發(fā)布時(shí)間：2015-02-03 11:28

 

【摘要】 隨著海南省被規(guī)劃為國(guó)際旅游島,省政府規(guī)劃了許多重點(diǎn)旅游渡假區(qū)。這些旅游渡假區(qū)周圍的旅游地產(chǎn)項(xiàng)目也如火如荼的被開發(fā)著,并且成為了國(guó)際旅游島建設(shè)中經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一支不容忽視的力量。最近兩年,海南省旅游地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,而分銷渠道作為旅游地產(chǎn)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié),也被越來(lái)越多的旅游地產(chǎn)開發(fā)商所重視。然而,由于海南省旅游地產(chǎn)開發(fā)模式、旅游地產(chǎn)產(chǎn)品、所依托的旅游資源、市場(chǎng)環(huán)境等類似,導(dǎo)致整個(gè)海南省旅游地產(chǎn)分銷渠道的雷同,各個(gè)旅游地產(chǎn)公司在分銷渠道的設(shè)計(jì)上相互模仿,使旅游地產(chǎn)行業(yè)的銷售走向了再無(wú)創(chuàng)新的局面,并且分銷渠道成員之間的沖突也愈演愈烈。針對(duì)這樣的現(xiàn)象,為了更準(zhǔn)確的了解海南省旅游地產(chǎn)行業(yè)存在的問(wèn)題及這些問(wèn)題形成的因素,本文通過(guò)調(diào)查研究方法中的訪談法和案例分析法的相結(jié)合,運(yùn)用扎根理論的方法對(duì)訪談所獲得的資料進(jìn)行了質(zhì)化研究,最終得出了海南省旅游地產(chǎn)分銷渠道存在的問(wèn)題及其形成因素的模型,并針對(duì)此問(wèn)題提出了四大策略,即構(gòu)建旅游地產(chǎn)分銷渠道戰(zhàn)略體系；創(chuàng)新旅游地產(chǎn)產(chǎn)品和分銷渠道模式；優(yōu)先選擇分銷商渠道成員；制定渠道沖突預(yù)警機(jī)制,并嚴(yán)格執(zhí)行。其中每個(gè)策略中又分層次的有著對(duì)應(yīng)的小策略,其中對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新方面作者提議政府把旅游規(guī)劃區(qū)的地產(chǎn)模塊劃分為“夕陽(yáng)區(qū)”和“朝陽(yáng)區(qū)”,渠道模式創(chuàng)新方面提議政府、企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)合作推出“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”的渠道模式。本文共有六章的內(nèi)容,第一章的導(dǎo)論主要介紹研究背景、目的和意義、研究方法和創(chuàng)新點(diǎn)等；第二章是關(guān)于分銷渠道、旅游地產(chǎn)、扎根理論的概念界定及理論基礎(chǔ)和國(guó)內(nèi)外研究綜述；第三章主要分析了海南省旅游資源及旅游地產(chǎn)分布概況,其中旅游資源方面重點(diǎn)概述了海南省的旅游景點(diǎn)、旅游小鎮(zhèn)和房車小鎮(zhèn)、主題公園,這些旅游資源為旅游地產(chǎn)的開發(fā)提供了條件；第四章是本文的重點(diǎn)章節(jié),主要用扎根理論對(duì)海南省旅游地產(chǎn)分銷渠道存在的問(wèn)題進(jìn)行了質(zhì)化研究,最后得出一個(gè)理論框架,其中運(yùn)用了訪談法從微觀和宏觀兩方面對(duì)12位海南省旅游地產(chǎn)行業(yè)的高級(jí)管理人員、15位開發(fā)商銷售人員和15位分銷商管理人員進(jìn)行了一對(duì)一的訪談,并在其中做了備忘錄。第五章是針對(duì)第四章框架結(jié)構(gòu)中的問(wèn)題及形成因素,提出了相對(duì)應(yīng)的策略,期望海南省旅游地產(chǎn)分銷渠道中存在的問(wèn)題得以解決,并且使分銷渠道走向正規(guī)化、合理化的良性循環(huán)之路,使整個(gè)旅游地產(chǎn)在分銷渠道方面進(jìn)入良性競(jìng)爭(zhēng)的朝氣蓬勃狀態(tài)。 

1導(dǎo)論

1.1選題的背景
隨著人們生活方式的轉(zhuǎn)變，正成為地產(chǎn)行業(yè)新秀的旅游地產(chǎn)，集“住宅、度假、投資”于一體，正如火如荼的不斷發(fā)展著，特別是海南省的眾多旅游地產(chǎn)項(xiàng)目。眾多知名房地產(chǎn)公司被海南省自然環(huán)境、旅游資源和政策扶持等因素吸引著，把目標(biāo)鎖定在海南省旅游地產(chǎn)幵發(fā)上，所以形成了全國(guó)旅游地產(chǎn)市場(chǎng)中的都是海南旅游地產(chǎn)項(xiàng)目的局面。在這種情況下，海南省依靠其獨(dú)特的自然和居住環(huán)境，成為了中國(guó)旅游地產(chǎn)的獨(dú)特品牌。就在海南省旅游地產(chǎn)由“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)型的時(shí)候，一方面，海南省旅游規(guī)劃景點(diǎn)越開發(fā)越多，相應(yīng)的旅游房地產(chǎn)企業(yè)不斷提供種類齊全、質(zhì)量上乘的旅游地產(chǎn)產(chǎn)品；另一方面，隨著人民生活水平的不斷提高，消費(fèi)行為更加趨向理性化，消費(fèi)者對(duì)旅游房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求已經(jīng)不僅僅停留在居住層面上，而是變得更加細(xì)致、復(fù)雜和多元化，房地產(chǎn)產(chǎn)品也不再是“皇帝女兒不愁嫁”。在這種情況下，房地產(chǎn)企業(yè)需要重新審查自己的旅游地產(chǎn)營(yíng)銷觀念，拋開簡(jiǎn)單盲目的跟從及效仿，要將旅游地產(chǎn)的分銷渠道管理上升到企業(yè)的整體戰(zhàn)略層面之上。

 

 

然而，隨著旅游地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的增多，旅游地產(chǎn)在分銷渠道方面存在的問(wèn)題也越來(lái)越明顯。從實(shí)際情況來(lái)看，海南省旅游地產(chǎn)分銷渠道面臨著一系列的問(wèn)題，首先，各個(gè)旅游地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的項(xiàng)目和產(chǎn)品大同小異，所采用的分銷渠道模式也是相互模仿和跟從，這就使整個(gè)旅游地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了千篇一律的產(chǎn)品和銷售模式的局面，久而久之，就不會(huì)再有創(chuàng)新，使整個(gè)行業(yè)失去了活力，影響著海南省經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；其次，分銷渠道成員之間的沖突和矛盾愈演愈烈，甚至為了搶奪客戶，渠道成員之間采取惡性競(jìng)爭(zhēng)的手段來(lái)取得開發(fā)商的傭金，這在很大程度上不僅影響著企業(yè)的形象和銷售成績(jī)，也會(huì)給整個(gè)旅游地產(chǎn)行業(yè)帶來(lái)負(fù)面影響。
在這個(gè)“分銷渠道為王”的行業(yè)，誰(shuí)取得渠道優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就會(huì)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為了使海南省旅游地產(chǎn)行業(yè)取得分銷渠道方面的優(yōu)勢(shì)，以使日后進(jìn)入更加良性競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，本文對(duì)海南省旅游地產(chǎn)行業(yè)分銷渠道方面存在的問(wèn)題及這些問(wèn)題形成的因素進(jìn)行了深入的研究，最后得出了一個(gè)理論框架，并針對(duì)這些存在的問(wèn)題提出了對(duì)策建議。

1.2研究的目的和意義
1.2.1研究目的
分銷渠道在整個(gè)旅游地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，起著至關(guān)重要的作用。因?yàn)榍赖慕K點(diǎn)是消費(fèi)者，即客戶，誰(shuí)取得了客戶的青睞，相對(duì)來(lái)說(shuō)也就取得了成功。因此，對(duì)于海南省旅游地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，只有把分銷渠道建設(shè)好，才能吸引更多的客戶，這樣一來(lái)整個(gè)海南省的旅游地產(chǎn)行業(yè)和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)額都會(huì)呈現(xiàn)出更好的發(fā)展勢(shì)頭。
因此，本文的研究目的主要是找出海南省旅游地產(chǎn)行業(yè)目前存在的問(wèn)題和這些問(wèn)題形成的因素，然后針對(duì)這些形成的因素提出有效的改善渠道的策略，使分銷渠道更加的合理，是各個(gè)旅游地產(chǎn)企業(yè)的分銷渠道走向良性競(jìng)爭(zhēng)，也使整個(gè)海南省旅游地產(chǎn)行業(yè)更加的規(guī)范化發(fā)展，為海南國(guó)際旅游島的建設(shè)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
從研究?jī)?nèi)容來(lái)看，國(guó)內(nèi)外關(guān)于分銷及渠道研究已經(jīng)有了比較成熟的研究成果，它們?yōu)楸狙芯康於藞?jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)，然而，關(guān)于旅游地產(chǎn)分銷渠道的研究文獻(xiàn)比較少，因此本文運(yùn)用扎根理論歸納出的海南省旅游地產(chǎn)分銷渠道存在問(wèn)題及形成因素框架會(huì)在一定程度上增加理論界對(duì)“旅游地產(chǎn)分銷渠道”方面的理論探討。
首先，我們更直觀的看到海南省旅游地產(chǎn)分銷渠道存在的問(wèn)題及其形成的因素，有利于政府、企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)做出相應(yīng)的政策調(diào)整。
其次，研究出的四大渠道策略，也有利于企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況有選擇性的釆納，建設(shè)更好的分銷渠道，有利于海南省整個(gè)旅游地產(chǎn)行業(yè)分銷渠道的改進(jìn)。
本文主要是按照發(fā)現(xiàn)問(wèn)題——提出問(wèn)題——研究問(wèn)題——解決問(wèn)題的思路進(jìn)行研究的。首先，提出選題的背景；其次，進(jìn)行文獻(xiàn)綜述和相關(guān)理論概念的界定，從中找到研究的視角和方法；再次，運(yùn)用扎根理論方法對(duì)現(xiàn)象進(jìn)行質(zhì)化研究，歸納出理論框架；最后，根據(jù)歸納出的框架進(jìn)行針對(duì)性的解決問(wèn)題的策略和建議，并且在文章的最后提出了本研究存在的不足及未來(lái)展望。

2文獻(xiàn)綜述及相關(guān)概念理論基礎(chǔ)

2.1國(guó)內(nèi)外研究概況
2.1.1國(guó)外研究現(xiàn)狀
國(guó)外學(xué)者對(duì)于分銷渠道的研究主要集中在渠道結(jié)構(gòu)、分銷渠道形成機(jī)制、渠道行為、渠道設(shè)計(jì)、和渠道沖突等方面。渠道理論最早的研究領(lǐng)域主要集中在分銷渠道結(jié)構(gòu)的研究上，并且韋爾德是該研究領(lǐng)域、旳奠基人。
綜上所述，可以發(fā)現(xiàn)國(guó)外關(guān)于旅游地產(chǎn)分銷渠道方面的文章比較少，而關(guān)于分銷渠道的研究就比較全面而細(xì)致。相對(duì)國(guó)內(nèi)的理論研究比較成熟，特別是分銷渠道沖突和分‘銷渠道設(shè)計(jì)方面，概括起來(lái)主要包括三個(gè)方面：渠道結(jié)構(gòu)、渠道行為和渠道關(guān)系。這也為本文對(duì)分銷渠道的策略研究提供了思路，可以從這三方面對(duì)本文進(jìn)行研究。
國(guó)內(nèi)關(guān)于旅游地產(chǎn)的研究在范圍方面比較窄，研究文獻(xiàn)也比較少，最近幾年才開始流行。并且對(duì)旅游地產(chǎn)分銷渠道方面的研究是少之更少。
陳俊彬主要在旅游地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式的創(chuàng)新方面做了研究，建立了旅游地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式的創(chuàng)新模式，即旅游地產(chǎn)的循環(huán)運(yùn)營(yíng)模式，這種模式是在總結(jié)了我國(guó)目前旅游地產(chǎn)發(fā)展的兩種運(yùn)營(yíng)模式下，分析旅游地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式的構(gòu)成要素、主要產(chǎn)品類型、運(yùn)作模式之后，引入了華僑城模式而建立的。王曉勃（再指出旅游地產(chǎn)是海南經(jīng)濟(jì)發(fā)展的助推器的結(jié)論下，提出了海南旅游地產(chǎn)發(fā)展的四大策略建議：對(duì)保障性住房和商品和住房建設(shè)進(jìn)行協(xié)調(diào)推進(jìn)；對(duì)具有鮮明海南特色的房地產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)發(fā)展；對(duì)海南西部房地產(chǎn)業(yè)的開發(fā)要大力推進(jìn)；政府應(yīng)該對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，在不影響環(huán)境的基礎(chǔ)上進(jìn)行“低碳”開發(fā)。魏辛民解釋了什么是真正的旅游地產(chǎn)，認(rèn)為真正的旅游地產(chǎn)，其核心首先是旅游，而非地產(chǎn)，地產(chǎn)僅僅是實(shí)現(xiàn)其旅游概念和思想的一個(gè)平臺(tái)，一個(gè)載體。其中對(duì)旅游地產(chǎn)研究進(jìn)行綜述的是邱守明，他通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)旅游地產(chǎn)方面的研究進(jìn)行了歸納整理，發(fā)現(xiàn)在這個(gè)方面的研究主要集中在旅游地產(chǎn)的概念、旅游地產(chǎn)的類型、旅游地產(chǎn)開發(fā)模式、旅游地產(chǎn)投資、旅游地產(chǎn)營(yíng)銷等五個(gè)方面。在旅游地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷體系的研究中，周在泉提出了使用權(quán)、產(chǎn)權(quán)、租賃權(quán)三種旅游地產(chǎn)營(yíng)銷模式并分析了它們各自的特點(diǎn)，運(yùn)用理論分析了旅游房地產(chǎn)的營(yíng)銷組合，為旅游地產(chǎn)營(yíng)銷提供了思路。
因此可以看出，國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)旅游地產(chǎn)的研究主要集中在地產(chǎn)的開發(fā)、發(fā)展方向和策略、運(yùn)營(yíng)模式等方面，雖然對(duì)旅游地產(chǎn)營(yíng)銷方面做了相應(yīng)的研究，，但這些研究的年份比較久，研究的內(nèi)容也主要集中在營(yíng)銷組合和市場(chǎng)體系方面，并未對(duì)旅游地產(chǎn)分銷渠道做相應(yīng)的研究。這是因?yàn)榉咒N渠道的出現(xiàn)一般是與傳統(tǒng)產(chǎn)品相結(jié)合的，對(duì)于旅游地產(chǎn)這個(gè)新興的特殊產(chǎn)品，還很少有學(xué)者對(duì)其進(jìn)行研究。這樣就為本文的研究提供了嘗試的機(jī)會(huì)。

2.2分銷渠道及其沖突管理理論
分銷渠道的相關(guān)概念和理論比較多，在這里只界定了跟本文有關(guān)的理論。主要有兩個(gè)方面，即分銷渠道的概念、分銷渠道的沖突。
肯迪夫和斯蒂爾最早提出了分銷渠道的概念：他們?cè)诟髯缘难芯恐幸恢抡J(rèn)為分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)過(guò)的途徑。菲利普科特勒則認(rèn)為分銷渠道是那些消費(fèi)者取得生產(chǎn)者的貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。因此，我們認(rèn)為分銷渠道主要包括幫助他們?nèi)〉盟袡?quán)和幫助他們轉(zhuǎn)移所有權(quán)的中間人，當(dāng)然也包括分銷渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者，但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商等。我國(guó)的知名學(xué)者紀(jì)寶成教授認(rèn)為分銷渠道指產(chǎn)品從制造者手中傳遞到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的各中間商連接起來(lái)形成的通道。角度雖有所不同，但對(duì)其本質(zhì)的認(rèn)識(shí)是一致的。因此綜合眾多學(xué)者的觀點(diǎn)，可以這樣定義：分銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者時(shí)所經(jīng)歷的路線以及完成轉(zhuǎn)移過(guò)程獲取的產(chǎn)品所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。
最傳統(tǒng)的分銷渠道有長(zhǎng)渠道和短渠道之分，還有很多學(xué)者認(rèn)為，分銷渠道按渠道成員層次的多少和渠道的長(zhǎng)度來(lái)劃分的話，分為寬渠道和窄渠道、長(zhǎng)渠道和短渠道。最近也有一部分學(xué)者認(rèn)為海南房地產(chǎn)的銷售越來(lái)越多的采用的是復(fù)合渠道系統(tǒng)。即對(duì)同一個(gè)或不同的細(xì)分市場(chǎng)，采用多條渠道的分銷體系。大致有兩種形式：一種是開發(fā)商通過(guò)兩條以上的競(jìng)爭(zhēng)性銷售渠道銷售同一產(chǎn)品；另一種就是開發(fā)商通過(guò)多條銷售渠道來(lái)銷售不同的產(chǎn)品。此種復(fù)合渠道為開發(fā)商提供了三方面利益：擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面、降低渠道成本、更好地適應(yīng)顧客需求。但該系統(tǒng)也容易造成渠道之間的沖突，給渠道控制和管理帶來(lái)了更大的難度。海南省旅游地產(chǎn)企業(yè)一般釆取的是復(fù)合渠道系統(tǒng)中的第一種方式。
房地產(chǎn)分銷渠道是專門對(duì)幵發(fā)商而言的。李英、周宇在其合著《房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷》中指出所謂房地產(chǎn)分銷渠道，是指房地產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)由開發(fā)商移給消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的流通路徑（或稱通路）。在這條流通路徑上，起點(diǎn)是開發(fā)商，終點(diǎn)是消費(fèi)者，而中間商，或稱為營(yíng)銷中介，就是處于兩者中間并且參與了房地產(chǎn)交易活動(dòng)的企業(yè)或個(gè)人。由于營(yíng)銷渠道中的供應(yīng)商和輔助商并不存在于分銷渠道中，因此，房地產(chǎn)分銷渠道成員主要包括開發(fā)商、分銷商、消費(fèi)者三種。這三種是房地產(chǎn)分銷渠道流通路徑上的主體。

3海南省旅游資源及旅游地產(chǎn)分布概況.................17
3.1海南省旅游資源概況.................17
3.1.1旅游景點(diǎn)..................................17
3.1.2旅游小鎮(zhèn)和房車小鎮(zhèn)..................................18
3.1.3主題公園..................................18
3.2海南省旅游地產(chǎn)開發(fā)分布概況.................18
4基于扎根理論的分銷渠道問(wèn)題及其影響因素分析.................20
4.1問(wèn)題界定——由H項(xiàng)目引發(fā)的思考.................20
4.1.1項(xiàng)目簡(jiǎn)介..................................20
4.1.2項(xiàng)目外部環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析.................21
4.1.3項(xiàng)目釆取的分銷渠道模式分析.................21
4.1.4項(xiàng)目分銷渠道存在的問(wèn)題.................22
4.1.5案例分析的結(jié)論..................................23
5海南省旅游地產(chǎn)分銷渠道建設(shè)的對(duì)策建議.................34
5.1從理論層面構(gòu)建旅游地產(chǎn)分銷渠道戰(zhàn)略體系.................35
5.2創(chuàng)新旅游地產(chǎn)產(chǎn)品和分銷渠道模式.................36
5.2.1政府應(yīng)對(duì)旅游規(guī)劃區(qū)進(jìn)行分區(qū)規(guī)劃.................37
5.2.2企業(yè)根據(jù)客戶定位對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新.................37
5.2.3政府和企業(yè)聯(lián)手創(chuàng)新“網(wǎng)上銷售”的分銷渠道模式.................37
5.3有效選擇分銷商渠道成員.................38
5.4制定渠道沖突預(yù)警機(jī)制，并嚴(yán)格執(zhí)行.................38

5海南省旅游地產(chǎn)分銷渠道建設(shè)的對(duì)策建議

上述構(gòu)建的海南省旅游地產(chǎn)分銷渠道存在的問(wèn)題及其形成因素的模型，使我們很清晰的了解了存在問(wèn)題及問(wèn)題形成的因素，這為我們?nèi)绾谓鉀Q問(wèn)題提供了思路。我們針對(duì)問(wèn)題形成的因素，為海南省旅游地產(chǎn)分銷渠道模式的雷同和海南省旅游地產(chǎn)分銷渠道成員的沖突這兩大主要分銷渠道問(wèn)題提出了對(duì)策建議。其中重點(diǎn)要解決的問(wèn)題就是渠道沖突的問(wèn)題。在這個(gè)渠道制勝的年代，旅游地產(chǎn)企業(yè)只有把分銷渠道建設(shè)好，才能在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如林的市場(chǎng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

5.1從理論層面構(gòu)建旅游地產(chǎn)分銷渠道戰(zhàn)略體系
德魯克在《世紀(jì)的管理挑戰(zhàn)中》提出了戰(zhàn)略是新的必然趨勢(shì)，并且解釋了我們?yōu)槭裁葱枰獞?zhàn)略。他指出我們每個(gè)組織都有自己的經(jīng)營(yíng)之道，即一套自己的假設(shè)，設(shè)計(jì)組織的業(yè)務(wù)、組織的目標(biāo)、規(guī)定目標(biāo)的方法、組織的客戶、客戶的價(jià)值和客戶的需求；而戰(zhàn)略會(huì)將經(jīng)營(yíng)之道轉(zhuǎn)化為績(jī)效。它的目的是幫助組織在不可預(yù)知的環(huán)境中取得預(yù)期的效果，并且戰(zhàn)略也有助于組織有目的地抓住一切有利機(jī)會(huì)，同時(shí)，戰(zhàn)略也是對(duì)經(jīng)營(yíng)之道的檢驗(yàn)。若在戰(zhàn)略的指導(dǎo)下取法取得預(yù)期的成效，這就需要重新思考經(jīng)營(yíng)之道了，而意外取得成功，也是需要重新審視經(jīng)營(yíng)之道的；實(shí)際上，如果沒有戰(zhàn)略，就不會(huì)有所謂的“機(jī)會(huì)”，我們也就無(wú)法知道是什么真正推動(dòng)組織實(shí)現(xiàn)其預(yù)期成效，什么是占用資源，什么是分散資源。韋爾奇在《羸》一書中，提出“戰(zhàn)略其實(shí)就是對(duì)開展競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題作出的清晰選擇”。戰(zhàn)略是和市場(chǎng)有關(guān)的，是和競(jìng)爭(zhēng)有關(guān)的，我們制定戰(zhàn)略的目的就是要更好的活下來(lái)，必須要在市場(chǎng)上找到位置，以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來(lái)，不管公司的規(guī)模有多大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我們都不可能滿足所有人的需求，因此，戰(zhàn)略所起的作用就是找到這些空間，做出選擇，然后牢牢站住位置。
既然戰(zhàn)略如此重要，對(duì)于旅游地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)建立分銷渠道戰(zhàn)略體系就是面臨的必然選擇了。對(duì)于海南省旅游地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，分銷渠道戰(zhàn)略旳制定，可以從總體上給整個(gè)分銷渠道一個(gè)完整的框架體系。其中涉及到渠道模式的選擇、渠道成員的選擇、成員的激勵(lì)等各個(gè)方面的內(nèi)容，這樣也為渠道的建設(shè)和完善提供的總體的指導(dǎo)方針。其制定的具體流程如下：
第一，確定分銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)。作為旅游地產(chǎn)企業(yè)首先要把分銷渠道的戰(zhàn)略目標(biāo)確定下來(lái)，分銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)在分銷渠道層面發(fā)展的方向，也是指導(dǎo)企業(yè)建設(shè)分銷渠道的方針，并且要有具體數(shù)字作為參考依據(jù)，以保障目標(biāo)的切實(shí)完成。

6結(jié)論與展望

本文研究的結(jié)論：
最終得出海南省旅游地產(chǎn)分銷渠道存在的兩大問(wèn)題，即分銷商渠道模式雷同和渠道成員沖突。與此同時(shí)，也分析出了造成兩大問(wèn)題存在的因素，前者的影響因素有旅游資源、政府政策、島外客戶、市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品雷同；后者的印象因素有爭(zhēng)搶客戶、激勵(lì)不足、理論匱乏、分銷商數(shù)量和質(zhì)量問(wèn)題；在這兩大問(wèn)題之間的是存在的一個(gè)客觀的現(xiàn)象，即受企業(yè)實(shí)力和分銷商業(yè)績(jī)影響的以分銷商渠道為主的分銷模式。最后，針對(duì)分析出的存在問(wèn)題進(jìn)行了分銷渠道策略的研究，提出了海南省旅游地產(chǎn)分銷渠道的四大策略：即構(gòu)建旅游地產(chǎn)分銷渠道戰(zhàn)略體系；創(chuàng)新旅游地產(chǎn)產(chǎn)品和分銷渠道模式；優(yōu)先選擇分銷商渠道成員；制定渠道沖突預(yù)警機(jī)制，并嚴(yán)格執(zhí)行。其中每個(gè)策略中又分分層次的有著對(duì)應(yīng)的小策略。這便是本文最終研究的結(jié)論。
本文研究存在的不足及后續(xù)展望：
首先，從研究發(fā)方法上來(lái)看，本文運(yùn)用的扎根理論研究方法，目前在學(xué)術(shù)界的爭(zhēng)議頗多。本文研究得出的結(jié)論是否具有更普遍的意義，還需在后續(xù)的研究中將一些范疇進(jìn)行概念化和操作化改進(jìn)，并實(shí)施問(wèn)卷調(diào)查法得出數(shù)據(jù)后進(jìn)行實(shí)證分析。未來(lái)需要進(jìn)一步探討的地方就是采用量化數(shù)據(jù)分析來(lái)檢驗(yàn)?zāi)Ｐ椭胁煌兞恐g的相關(guān)性。
其次，從研究?jī)?nèi)容上來(lái)看，對(duì)海南省旅游地產(chǎn)分銷渠道提出的四大策略還需要更深入的進(jìn)行細(xì)化。每個(gè)策略都可以單獨(dú)作為一個(gè)小課題進(jìn)行研究，并且在實(shí)踐中，需要更多的完善有針對(duì)性的策略。這也是未來(lái)研究的一個(gè)方向。
最后，從數(shù)據(jù)的搜集來(lái)看，由于客觀條件的限制，本文搜集的數(shù)據(jù)量還是偏小，并且在對(duì)案例進(jìn)行分析時(shí)，可以多參考一下同類型、不同類型的項(xiàng)目，進(jìn)行分層次分類別的分析，這也是將來(lái)所要研究的方向之一。

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本文編號(hào)：12067