發(fā)布時間：2020-11-14 22:32

　　 隨著市場不斷開放,中國的經(jīng)濟得到了高速發(fā)展,境內(nèi)高凈值人群也呈爆發(fā)式的增長,而這部分人群對于私人銀行業(yè)務的需求也是越來越多。私人銀行在國外雖然已經(jīng)具有上百年的發(fā)展歷史,但在國內(nèi)還處在起步階段,各家商業(yè)銀行都希望在這個資源豐富而競爭激烈的市場中占得先機。而在這其中,私人銀行的客戶是開展私人銀行業(yè)務的核心,怎樣為客戶提供更好的金融和非金融服務,增加客戶與自己銀行的粘性,是每家商業(yè)銀行都應該考慮的問題。本文以國內(nèi)最先開展私人銀行業(yè)務的商業(yè)銀行之一的J銀行北京分行為研究對象,以客戶關系管理的相關理論及先進的私人銀行客戶關系管理策略為理論依據(jù),討論出J銀行北京私人銀行的客戶關系管理中目前存在客戶關系管理模式有待調(diào)整、客戶關系管理方式不夠精細、客戶服務同質(zhì)化嚴重、一線員工的專業(yè)能力有待提升、考核體系有待調(diào)整等五個問題。通過分析發(fā)現(xiàn)J銀行北京私人銀行客戶關系管理現(xiàn)有的優(yōu)勢有優(yōu)質(zhì)的品牌優(yōu)勢、全牌照的集團優(yōu)勢、龐大的固有客戶基礎、發(fā)達的網(wǎng)點網(wǎng)絡、先進的客戶管理系統(tǒng);劣勢有客戶管理模式問題明顯、專業(yè)人才的匱乏、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單、非金融服務質(zhì)量不高;機會有穩(wěn)定健康的發(fā)展環(huán)境、高凈值客群的規(guī)模不斷擴大、高凈值客群的需求發(fā)生變化、信息技術(shù)發(fā)生革新;威脅有外資銀行的進入、國內(nèi)他行私人銀行的競爭、非銀行其他金融機構(gòu)的威脅、其他獨立財富管理機構(gòu)的崛起。運用SWOT分析法做出改進策略的選擇,提出最后的改進方案,并對改進方案的效果進行分析。
【學位單位】：北京工業(yè)大學
【學位級別】：碩士
【學位年份】：2019
【中圖分類】：F832.2
【部分圖文】：

1.1 研究背景與研究意義二八定律又名帕累托法則，是 19 世紀末 20 世紀初意大利經(jīng)濟學家帕累托發(fā)現(xiàn)的。他認為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約 20%，其余 80%盡管是多數(shù)，卻是次要的，這一定律在金融業(yè)具體表現(xiàn)為，20%的客戶掌握著社會 80%的財富。而自從 21 世紀以來，隨著改革開放不斷深化，中國的經(jīng)濟得到了高速發(fā)展，房地產(chǎn)的火爆和實體經(jīng)濟的崛起創(chuàng)造出大量的社會財富，境內(nèi)高凈值人群也呈爆發(fā)式的增長。根據(jù)招商銀行&Bain《2017 年私人財富報告》的數(shù)據(jù)，2016 年末中國的高凈值人群數(shù)量達到 158 萬人，2006-2016年年均復合增長率達 24%，其中個人可投資資產(chǎn)超過 1 億元的超高凈值人群同期 CAGR （復合年均增長率）達 33%，如圖 1-1 所示。2006-2016 年高凈值人群資產(chǎn)可投資資產(chǎn)規(guī)模 CAGR 達 25%，超高凈值人群則為 35%，如圖 1-2 所示。

圖 1-2 2006-2016 年高凈值人群個人可投資產(chǎn)規(guī)模變化Figure 1-2 The changes in the scale of individual investable production of high net worthpopulation in 2006-2016而這種高凈值人群的爆發(fā)式增長的情況在北京地區(qū)尤為突出。據(jù)不完全統(tǒng)計，如表 1-1 所示，截止 2017 年，在北京擁有可投資資產(chǎn) 600 萬元以上的家庭達 22.3 萬戶，可投資資產(chǎn)上億元的家庭達 1 萬戶，均位居全國之首，但商業(yè)銀行私人銀行的滲透率僅為 20%，尚有 80%的海域等待挖掘，仍有相當大的一塊蛋糕無人撼動，因此各家商業(yè)銀行都在積極的不斷的對私人銀行業(yè)務的發(fā)展進行探索，希望在這個資源豐富而競爭激烈市場中占得先機，取得高速的業(yè)務增長。表 1-1 全國主要地區(qū)家庭資產(chǎn)情況Table 1-1 Family assets in major areas of the country總資產(chǎn)600 萬總資產(chǎn)600 萬可投資資產(chǎn)600 萬總資產(chǎn)1000萬家庭總資產(chǎn)1000可投資資產(chǎn)1000 萬總資產(chǎn)1 億家總資產(chǎn)1 億家可投資資產(chǎn) 1

北京工業(yè)大學工商管理碩士學位論文（2）SWOT 研究法以 J 行北京私行為研究對象，運用 SWOT 分析法得出 J 行北京私行客戶關系管理改進策略的選擇。1.3 研究思路與文章結(jié)構(gòu)為了能更深入的研究 J 行北京私行的客戶關系管理現(xiàn)狀，首先從客戶關系管理的理論入手，通過研究先進的私人銀行客戶關系管理策略，發(fā)現(xiàn)其在客戶關系管理中存在的問題。其次，對 J 行北京私行的宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境及內(nèi)部優(yōu)劣勢進行分析，然后通過 SWOT 分析法進行改進策略的選擇。最后，針對 J 行北京私行客戶關系管理存在的問題，提出最后的改進方案，并對改進方案的效果進行了分析。具體的研究路線如圖 1-3 所示。
【參考文獻】

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本文編號：2884022