公司應(yīng)該不斷地調(diào)整與優(yōu)化銀行代理保險營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展方式與發(fā)展架構(gòu)，長期樹立和注重與銀行的戰(zhàn)略性合作發(fā)展關(guān)系，在最大程度上發(fā)揮出雙方的優(yōu)勢與長處；懷化市郵儲銀行方面也需要增強對代理保險產(chǎn)品的監(jiān)管和控制，加強人才培養(yǎng)與人力資源的管理；與保險公司共同制定規(guī)章制度，保持一個合理化、規(guī)范化的銀行代理保險銷售氛圍。
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本文編號：9239
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