發(fā)布時(shí)間：2024-02-14 22:45

　　機(jī)床是特殊的工業(yè)產(chǎn)品,是工業(yè)生產(chǎn)的母機(jī),對(duì)制造業(yè)的生產(chǎn)和企業(yè)的發(fā)展壯大起著至關(guān)重要的作用。近年來(lái),國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)進(jìn)口機(jī)床的需求逐漸增加,帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)外數(shù)控機(jī)床廠的發(fā)展。發(fā)展意味著競(jìng)爭(zhēng),為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存與發(fā)展,營(yíng)銷渠道成員的管理對(duì)企業(yè)的生死存亡就顯得尤為重要。HM公司營(yíng)銷渠道成員管理混亂:缺乏科學(xué)的渠道成員選擇方法、渠道成員存在沖突等問(wèn)題。針對(duì)此,基于國(guó)內(nèi)外學(xué)者的相關(guān)研究和理論基礎(chǔ),采用理論研究和案例研究相結(jié)合的方法,從渠道成員的選擇和沖突兩個(gè)方面分析了 HM公司營(yíng)銷渠道成員管理的問(wèn)題。本文首先分析了 HM公司營(yíng)銷渠道成員管理現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題,然后制定HM公司營(yíng)銷渠道成員選擇的指標(biāo),利用AHP法對(duì)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)和確定優(yōu)先級(jí),結(jié)合FCE賦予各個(gè)因素評(píng)價(jià)值,從而得到成員的綜合得分,得出HM公司營(yíng)銷渠道成員選擇指標(biāo)評(píng)價(jià)模型,再結(jié)合HM公司現(xiàn)有營(yíng)銷渠道成員進(jìn)行了成員選擇評(píng)價(jià)效果實(shí)證分析。第二大部分對(duì)HM公司營(yíng)銷渠道成員的沖突進(jìn)行了簡(jiǎn)述,從多維度分析了三個(gè)引起成員沖突的主要原因,對(duì)其產(chǎn)生的優(yōu)劣影響進(jìn)行了綜述,并得出了相應(yīng)的渠道成員沖突的管理方法。最后,針對(duì)HM公司渠道成員選擇指標(biāo)評(píng)價(jià)結(jié)果和渠...

【文章頁(yè)數(shù)】：74 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

圖１．１技術(shù)路線圖??Ｆｉｇ．?１．１?Ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ?ｒｏａｄｍａｐ??１．４本文創(chuàng)新點(diǎn)??縱觀以往的研宄可知，大多數(shù)學(xué)者從渠道的結(jié)構(gòu)、行為、關(guān)系、沖突以及績(jī)??

銷渠道成員真實(shí)情況進(jìn)行實(shí)證分析。??本文在研究中主要是遵循提出問(wèn)題一分析問(wèn)題一發(fā)現(xiàn)問(wèn)題一解決問(wèn)題的研究??思路。具體的技術(shù)路線圖如圖１．１所示。??￣？研究背景和意義??ｐ－?提出問(wèn)題?—緒論?＾——？研究?jī)?nèi)容??—？創(chuàng)新點(diǎn)?＊??ｈ）１?文獻(xiàn)綜述：???公?????????司?....

圖２．１渠道成員概念圖??Ｆｉｇ．２．１?Ｃｈａｎｎｅｌ?ｍｅｍｂｅｒｓｈｉｐ?ｃｏｎｃｅｐｔ?ｍａｐ??

涉及到渠道成員的選擇。對(duì)于選擇直銷的廠商而言，幾乎不存在渠道成員的選擇??問(wèn)題。在渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中會(huì)涉及到渠道成員的選擇，在面臨不同市場(chǎng)的發(fā)展時(shí)，??企業(yè)都會(huì)面臨營(yíng)銷渠道成員的增加或減少。渠道成員選擇步驟如圖２．２所示。??ｐ＇＇?ｐ??確定渠道成員、丨明確尋找渠道＿＇尋找合適的渠....

圖２．２選渠道成員的基本步驟??Ｆｉｇ．２．１?Ｓｔｅｐｓ?ｏｆ?Ｃｈｏｏｓｉｎｇ?ＭａｒｋｅｔｉｎｇＣｈａｎｎｅｌ?Ｍｅｍｂｅｒｓ??

?／??ｉＶｖ－＾ｙ?ｖ＿ｙｉ?ｖｙ??圖２．１渠道成員概念圖??Ｆｉｇ．２．１?Ｃｈａｎｎｅｌ?ｍｅｍｂｅｒｓｈｉｐ?ｃｏｎｃｅｐｔ?ｍａｐ??營(yíng)銷渠道成員是指營(yíng)銷功能的執(zhí)行者、渠道目標(biāo)的達(dá)成者、產(chǎn)品物流的搬運(yùn)??者，可以是具體的企業(yè)的銷售人員也可以是渠道商［５（）］（代理商、....

圖３．２?２０１５年主要國(guó)家數(shù)控機(jī)床市場(chǎng)占有率??Ｆｉｇ．３．２?Ｍａｒｋｅｔ?ｓｈａｒｅ?ｏｆ?ｍａｊｏｒ?ｎａｔｉｏｎａｌ?ＣＮＣ?ｍａｃｈｉｎｅ?ｉｎ?２０１５??

增長(zhǎng)率開(kāi)始降低，但是總體產(chǎn)量仍然可觀，在２０１４年達(dá)到了小高峰，從２０１４年??開(kāi)始市場(chǎng)開(kāi)始收縮，２０１５－２０１６年形勢(shì)更加嚴(yán)峻，汽車行業(yè)整體產(chǎn)能過(guò)剩、重工業(yè)??和制造業(yè)持續(xù)低迷，整個(gè)數(shù)控機(jī)床處于下行趨勢(shì)。如圖３．１所示。??３０??ｐ?８０．００％??２５?—?ｊｒ—Ｋ?￣Ｈ....

本文編號(hào)：3898746