摘要： 隨著人們生活水平的普遍提高，學(xué)生用品的升級換代更新加快，特別是大學(xué)畢業(yè)生，面臨著大量物品的處置問題。電腦、自行車、書本等都成為了較為普遍的二手交易物品。在這樣的背景下，大學(xué)校園二手市場應(yīng)運而生也成為了必然。本文從供需客觀條件、營銷方式、渠道建設(shè)、交易方式四個方面對學(xué)生二手市場進行理論探討。

關(guān)鍵字：二手市場，供需、營銷、渠道

一、   學(xué)生二手市場分析

1、交易產(chǎn)品分析。根據(jù)一項調(diào)查顯示，92.4%的學(xué)生選擇交易的產(chǎn)品是書籍特別是二手教材；70.1%的學(xué)生選擇電子產(chǎn)品，包括手機、電腦耗材等；43.6%選擇相關(guān)學(xué)習(xí)、生活用品。說明流通在學(xué)生二手市場的產(chǎn)品主要集中在書籍、電子產(chǎn)品以及相關(guān)學(xué)習(xí)和生活用品。大學(xué)教育的自主性，不同于中學(xué)教育的固定模式，相較于購買新書學(xué)生更愿意購買二手教材；同時電子產(chǎn)品更新?lián)Q代的加快，使得學(xué)生在追求時尚的同時考慮選擇性價比較高的二手產(chǎn)品。

2、消費心理分析。

 “求實”。這類群體關(guān)注的重點是產(chǎn)品是否符合自身生活學(xué)習(xí)的需要。在購買之前，會對產(chǎn)品進行信息收集和價值分析，根據(jù)對產(chǎn)品價值的認知程度來判斷是否具有使用價值。

 “求廉”。這類顧客在選購二手產(chǎn)品的時候，最關(guān)注的是價格是否低廉。由于購買力的限制，選擇低價的產(chǎn)品可以節(jié)省一大筆費用。

“求新”。這類群體非常關(guān)注產(chǎn)品的使用程度、購買時間、外觀。對于難以負擔購買新產(chǎn)品，但是又渴望擁有潮流產(chǎn)品的顧客來說具有強烈的吸引力。

二、學(xué)生二手市場供需客觀條件

（一）   需求客觀條件

1、消費呈一定“階梯”分布。目前經(jīng)濟發(fā)展不平衡性日趨明顯，不同層次、不同區(qū)域的消費水平差異必然也顯現(xiàn)在學(xué)生身上。消費的多層性為學(xué)生二手市場的發(fā)展提供了空間。根據(jù)一項在某高校的調(diào)查顯示，86.9%的學(xué)生愿意出售自己需要處理的商品，60.7%購買過二手商品。

2、教育模式的自主性。高校教學(xué)模式不同于中學(xué)教育的模式化，學(xué)生在學(xué)習(xí)生活選擇上具有更大的自主性。例如對于教材的選擇，可以自主地選擇新、舊教材。

3、可持續(xù)發(fā)展觀念。隨著可持續(xù)發(fā)展的進一步入，建立”環(huán)境友好型、資源節(jié)約型社會”以及資源再利用的觀念越來越受到學(xué)生的重視和認可。調(diào)查顯示57.9%的學(xué)生認為購買二手物品可以加強資源的再利用和建設(shè)環(huán)保。

（二）供給客觀條件

    1、由于產(chǎn)品更新?lián)Q代加快，學(xué)生購買商品使用一段時間以后覺得不盡如意，又有購買力，愿意賣舊買新；或者有的學(xué)生在對商品使用一段時間以后，想購買檔次更高的同類商品，也采取賣舊買新的做法；隨著每年學(xué)生畢業(yè)，眾多物品被選擇出售。調(diào)查顯示69.3%的被調(diào)查者表示有需要處理的商品，并且86.9%愿意出售自己需要處理的商品。

    2、信息技術(shù)的發(fā)展使得二手交易信息獲取方式更加便利，傳播渠道更加多樣。因此網(wǎng)上二手交易的便利給予學(xué)生更多的選擇。

三、  學(xué)生二手市場營銷模式

1、零售。零售是指商品一次性銷售的數(shù)量較少地銷售給最終消費者。學(xué)生二手物品，由于其“小而散”的特點，使得營銷以“零售”占最大優(yōu)勢。對于占據(jù)學(xué)生二手市場最大份額的書籍，一般采取固定店鋪進行零售的方式，以其低成本、方便性、服務(wù)好來吸引消費者；同時零售店鋪可以最大化地貼近學(xué)生消費群體，加快信息的傳播和反饋。

2、連鎖經(jīng)營。連鎖經(jīng)營是企業(yè)自身根據(jù)實行規(guī)模經(jīng)營、降低成本、開拓市場的需要,按照統(tǒng)一的經(jīng)營方式等開辦若干數(shù)量連鎖店的一種經(jīng)營方式。由于二手物品的商流方向是消費者→經(jīng)銷商→消費者,在進貨上表現(xiàn)出明顯的分散性和多樣性,同時經(jīng)營單位一般較小，選擇連鎖經(jīng)營可以加強交易的完整性。例如武漢大學(xué)樂淘書店是在高校二手市場開辟的連鎖店，其充分利用了武漢各高校二手資源，加強貨物的流通。

3、網(wǎng)絡(luò)營銷。因為二手產(chǎn)品的來源和去向很分散，價格較低，所以必須發(fā)揮信息的媒介和導(dǎo)向作用。我們的網(wǎng)絡(luò)營銷建設(shè)標準是以面向客戶服務(wù)為主的企業(yè)網(wǎng)站營銷功能，目標是建立效益型網(wǎng)絡(luò)營銷。專注于網(wǎng)站的實用性、簡易性和良好的搜索引擎優(yōu)化、用戶體驗優(yōu)化，從而達到營銷目標的。

四、   學(xué)生二手市場渠道建設(shè)

1、供貨渠道。學(xué)生二手市場的渠道沒有正規(guī)商品的渠道那么復(fù)雜，缺乏相應(yīng)穩(wěn)定的上游供應(yīng)商，渠道關(guān)系比較松散，幾乎沒有完善的管理和高效營銷策略。同時高校舊貨市場需求呈明顯的季節(jié)性，臨近畢業(yè)和平時市場中出現(xiàn)的貨品集中度大不一樣，因此需要建立符合學(xué)生購買特征的穩(wěn)定的供貨渠道。

傳統(tǒng)的營銷渠道是生產(chǎn)者、中間商、消費者的多層次渠道，筆者認為學(xué)生二手市場應(yīng)該選擇短渠道的建設(shè)方式。成員為上游供應(yīng)商包括大型舊貨市場、個人供應(yīng)者和下游的消費者。這種渠道非常簡短，有利于加速商品流通，增加產(chǎn)品競爭力；從總體上節(jié)省流通費用；有利于開展售后服務(wù)，與賣主建立直接、密切的合作關(guān)系；和顧客的面對面交易，充分了解消費者的需求和加快信息的反饋。

其次，需要與校內(nèi)作為二手產(chǎn)品供應(yīng)者的學(xué)生們建立密切的關(guān)系，角色的特殊性決定了他們同時還是消費者，因此完善學(xué)生自身的供貨渠道，可以保證交易的餓產(chǎn)品符合消費者的需求。同時另一方面，來自高校二手市場貨源仍然單一，因此建立與校外大型的舊貨市場保持良好的合作關(guān)系，來保證交易產(chǎn)品的多樣性。

2、信息渠道。根據(jù)一項調(diào)查顯示34.3%、54.2%、31.5%的被調(diào)查者分別從海報、網(wǎng)絡(luò)、身邊同學(xué)獲知二手產(chǎn)品交易的信息，說明現(xiàn)有的二手市場的信息傳播渠道仍然非常的有限和狹窄。因此需要建立一個固定長久的信息發(fā)布和反饋平臺，從而為消費者和供應(yīng)者提高一個穩(wěn)定的、及時的信息交流中心。

其次，可以通過采取連鎖經(jīng)營的方式逐漸擴大信息渠道的范圍。例如調(diào)查中的樂淘書店，通過在武漢各大高校建立連鎖店，將各個子市場聯(lián)系起來，，通過網(wǎng)絡(luò)加快了信息的流通和擴大了傳播的范圍，即使有效的獲取求購的信息和出售信息的反饋。

參考文獻：

］再生資源研究，2000

[2]  李金榮，張學(xué)成.市場經(jīng)濟條件下發(fā)展舊貨市場必要性的研究 [J] 當代經(jīng)濟研究 1998