發(fā)布時(shí)間：2016-10-25 13:21

  本文關(guān)鍵詞：西安A房地產(chǎn)公司STP營(yíng)銷戰(zhàn)略分析，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

客感到賓至如歸的服務(wù)；6結(jié)論；6．1主要成果；目冉舒，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)正處在發(fā)展期，人民日益提高；發(fā)展提供了有力的市場(chǎng)保證：但另一方面，從緊的貨幣；本文通過對(duì)A房地產(chǎn)企業(yè)STP營(yíng)銷策略的研究和某項(xiàng)；第一，只有進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，開發(fā)企業(yè)才能選擇好目標(biāo)市；市場(chǎng)，開發(fā)企業(yè)才能將自身的特長(zhǎng)與市場(chǎng)的需要更好地；第二，將三層次細(xì)分模型應(yīng)用于西安住宅房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)；合聚類分析的方

客感到賓至如歸的服務(wù)。比如通過社區(qū)文化活動(dòng)，增強(qiáng)了鄰里之間的感情，營(yíng)造 了一種守望相助大家園式的溫馨、和諧的氛圍。最后是敏感度。這是指提供服務(wù) 的人能否主動(dòng)察覺被服務(wù)的人的需要，并及時(shí)伸出援手，能抓住顧客的心。 62

6結(jié)論

6．1主要成果

目冉舒，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)正處在發(fā)展期，人民日益提高的生活水平為房地產(chǎn)的

發(fā)展提供了有力的市場(chǎng)保證：但另一方面，從緊的貨幣政策和財(cái)政政策、生產(chǎn)要 素價(jià)格不斷上升等因素也對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的生存發(fā)展帶來了眾多問題，房地產(chǎn)市場(chǎng) 的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。

本文通過對(duì)A房地產(chǎn)企業(yè)STP營(yíng)銷策略的研究和某項(xiàng)目的案例分析，得出 以下結(jié)論：

第一，只有進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，開發(fā)企業(yè)才能選擇好目標(biāo)市場(chǎng)；只有選擇好目標(biāo)

市場(chǎng)，開發(fā)企業(yè)才能將自身的特長(zhǎng)與市場(chǎng)的需要更好地結(jié)合起來，進(jìn)行有的放矢 地開發(fā)。

第二，將三層次細(xì)分模型應(yīng)用于西安住宅房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分中，并用該模型結(jié)

合聚類分析的方法細(xì)分了住宅市場(chǎng)，這不但提高了市場(chǎng)細(xì)分效率，而且對(duì)細(xì)分市 場(chǎng)做出更加準(zhǔn)確清晰的描述，從而確保企業(yè)決策層能夠簡(jiǎn)明快捷地找到所需要的 細(xì)分市場(chǎng)；

第三，用GE矩陣法評(píng)估了各細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，并以此為依據(jù)選定了目 標(biāo)市場(chǎng)：

第四，將顧客滿意度應(yīng)用到住宅項(xiàng)目的定位當(dāng)中，從而能生產(chǎn)出真正滿足顧

客需求的房地產(chǎn)產(chǎn)品；

第五，將以上三種方法實(shí)施在A房地產(chǎn)公司某住宅房地產(chǎn)項(xiàng)目中，通過對(duì) 其市場(chǎng)大體形勢(shì)、區(qū)域價(jià)值、地塊條件、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、顧客需求和顧客對(duì)項(xiàng)目方案

滿意程度等的調(diào)查分析，得到了該項(xiàng)目的具體定位。

第六，為了保證A房地產(chǎn)公司市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和項(xiàng)目定位戰(zhàn)略的順利

實(shí)施，本文就如何實(shí)施顧客滿意度策略、成本領(lǐng)先策略、時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)策略和人性化 營(yíng)銷策略提出了具體建議。

6．2研究局限性

由于房地產(chǎn)項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)定位研究是一個(gè)較新的課題，還沒有形成成熟的方 法體系，研究工作有一定難度，加之篇幅和本人水平有限，本文的研究還不夠徹

底，有些問題需要今后進(jìn)一步研究和完善。另外，這些分析都是建立在理論基礎(chǔ) 63

上的，沒有得到實(shí)踐的檢驗(yàn)，存在一定的誤差�？傊谥贫I(yíng)銷策略的同時(shí)， 需要更加關(guān)注在實(shí)戰(zhàn)中的效果，具體情況還要具體分析。

6．3進(jìn)一步研究的問題

由于文章篇幅和時(shí)間的限制，本文還有很多需要研究的內(nèi)容。比如，進(jìn)行細(xì) 分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇及定位過程中著重分析的是住宅房地產(chǎn)市場(chǎng)而沒有考慮到商 業(yè)、酒店、寫字樓等市場(chǎng)的特點(diǎn)，沒有針對(duì)它們的細(xì)分變量、項(xiàng)目環(huán)境、和顧客 需求的調(diào)查和分析。項(xiàng)目的定位是結(jié)合不同項(xiàng)目的多種因共同確定的，將它們割 裂來分析會(huì)有一定的局限性。

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致謝

在此論文結(jié)束之際，謹(jǐn)允許我向所有給予過我真誠(chéng)幫助、鼓勵(lì)和關(guān)心的老師、 同學(xué)表示誠(chéng)摯的謝意。

首先，要特別感謝我的導(dǎo)師韋葦教授。在西北大學(xué)管理學(xué)院學(xué)習(xí)期問和整個(gè)

論文形成過程中，自始至終我都得到了導(dǎo)師韋葦教授的悉心指導(dǎo)與幫助。她在繁 忙的教學(xué)和科研工作的同時(shí)，抽出寶貴的時(shí)間，不厭其煩數(shù)次批閱原稿，多次提 出修改和指導(dǎo)意見，為論文的寫作完成花費(fèi)了大量的心血�？梢哉f，沒有韋葦教 授的關(guān)注和指導(dǎo)，這篇論文是難以完成的。

同時(shí)，還要感謝我A房地產(chǎn)公司各位同仁的大力支持。在深入公司進(jìn)行實(shí)

證調(diào)查過程中，由于各位領(lǐng)導(dǎo)和同事的積極配合，我獲得了大量的研究資料，為 本論文的順利完成奠定了基礎(chǔ)。

最后，對(duì)我在西北大學(xué)學(xué)習(xí)期間傳授我知識(shí)，給予我關(guān)心和幫助的所有老師、 同學(xué)以及論文導(dǎo)師組、評(píng)審老師們表示衷心的感謝。

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西安A房地產(chǎn)公司STP營(yíng)銷戰(zhàn)略分析

作者： 史建

學(xué)位授予單位： 西北大學(xué)

1.學(xué)位論文孫瓊莉 我國(guó)工程咨詢企業(yè)的STP營(yíng)銷戰(zhàn)略研究 2004

工程咨詢業(yè)是工程建設(shè)的先行者,是科技成果轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的橋梁和紐帶,是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要環(huán)節(jié),是帶動(dòng)行業(yè)發(fā)展的先導(dǎo).在經(jīng)濟(jì)建設(shè)中起著至 關(guān)重要的作用.中國(guó)的工程咨詢業(yè)起步晚,發(fā)展快.目前,工程咨詢業(yè)體制改革進(jìn)行,市場(chǎng)機(jī)制正在逐步形成.加入WTO后,國(guó)外的工程咨詢機(jī)構(gòu)不斷涌入.隨著 經(jīng)濟(jì)、社會(huì)的發(fā)展,工程咨詢服務(wù)的業(yè)務(wù)范圍和服務(wù)領(lǐng)域不斷拓寬.在市場(chǎng)化和經(jīng)濟(jì)全球化和私有化的浪潮沖擊下,中國(guó)的工程咨詢企業(yè)正經(jīng)受著前所未有 的考驗(yàn),面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和難得的發(fā)展機(jī)遇.因此,工程咨詢企業(yè)有必要改革工作方式,以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)占據(jù)有利地位.該文分析了工程咨詢業(yè)行業(yè)發(fā) 展現(xiàn)狀及工程咨詢市場(chǎng)特點(diǎn),運(yùn)用現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷及服務(wù)營(yíng)銷理論,探討在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,中國(guó)工程咨詢業(yè)企業(yè)如何運(yùn)用的STP營(yíng)銷戰(zhàn)略,根據(jù)自身 的規(guī)模、提供服務(wù)的能力等來分析機(jī)會(huì)(進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分)及尋找適合的目標(biāo)市場(chǎng)、進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位以獲競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的問題,進(jìn)行一些理論上的探索,并結(jié) 合中國(guó)工程咨詢企業(yè)STP營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)例分析,希望藉此來填補(bǔ)中國(guó)工程咨詢企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷理論上的某些空白,為中國(guó)的工程咨詢企業(yè)提供可操作性的市場(chǎng) 細(xì)分及企業(yè)戰(zhàn)略定位的思維方法,促進(jìn)中國(guó)工程咨詢企業(yè)的健康發(fā)展,逐步改變工程咨詢業(yè)市場(chǎng)的無序競(jìng)爭(zhēng)的混亂狀況.

2.學(xué)位論文王國(guó)翔 中國(guó)管理咨詢企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究 2007

處于成長(zhǎng)期的我國(guó)管理咨詢企業(yè)在咨詢營(yíng)銷方面還處于學(xué)習(xí)和摸索階段，雖然國(guó)內(nèi)管理咨詢企業(yè)眾多，但大多數(shù)都默默無聞，真正有品牌的管理咨 詢企業(yè)寥寥無幾，面對(duì)國(guó)際知名管理咨詢企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，急需探索出可行和創(chuàng)新的營(yíng)銷方案來拓展市場(chǎng)。

論文以我國(guó)中小管理咨詢企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略作為研究對(duì)象，試圖通過綜合應(yīng)用文獻(xiàn)研究、實(shí)地調(diào)查和專家訪談的方法，在分析現(xiàn)有營(yíng)銷理論和國(guó)內(nèi)外

管理咨詢企業(yè)營(yíng)銷方案的基礎(chǔ)上，提煉出重要的營(yíng)銷影響因素，包括定位、客戶關(guān)系、品牌等，詳細(xì)地分析了中國(guó)管理咨詢行業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀，深入研究 如何構(gòu)建中小管理咨詢企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，同時(shí)提出未來管理咨詢業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略重點(diǎn)。

論文主要通過STP營(yíng)銷戰(zhàn)略、客戶關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略來構(gòu)架中小管理咨詢企業(yè)的不同生命周期營(yíng)銷戰(zhàn)略。管理咨詢企業(yè)首先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì) 分，確立目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位；論文分析了管理咨詢企業(yè)客戶關(guān)系營(yíng)銷的重要性，確定了影響管理咨詢企業(yè)客戶關(guān)系營(yíng)銷的因素，介紹了建立良好客戶 關(guān)系的過程；由于管理咨詢的不可感知性，所以品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略就對(duì)管理咨詢企業(yè)尤為重要，論文重點(diǎn)從咨詢過程控制、知識(shí)管理以及人員管理論述建立 品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。未來營(yíng)銷趨勢(shì)主要為要企業(yè)間的營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟和企業(yè)中的合伙人制度展開。

3.學(xué)位論文石磊 產(chǎn)品再定位與精確定位研究——以上柴公司114系列柴油機(jī)的定位策略為例 2008

柴油機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)持續(xù)高速發(fā)展，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益慘烈。2000年以后，國(guó)內(nèi)大部分柴油機(jī)企業(yè)紛紛成立市場(chǎng)部，根據(jù)STP營(yíng)銷戰(zhàn)略理論，分析行業(yè)細(xì) 分市場(chǎng)，確定目標(biāo)市場(chǎng)和客戶，明確定位，制定4P營(yíng)銷戰(zhàn)略。為確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，上海柴油機(jī)股份有限公司更是在2005年提出了差異化 營(yíng)銷戰(zhàn)略。然而，上柴公司僅僅把差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略停留在比較高的理論和概念層次，沒有很好的把營(yíng)銷哲學(xué)和STP各個(gè)因素及實(shí)際情況有效結(jié)合起來，貌 合神離。結(jié)果浪費(fèi)和分散了企業(yè)資源，走了很多彎路，限制了企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)和產(chǎn)品在06、07年的競(jìng)爭(zhēng)中處于不利的局面。因此，要深入 研究和應(yīng)用STP理論，特別是運(yùn)用根據(jù)定位理論和企業(yè)實(shí)踐相結(jié)合的定位戰(zhàn)略綜合模型(<鉆石圖定位法>，清華大學(xué)，李飛)，重新精確定位關(guān)乎上柴公司 存亡的主要產(chǎn)品：114系列柴油機(jī)的產(chǎn)品定位，目標(biāo)市場(chǎng)，有取有舍，集中資源，重點(diǎn)發(fā)展成了上柴公司提升企業(yè)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的當(dāng)務(wù)之急、重中之重。 本論文在STP營(yíng)銷戰(zhàn)略理論基礎(chǔ)上，重點(diǎn)研究國(guó)內(nèi)外專家對(duì)定位理論、定位模型的研究成果，運(yùn)用定位戰(zhàn)略綜合模型，結(jié)合柴油機(jī)行業(yè)、各目標(biāo)細(xì)分 市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、企業(yè)特性、產(chǎn)品特性等因素提出了精確定位營(yíng)銷，做準(zhǔn)做細(xì)定位，明確目標(biāo)來集中優(yōu)勢(shì)資源提升企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力�；谝陨纤悸泛� 方法分析，對(duì)上海柴油機(jī)股份有限公司114系列柴油機(jī)的原有營(yíng)銷定位策略進(jìn)行診斷和分析，指出選位階段的局限性和不足，改進(jìn)并提出了新的定位營(yíng)銷 策略：中等價(jià)位，具備符合“賺錢工具”相對(duì)技術(shù)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品定位，其定位點(diǎn)確定為“整車油耗”和“可靠性”，目標(biāo)市場(chǎng)為：230-280馬力段的運(yùn)輸型 中重型卡車、短軸距Z150裝載機(jī)、中等功率路面機(jī)械、230-280馬力段長(zhǎng)度10米以上的大型客車。

4.期刊論文孔繁煒 STP營(yíng)銷戰(zhàn)略在體育用品市場(chǎng)中的應(yīng)用 -價(jià)格月刊2007,""(5)

隨著我國(guó)人民生活水平的不斷提高,居民的體育用品需求量也大幅增加,但大多數(shù)體育用品企業(yè)的營(yíng)銷狀況卻不理想,其中一個(gè)重要原因是沒有運(yùn)用好

STP營(yíng)銷戰(zhàn)略.因此,各相關(guān)企業(yè)要重視產(chǎn)品的營(yíng)銷,通過體育用品市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)定位,從而制訂體育用品STP營(yíng)銷戰(zhàn)略,開展目標(biāo) 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),使產(chǎn)品銷售跨上新臺(tái)階.

5.學(xué)位論文黃勇 湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究 2006

改革開放以來，我國(guó)民辦高等教育蓬勃發(fā)展，已經(jīng)成為了我國(guó)高等教育的重要組成部分，高等教育的多元化格局逐漸形成。湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院(以下

簡(jiǎn)稱涉外)經(jīng)過短短九．年的發(fā)展，由—所不知名的民力職業(yè)學(xué)校發(fā)展成為全國(guó)著名的萬人本科民辦高校，其發(fā)展速度之快，令人矚目。但是如何用市場(chǎng) 營(yíng)銷的理論來推動(dòng)涉外乃至所有民辦高校的進(jìn)一步發(fā)展，是值得我們來探討和研究的課題。

首先論文以市場(chǎng)營(yíng)銷理論為指導(dǎo)，緊密結(jié)合中外民辦高校的發(fā)展實(shí)踐，系統(tǒng)地分析與研究了我國(guó)民辦高等教育存在的若干問題，論文還從比較研究

的角度，討論了美、日等國(guó)私立大學(xué)的發(fā)展對(duì)我國(guó)的啟示。接下來論文以民辦高校湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院為研究對(duì)象，著重剖析了涉外所面臨的宏觀環(huán)境、 內(nèi)部環(huán)境以及行業(yè)環(huán)境，并在調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了教育消費(fèi)者行為分析。同時(shí)，論文針對(duì)涉外所面臨的生源市場(chǎng)，運(yùn)用STP營(yíng)銷戰(zhàn)略，進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分 、目標(biāo)市場(chǎng)選擇以及市場(chǎng)定位。在論文的最后，對(duì)湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院現(xiàn)存的營(yíng)銷策略進(jìn)行了研究，重點(diǎn)分析了營(yíng)銷中存在的問題，并提出了促進(jìn)涉外發(fā) 展的一系列關(guān)于渠道、價(jià)格、促銷、產(chǎn)品四個(gè)方面的營(yíng)銷策略優(yōu)化方案。

本論文主要采用實(shí)證研究的方法，對(duì)涉外的營(yíng)銷策略進(jìn)行了研究，對(duì)教育引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，加快民辦教育的發(fā)展，從而促進(jìn)我國(guó)高等教育的全面 發(fā)展，具有一定的指導(dǎo)意義。

6.學(xué)位論文周康洪 Nippon和ICI的營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略比較分析 2008

近年來，建筑業(yè)已經(jīng)逐漸發(fā)展成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，我國(guó)建筑涂裝飾料行業(yè)正面臨著難得的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)面臨著巨大的挑戰(zhàn)：行業(yè)結(jié)構(gòu)失衡

，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。在國(guó)內(nèi)建筑裝飾涂料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，有兩家企業(yè)的表現(xiàn)引人注目，一家是多年保持市場(chǎng)份額第一的Nippon，一家是市場(chǎng) 份額增長(zhǎng)最快的ICI。本文以這兩家公司為研究對(duì)象，通過比較分析這兩家公司所采取的營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略，重點(diǎn)研究ICI在市場(chǎng)劣勢(shì)情況下，如何扭 轉(zhuǎn)局勢(shì)實(shí)現(xiàn)突破；從而對(duì)其它企業(yè)如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中確立各自的營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略有所啟示。

全文共分為四個(gè)部分：

第一部分，對(duì)中國(guó)建筑裝飾涂料市場(chǎng)及其產(chǎn)品特征進(jìn)行總結(jié)。

第二部分，首先對(duì)二者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略進(jìn)行比較分析，接著對(duì)職能戰(zhàn)略中的STP營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行比較分析，包括市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和目標(biāo)市場(chǎng)的定 位，揭示了ICI的戰(zhàn)略跟隨性。

第三部分，采用4Ps模型對(duì)兩家公司的營(yíng)銷策略及其組合進(jìn)行比較分析。Nippon和ICI都以“1P+3P”的組合模式；Nippon以促銷策略為主策略；而

ICI以產(chǎn)品策略為主，通過產(chǎn)品策略實(shí)現(xiàn)有效的市場(chǎng)滲透，配合以其他營(yíng)銷策略實(shí)現(xiàn)有效的跟隨。

第四部分，對(duì)二者的比較進(jìn)行總結(jié)，結(jié)合行業(yè)其他品牌的營(yíng)銷實(shí)際，提出借鑒意義在于，精確的市場(chǎng)定位為實(shí)現(xiàn)成功的營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)，跟隨市場(chǎng)領(lǐng) 導(dǎo)者是最優(yōu)選擇，創(chuàng)新是實(shí)現(xiàn)突破的唯一道路。

本文在選題上緊密聯(lián)密實(shí)際，運(yùn)用作者所學(xué)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略，結(jié)合本人多年在兩家公司的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，分析和研究Nippon和 ICI這兩家國(guó)內(nèi)建筑裝飾涂料行業(yè)中的市場(chǎng)領(lǐng)先者和跟隨者所采取的戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略，揭示出兩者所確定的戰(zhàn)略與自身優(yōu)勢(shì)和外部環(huán)境相適應(yīng)，并且 ICI依靠有效的跟隨和不斷創(chuàng)新使其自身資源得以充分發(fā)揮，最終從跟隨者變成市場(chǎng)領(lǐng)袖企業(yè)，其發(fā)展戰(zhàn)略和策略是其他品牌的涂料值得借鑒的地方。

7.學(xué)位論文張林 瀘天化酒店?duì)I銷戰(zhàn)略探討 2003

本文研究目的和意義：選取了國(guó)有的成都瀘天化酒店作為案例分析對(duì)象，運(yùn)用最新的營(yíng)銷理論，結(jié)合實(shí)際，對(duì)其營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行探討，試圖通過個(gè)案 分析，找到一個(gè)其它同類酒店可以借鑒的營(yíng)銷戰(zhàn)略制定、分析、實(shí)施的模式。

研究基本思路和邏輯結(jié)構(gòu)：

首先介紹瀘天化酒店的營(yíng)銷現(xiàn)狀和問題，，明確分析的目標(biāo)；其次用SWOT分析法及波特的競(jìng)爭(zhēng)模型分析酒店的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅，得出其競(jìng)爭(zhēng)

戰(zhàn)略和基本戰(zhàn)略；然后用目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略理論對(duì)酒店市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)瀘天化酒店現(xiàn)有的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)價(jià)與重新選擇以及現(xiàn)有市場(chǎng)定位的評(píng)價(jià) 和二次定位；最后從七個(gè)方面對(duì)其營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施提出了相應(yīng)的組合策略。

全文主要內(nèi)容及觀點(diǎn)：

第一部分，介紹瀘天化酒店的歷史、營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的問題，主要明確研究對(duì)象在營(yíng)銷戰(zhàn)略方面的問題，為后文的研究提供方向。

第二部分主要用SWOT分析法及波特的競(jìng)爭(zhēng)模型對(duì)酒店外部環(huán)境、內(nèi)部條件及競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行分析，明確了瀘天化酒店所面臨的機(jī)會(huì)和威肋以及其優(yōu)勢(shì) 、劣勢(shì)，得出了其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是歧異性的集聚戰(zhàn)略，其基本戰(zhàn)略是改造酒店產(chǎn)品，做利潤(rùn)較高的細(xì)分市場(chǎng)。

第三部分，用STP營(yíng)銷戰(zhàn)略理論對(duì)酒店市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并對(duì)瀘天化酒店現(xiàn)有的目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位進(jìn)行評(píng)價(jià)，給酒店重新選擇了目標(biāo)市場(chǎng)：以中檔商 務(wù)散客為主、以中小商務(wù)會(huì)議為輔，在其目標(biāo)市場(chǎng)上給產(chǎn)品進(jìn)行重新定位，采用避強(qiáng)定位：較高舒適性與適中價(jià)格。

第四部分從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、服務(wù)參與者、有形展示、服務(wù)過程等方面討論酒店的營(yíng)銷組合策略。

8.學(xué)位論文陳果 JS酒店目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究 2007

本文對(duì)JS酒店目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行了研究。文章分為五個(gè)部分：

第一部分是關(guān)于酒店服務(wù)營(yíng)銷的理論綜述。

第二部分，介紹JS酒店的營(yíng)銷現(xiàn)狀，主要明確研究對(duì)象在營(yíng)銷戰(zhàn)略方面的問題，為后文的研究提供方向。

第三部分主要用SWOT分析法對(duì)酒店外部環(huán)境、內(nèi)部條件及競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行分析，明確了JS酒店所面臨的機(jī)會(huì)和威脅以及其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，得出了基本戰(zhàn) 略是改造酒店產(chǎn)品，做利潤(rùn)較高的細(xì)分市場(chǎng)。

第四部分，用STP營(yíng)銷戰(zhàn)略理論對(duì)酒店市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并對(duì)JS酒店現(xiàn)有的目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位進(jìn)行評(píng)價(jià)，給酒店重新選擇了目標(biāo)市場(chǎng)：會(huì)議團(tuán)隊(duì)、商 務(wù)散客、以婚宴為主的各類私人團(tuán)隊(duì)宴。在其目標(biāo)市場(chǎng)上給產(chǎn)品進(jìn)行重新定位：在服務(wù)、菜品質(zhì)量上不斷創(chuàng)新，把建立良好的顧客關(guān)系作為追求目標(biāo)。 第五部分從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、有形展示、客戶關(guān)系管理、內(nèi)部營(yíng)銷等方面討論酒店的營(yíng)銷組合策略。

9.學(xué)位論文高路 鄭州S合資酒店?duì)I銷戰(zhàn)略及營(yíng)銷組合策略研究 2007

中國(guó)酒店業(yè)在短短二十多年的時(shí)間中從零起步，突飛猛進(jìn)，高速發(fā)展，同時(shí)國(guó)外酒店集團(tuán)通過合資、合作、委托管理的形式在中國(guó)發(fā)展酒店連鎖

，憑借其雄厚的資金、高素質(zhì)的人才、先進(jìn)的營(yíng)銷管理理念及方法，他們?cè)谥袊?guó)的發(fā)展，大多如魚得水，但也有的不溫不火，甚至舉步維艱。不能夠因 地制宜，營(yíng)銷戰(zhàn)略制定不當(dāng)，執(zhí)行不力是其中一個(gè)重要的原因。

本文選取了鄭州S合資酒店作為案例分析對(duì)象，運(yùn)用較新的營(yíng)銷理論，結(jié)合實(shí)際，對(duì)其營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行探討，試圖通過個(gè)案分析，找到一個(gè)其它同類酒 店可以借鑒的營(yíng)銷戰(zhàn)略制定、分析、實(shí)施的模式。

論文共分五部分。第一部分描述酒店管理理論與實(shí)踐背景方面的研究。第二部分介紹S合資酒店概況、營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的問題，主要明確研究對(duì)象在 營(yíng)銷戰(zhàn)略方面的問題，為后文的研究提供方向。第三部分主要運(yùn)用SWOT分析法及波特的競(jìng)爭(zhēng)模型對(duì)酒店外部環(huán)境、內(nèi)部條件及競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行分析，明確 了S合資酒店所面臨的機(jī)會(huì)和威脅以及其優(yōu)劣勢(shì)，得出其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是歧異性的聚集戰(zhàn)略，其基本戰(zhàn)略是改造酒店產(chǎn)品，作利潤(rùn)較高的細(xì)分市場(chǎng)。第四部分 ，用STP營(yíng)銷戰(zhàn)略理論對(duì)酒店市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并對(duì)S合資酒店現(xiàn)有的目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位進(jìn)行評(píng)價(jià)，給酒店重新選擇了目標(biāo)市場(chǎng)：以高檔商務(wù)散客為主 ，以中高檔商務(wù)會(huì)議為輔，在其目標(biāo)市場(chǎng)上給產(chǎn)品進(jìn)行重新定位，采用避強(qiáng)定位：較高舒適性與適中價(jià)格。第五部分從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、內(nèi)部 營(yíng)銷、客戶關(guān)系等方面討論酒店的營(yíng)銷組合策略。

本文在選題上緊扣實(shí)際，結(jié)合營(yíng)銷學(xué)理論對(duì)特定酒店的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行了實(shí)證性的探討。論文采用了較多第一手資料對(duì)酒店內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行了詳細(xì)的

分析，并對(duì)酒店的目標(biāo)市場(chǎng)及產(chǎn)品定位進(jìn)行了評(píng)價(jià)和再次決策。在營(yíng)銷組合策略上增加了酒店內(nèi)部營(yíng)銷和客戶關(guān)系的鎖定策略，對(duì)S合資酒店有一定的實(shí) 戰(zhàn)意義和指導(dǎo)作用，對(duì)其它相關(guān)酒店的營(yíng)銷活動(dòng)也具有一定的參考價(jià)值。

　

　

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