發(fā)布時(shí)間：2020-11-12 11:38

　　 2016年中國乘用車市場(chǎng)總銷量達(dá)到2279萬輛,同比增長(zhǎng)17.8%。其中一汽-大眾實(shí)現(xiàn)整車銷售190.4萬輛,同比增長(zhǎng)12.7%。長(zhǎng)春一汽-大眾通融4S店是一家由一汽大眾、德國大眾共同授權(quán)的,集整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋為一體的全國首家大眾品牌特許經(jīng)銷商。2016年銷售額達(dá)到8億元,年銷售轎車5000臺(tái),年維修保養(yǎng)10萬臺(tái)次,在同類汽車銷售、售后服務(wù)市場(chǎng)中占有重要位置。目前,一汽-大眾通融4S店面臨的主要問題是經(jīng)銷商經(jīng)營模式固化,從選址裝修、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、銷售服務(wù)流程,售后服務(wù)體系,車輛維修保養(yǎng)機(jī)制等方面,完全按照廠商規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)來建立和執(zhí)行,經(jīng)銷商無法對(duì)其銷售過程進(jìn)行全面控制,不能依據(jù)客戶不同需求對(duì)其進(jìn)行差異化營銷。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的汽車銷售市場(chǎng)中,這種經(jīng)營方式勢(shì)必會(huì)帶來一系列的經(jīng)營問題:例如經(jīng)銷商間競(jìng)爭(zhēng)激烈,服務(wù)營銷過程同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重;過于依賴制造商品牌,沒有創(chuàng)建自己的品牌資產(chǎn);市場(chǎng)細(xì)分不準(zhǔn)確,導(dǎo)致營銷效果不明顯;銷售渠道單一,難以滿足市場(chǎng)需求變化以及人才隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊,服務(wù)質(zhì)量難以保證等。根據(jù)上述出現(xiàn)的問題,本文從政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會(huì)四個(gè)角度,對(duì)一汽-大眾通融4S店服務(wù)營銷宏觀環(huán)境進(jìn)行分析,闡述了當(dāng)前宏觀環(huán)境對(duì)經(jīng)銷商汽車銷量的影響。從企業(yè)內(nèi)部、渠道企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾和消費(fèi)者及市場(chǎng)環(huán)境五個(gè)方面對(duì)其服務(wù)營銷微觀環(huán)境進(jìn)行分析,分析影響企業(yè)營銷活動(dòng)的各種因素,協(xié)調(diào)企業(yè)與相關(guān)群體的關(guān)系,促進(jìn)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。運(yùn)用SWOT分析法,對(duì)內(nèi)部經(jīng)營狀況的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),外部環(huán)境存在的機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行分析,使經(jīng)銷商全面了解自身經(jīng)營現(xiàn)狀。針對(duì)目前所處環(huán)境,進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,選擇目標(biāo)市場(chǎng)并針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行重新定位,調(diào)整并優(yōu)化營銷策略。在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面基礎(chǔ)上,向人員、服務(wù)過程、有形展示三個(gè)方面進(jìn)行延伸,有針對(duì)性的制定以下服務(wù)營銷策略:首先,對(duì)吉林省乘用車市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,確定目標(biāo)市場(chǎng),選擇一汽-大眾通融4S店所需進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng),根據(jù)公司實(shí)際情況進(jìn)行市場(chǎng)定位。其次,通過對(duì)營銷數(shù)據(jù)的調(diào)研,獲取不同消費(fèi)群體的真實(shí)需求,從銷售服務(wù)過程到售后服務(wù)過程,對(duì)不同的客戶群體實(shí)施差異化的服務(wù)營銷策略。再次,創(chuàng)建品牌資產(chǎn),明確企業(yè)服務(wù)承諾,力爭(zhēng)在眾多經(jīng)銷商中脫穎而出,以企業(yè)美譽(yù)贏得消費(fèi)者口碑。同時(shí)拓展銷售渠道,從單一的線下展廳銷售模式,擴(kuò)展到線上線下相結(jié)合的方式。最后,對(duì)全體員工進(jìn)行培訓(xùn),把“一切以顧客為導(dǎo)向”的服務(wù)理念傳遞給每一位員工。對(duì)一線銷售人員和售后服務(wù)人員進(jìn)行深度服務(wù)營銷培訓(xùn),使其在銷售服務(wù)過程中,準(zhǔn)確把握客戶需求,為顧客提供超越期望的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。本文通過對(duì)一汽-大眾通融4S店服務(wù)營銷策略的分析和調(diào)整,能夠滿足顧客期望,提高服務(wù)績(jī)效,贏得更多市場(chǎng)份額,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。
【學(xué)位單位】：吉林大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位年份】：2018
【中圖分類】：F426.471;F274
【文章目錄】：
摘要
abstract
第1章 緒論
    1.1 研究背景與意義
    1.2 研究方法與內(nèi)容
    1.3 文獻(xiàn)綜述與理論基礎(chǔ)
第2章 一汽-大眾通融4S店服務(wù)營銷現(xiàn)狀及存在問題
    2.1 一汽-大眾通融4S店概況
    2.2 一汽-大眾通融4S店服務(wù)營銷現(xiàn)狀
    2.3 一汽-大眾通融4S店服務(wù)營銷存在的問題
第3章 一汽-大眾通融4S店服務(wù)營銷環(huán)境分析
    3.1 一汽-大眾通融4S店服務(wù)營銷宏觀環(huán)境分析
    3.2 一汽-大眾通融4S店服務(wù)營銷微觀環(huán)境分析
    3.3 一汽-大眾通融4S店服務(wù)營銷SWOT分析
第4章 一汽-大眾通融4S店服務(wù)營銷策略及實(shí)施保障
    4.1 吉林省乘用車的市場(chǎng)細(xì)分
    4.2 一汽-大眾通融4S店的目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位
    4.3 一汽-大眾通融4S店的服務(wù)營銷組合策略
    4.4 一汽-大眾通融4S店服務(wù)營銷策略的實(shí)施保障
結(jié)論
參考文獻(xiàn)
致謝

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2880704