發(fā)布時(shí)間：2015-02-05 11:52

　　【摘 要】 影響國(guó)際商務(wù)談判的因素有很多，因此在國(guó)際商務(wù)談判中，正確對(duì)待跨文化因素，化不利因素為有利因素，對(duì)于促進(jìn)談判的成功有重要意義。本文對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中跨文化因素進(jìn)行研究。

　　【關(guān)鍵詞】 國(guó)際商務(wù)談判；跨文化因素；分析

　　前言：
　　隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的迅速發(fā)展，國(guó)際間的交流也日益密切，國(guó)際商務(wù)談判作為國(guó)際貿(mào)易中的一個(gè)環(huán)節(jié)，起著至關(guān)重要的作用。
　　一、國(guó)際商務(wù)談判中跨文化的概念
　　國(guó)際商務(wù)談判是指來(lái)自于兩個(gè)或兩個(gè)以上不同國(guó)家地區(qū)的參加商務(wù)談判的當(dāng)事人，為滿足各自的需求，通過(guò)信息交流或者舉行會(huì)議磋商的方式以致達(dá)成共識(shí)的行為和過(guò)程。參與談判的主體應(yīng)屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家地區(qū)，他們代表的是不同國(guó)家地區(qū)的利益，談判者有著不同的文化背景、社會(huì)價(jià)值觀、思維方式、交往模式以及語(yǔ)言習(xí)慣，而這些對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的成功與否有著重要作用。其實(shí)從這點(diǎn)可以看出，國(guó)際商務(wù)談判更名為跨文化國(guó)際商務(wù)談判更為合適，國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化概念跟國(guó)際商務(wù)談判的概念其實(shí)是等同的。
　　二、國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化因素根源分析
　　1、國(guó)民性
　　國(guó)民性是一個(gè)國(guó)家，一個(gè)民族所特有的。表現(xiàn)在擁有共同的思想文化觀念、社會(huì)價(jià)值觀、判斷處理事情的行為方式。一個(gè)民族的文化根基是國(guó)民性形成的基礎(chǔ)，它是一個(gè)國(guó)家長(zhǎng)時(shí)間的歷史積淀形成的，有別于其他的國(guó)家民族。中西方由于歷史發(fā)展、社會(huì)制度等諸多因素的不同，造就了他們?cè)谖幕瘋鹘y(tǒng)、價(jià)值觀念以及認(rèn)知方式上不同，甚至大有區(qū)別，以致在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)意見(jiàn)對(duì)立和思想誤解。
　　我國(guó)國(guó)民性的主要體現(xiàn)就是中國(guó)人所謂的“面子”問(wèn)題，或者說(shuō)“體面”。如果有涉及中國(guó)人“體面”的問(wèn)題出現(xiàn)在國(guó)際商務(wù)談判中，而且同時(shí)又涉及到自身利益時(shí)，大多數(shù)中國(guó)人會(huì)選擇“體面”。與此相反，西方人則會(huì)選擇“利益”。因?yàn)�，我們中�?guó)人把處理事情的結(jié)果能否讓自己更“體面”當(dāng)成頭等大事。
　　2、倫理和法制觀念
　　我們中國(guó)人遇事一般不會(huì)主動(dòng)從法律上考慮問(wèn)題，“面子”的問(wèn)題讓我們覺(jué)得動(dòng)用法律的事都是壞到極點(diǎn)的事，沒(méi)必要把兩個(gè)人的事情鬧的那么大。而是首選從社會(huì)倫理道德上來(lái)思考問(wèn)題�？墒谴蠖鄶�(shù)西方人卻恰恰與我們相反。
　　在中國(guó)，社會(huì)輿論、他人評(píng)價(jià)以及道德評(píng)判等社會(huì)倫理的考驗(yàn)始終在人們心中占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位，一旦遭遇不可避免的糾紛，首先去做的就是如何贏得社會(huì)輿論的維護(hù)，倫理道德的支持。“得道多助，失道寡助”已經(jīng)在中國(guó)人的思想中根深蹄固。所以，很多應(yīng)該利用法律來(lái)解決的問(wèn)題，中國(guó)人都是通過(guò)各種“組織”、通過(guò)社會(huì)輿論來(lái)發(fā)揮作用進(jìn)行私了和解。而西方人士對(duì)于糾紛的處置，則更加習(xí)慣首選法律手段。因?yàn)榉�律很�?jiǎn)單，可以快速直接的給出糾紛結(jié)果，而不是通過(guò)靠良心發(fā)現(xiàn)的社會(huì)倫理道德評(píng)判，歷經(jīng)十天半月才得出同樣的結(jié)果。西方擁有很多的私人律師及法律顧問(wèn)、律師事務(wù)多，遭遇糾紛時(shí)直接移交律師處理。而我們中國(guó)人卻是不辭辛勞地通過(guò)復(fù)雜的人際關(guān)系去解決糾紛，這在西方人看來(lái)就是浪費(fèi)時(shí)間。
　　3、思維方式
　　中西方的思維方式有很大區(qū)別，這直接影響了他們處理事情的方法方式。中國(guó)的明星經(jīng)理人，盛大網(wǎng)絡(luò)的總裁唐駿曾經(jīng)做過(guò)一次有關(guān)演講：中、日、韓三國(guó)是典型的東方思維，而美、英則是典型的西方思維。兩種思維方式截然不同，西方思維注重做事效率，出手果斷直接從不拖泥帶水；而東方思維則講究謙虛謹(jǐn)慎，注重首先營(yíng)造寬松愉快的環(huán)境，然后才是做事。所以中、日、韓在接到美、英等西方國(guó)家一些企業(yè)的商業(yè)函件時(shí)，通常都是先看結(jié)尾再看開(kāi)頭。因?yàn)槲鞣剿季S注重做事效率，不講什么謙虛謹(jǐn)慎，一般會(huì)在商業(yè)函件的開(kāi)頭就直接給出此次來(lái)函目的，而在結(jié)尾才是如果目的達(dá)成各方會(huì)有什么利益。這讓習(xí)慣東方思維的中日韓很不習(xí)慣，覺(jué)得他們太粗魯，不會(huì)營(yíng)造氛圍。而在美英收到中日韓的商業(yè)函件時(shí)，也是從尾部先看，然后再看開(kāi)頭，美英覺(jué)得中日韓開(kāi)頭的利益分析是在浪費(fèi)他們的時(shí)間，他們要在第一時(shí)間知道你要和我們做什么。
　　學(xué)過(guò)英語(yǔ)的人都知道英文句子的各種成分放置順序有著嚴(yán)格的要求，通常的是越重要的成分越靠前，像時(shí)間、地點(diǎn)還有一些修飾詞語(yǔ)通通放到最后。不像我們中文卻把時(shí)間、地點(diǎn)和修飾成分放在開(kāi)頭。語(yǔ)言的形成是一個(gè)國(guó)家、一個(gè)民族歷經(jīng)上百年甚至上千年的歷史傳承與延續(xù)才有的，所以它的形式就決定了這個(gè)國(guó)家、這個(gè)民族的認(rèn)知方式、傳達(dá)方式。
　　三、國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化因素分類
　　根據(jù)荷蘭一位管理學(xué)教授的調(diào)研結(jié)果表示，國(guó)際商務(wù)談判的文化因素類型主要有五大類：受權(quán)威影響的文化因素、受個(gè)人影響的文化因素、受集體主義影響的文化因素、受男權(quán)主義影響的文化因素和不確定性影響的文化因素。
　　1、受權(quán)威影響的文化因素
　　權(quán)威，即地位。雙方談判中，一般都是雙方團(tuán)隊(duì)碰面進(jìn)行談判，談判最終會(huì)由團(tuán)隊(duì)討論得出一個(gè)結(jié)論，但是最終結(jié)果如何還是要聽(tīng)團(tuán)隊(duì)中最權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)的。所以國(guó)際商務(wù)談判中，如果對(duì)方是這種“一帶多”的談判團(tuán)隊(duì)，我方企業(yè)就要采取相應(yīng)對(duì)策。在國(guó)際上，法國(guó)和比利時(shí)是受這種談判方式影響較大的典型。
　　2、受個(gè)人影響的文化因素
　　受這種文化因素影響的國(guó)際商務(wù)談判，一般都是雙方不會(huì)進(jìn)行第二次合作，或者不再做進(jìn)行長(zhǎng)久合作的打算。談判過(guò)程中，談判人員更重視取得的商業(yè)利益，而不重視和諧的談判關(guān)系。與美國(guó)的很多企業(yè)談判時(shí)，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到他們的談判人員說(shuō)：“我一個(gè)人能行”這樣個(gè)人主義極其強(qiáng)烈的語(yǔ)言。
　　3、受集體主義影響的文化因素
　　與個(gè)人主義極其強(qiáng)烈的文化因素相比，受集體主義影響的文化因素就注重的是雙方的和諧關(guān)系。雙方形成一種和諧的談判關(guān)系，站在對(duì)方角度思考問(wèn)題，以便長(zhǎng)期開(kāi)展業(yè)務(wù)合作。日本、拉丁國(guó)家的文化就是此范疇之內(nèi)的。
　　4、受男權(quán)主義影響的文化因素
　　就像中國(guó)古代講究“男尊女卑”，在現(xiàn)代的國(guó)際商務(wù)談判中，這種“男尊女卑”的現(xiàn)象依舊存在。他們認(rèn)為，男人才是社會(huì)的主導(dǎo)，而國(guó)際商務(wù)談判這種高端談判，更需要男人來(lái)完成。就像在日本，女人就是被排斥在商務(wù)談判之外的。

　　5、不確定性影響的文化因素
　　這種不確定的文化因素其實(shí)是一種冒險(xiǎn)精神，他們喜歡像未來(lái)的不確定性挑戰(zhàn)。而我國(guó)企業(yè)談判的特點(diǎn)就是求穩(wěn)妥，會(huì)比一切不穩(wěn)定因素。但是國(guó)際商務(wù)談判增多的今天，我國(guó)要注重這方面因素的對(duì)待。

　　四、跨文化因素影響國(guó)際商務(wù)談判的體現(xiàn)
　　1、影響溝通過(guò)程
　　溝通貫穿著國(guó)際商務(wù)談判的始終，是談判能否順利進(jìn)行的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。價(jià)值取向影響溝通過(guò)程，主要表現(xiàn)為：不同價(jià)值取向的談判主體對(duì)談判者自身和對(duì)手的定位不同，對(duì)談判所要達(dá)到的目標(biāo)的定位也存在差異，從而影響談判各方的溝通。
　　思維方式影響人們對(duì)于信息的理解，可能造成雙方對(duì)于信息理解的分歧或誤解，辯證思維的談判者與邏輯思維的談判者對(duì)于同樣的情形所做出的反應(yīng)會(huì)有很大差異；風(fēng)俗習(xí)慣影響談判者的行為模式，進(jìn)而影響談判各方的溝通，無(wú)意觸犯對(duì)方的文化禁忌會(huì)造成雙方溝通的失敗。
　　2、影響談判風(fēng)格
　�。�1）談判順序
　　中國(guó)人喜歡先拉關(guān)系后展開(kāi)對(duì)談判主題的討論，在談判各方有一定的感情基礎(chǔ)時(shí)，再進(jìn)行商務(wù)談判，俄羅斯和日本的商人也比較注重談判前的交際。西方人更傾向于直接進(jìn)入到商務(wù)談判階段，這與談判主體的風(fēng)俗習(xí)慣及價(jià)值觀有很大的關(guān)系。此外，部分國(guó)家的商人具有強(qiáng)烈的時(shí)間觀念，一般會(huì)考慮談判前建立人際關(guān)系的機(jī)會(huì)成本。如英國(guó)和部分歐洲國(guó)家，他們一般不會(huì)隨便與別人建立關(guān)系，不主動(dòng)與其他國(guó)家的談判代表交流。
　�。�2）決策程序
　　中國(guó)和俄羅斯早期開(kāi)展過(guò)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)調(diào)計(jì)劃重于市場(chǎng)，市場(chǎng)調(diào)節(jié)只是作為一種輔助工具，因此該地區(qū)的商人權(quán)力觀念比較強(qiáng)，在決策程序上仍然存在一定的集權(quán)成分。而美國(guó)和加拿大的商人，在談判中每個(gè)小組成員都具有相對(duì)獨(dú)立性，有一定的自主決策權(quán)。對(duì)于談判的細(xì)節(jié)考慮的更周全，決策更加準(zhǔn)確。
　�。�3）對(duì)待合同的態(tài)度
　　美國(guó)文化融合了世界上很多國(guó)家的文化，流動(dòng)性較高，他們無(wú)法建立比較穩(wěn)定的信任基礎(chǔ)，因此，比較重視紙質(zhì)合同和契約。英國(guó)的談判者要求合同準(zhǔn)確無(wú)誤，合作的流程和細(xì)節(jié)也要完整地在合同上體現(xiàn)出來(lái)。隨著中國(guó)與世界的貿(mào)易往來(lái)越來(lái)越多，法律制度的不斷完善，中國(guó)人也開(kāi)始重視合同的擬定。
　　3、影響決策方式
　　價(jià)值取向和風(fēng)俗習(xí)慣的不同導(dǎo)致權(quán)力距離的不同，決定談判主體的決策方式是權(quán)力主義決策方式還是協(xié)商決策方式。中國(guó)傳統(tǒng)文化中，等級(jí)差別和中庸思想的影響較為深刻，中國(guó)的談判者的決策方式更偏向于權(quán)力主義決策方式。與中國(guó)不同，在美國(guó)傳統(tǒng)文化中更崇尚自由和平等，自由女神和獨(dú)立宣言的影響較為深刻，美國(guó)的談判者的決策方式傾向于協(xié)商決策方式和個(gè)人主義決策方式。
　　在談判桌上，美國(guó)人把談判看成是一個(gè)解決問(wèn)題的過(guò)程。他們依靠歸納推理，憑借事實(shí)和數(shù)據(jù)來(lái)解決問(wèn)題。決策對(duì)美國(guó)人來(lái)講，是由負(fù)責(zé)的個(gè)人作出的，不是有關(guān)的群體或集體來(lái)決定的。第二，妥協(xié)對(duì)美國(guó)人來(lái)講是簽訂合同過(guò)程中不可缺少的策略，也就是說(shuō)，它含有積極的意義。但對(duì)中國(guó)人來(lái)講，它的意義從來(lái)都是消極的。第三，對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)，最高目標(biāo)是完成任務(wù)，因此，所有的事情都應(yīng)按著一種確保完成任務(wù)的最佳方式進(jìn)行。
　　在中國(guó)人的觀點(diǎn)里認(rèn)為國(guó)家是一個(gè)整體，選擇整體的同時(shí)，個(gè)體發(fā)展的積極性就受到了一定程度的影響。在這種情緒下，整體的發(fā)展速度必定會(huì)受到制約。中國(guó)人由于受集體主義和權(quán)威主義的影響，很少把談判過(guò)程視為一個(gè)解決問(wèn)題的過(guò)程，人們?cè)谧鞒鰶Q策的過(guò)程中，把相關(guān)的眾多因素綜合考慮，包括對(duì)方的態(tài)度、感情和情緒。他們對(duì)別人的情感和態(tài)度十分敏感，而且友誼、感情以及態(tài)度等這些美國(guó)人很少考慮的因素，對(duì)中國(guó)人來(lái)講都會(huì)起很大的作用。
　　五、應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判跨文化的對(duì)策
　　1、加強(qiáng)跨文化商務(wù)談判的意識(shí)
　　雖然現(xiàn)今社會(huì)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速，可以讓企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)去更多的了解自己的合作伙伴，但是仍然后很多企業(yè)沒(méi)有注意到文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性。所以企業(yè)要加強(qiáng)跨文化商務(wù)談判的意識(shí)，通過(guò)了解文化背景、需求、動(dòng)機(jī)和信念甚至信仰上的不同，尊重對(duì)方的文化和宗教信仰，從而在談判過(guò)程中給對(duì)方留下一個(gè)好印象、占據(jù)主動(dòng)，從而促進(jìn)談判的成功。
　　2、互相尊重，平等互利
　　平等互利是國(guó)際商務(wù)談判的基本原則，來(lái)自不同國(guó)家的談判者，擁有平等的權(quán)利，都有提出合理的要求和意見(jiàn)的權(quán)利。在國(guó)際商務(wù)談判中，談判者不僅要認(rèn)識(shí)到跨文化因素的存在，也要對(duì)談判對(duì)方的價(jià)值取向、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣、語(yǔ)言和非語(yǔ)言習(xí)慣持寬容和理解態(tài)度。每一種文化都有其相對(duì)獨(dú)立性，我們無(wú)法避免跨文化因素的存在，不能把它們絕對(duì)融合，但談判主體之間的互相包容可以減少跨文化沖突。
　　3、了解談判對(duì)手的社會(huì)禁忌和習(xí)俗
　　在中國(guó)代表上手的仙鶴，在法國(guó)文化中卻代表著蠢漢；而數(shù)字“四”卻因?yàn)橹C音“死”在日本文化中被排斥，但是我國(guó)卻講究“四六成雙”代表吉祥。所以，談判之前充分了解談判對(duì)手的社會(huì)習(xí)俗和禁忌至關(guān)重要。不要因?yàn)闊o(wú)心之失導(dǎo)致談判失敗，并且傷了雙方和氣，不利于以后的合作。
　　4、避免溝通障礙
　　由于國(guó)際商務(wù)的談判者來(lái)自不同的國(guó)家，不同的文化背景，談判者來(lái)自兩個(gè)或者兩個(gè)以上的國(guó)家，可能共用一種語(yǔ)言也可能使用不同的語(yǔ)言，溝通過(guò)程中語(yǔ)言的差異會(huì)成為最大的問(wèn)題。因此，國(guó)際商務(wù)的談判主體要對(duì)談判對(duì)方國(guó)家的語(yǔ)言有充分的了解和學(xué)習(xí)，避免談判各方的交流障礙。首先，注重翻譯人員的翻譯素質(zhì)。要了解外國(guó)文化和語(yǔ)境，避免因?yàn)椴涣私馕幕�造成的誤會(huì)。一般國(guó)際商務(wù)談判都會(huì)存在語(yǔ)言文化的障礙。一般企業(yè)都會(huì)配備翻譯，但是如果翻譯人員對(duì)你對(duì)方文化不了解，將一些單詞翻譯錯(cuò)誤，就會(huì)造成南轅北轍的現(xiàn)象，最終導(dǎo)致談判的崩盤(pán)。在聯(lián)合國(guó)發(fā)生過(guò)這樣一件事，秘書(shū)長(zhǎng)去伊朗協(xié)助解救人質(zhì)，解救過(guò)程中說(shuō)：“我來(lái)這里是以中間人的身份來(lái)尋求某種妥協(xié)的”。但是他的一席話卻遭到了伊朗民眾的圍攻。原因很簡(jiǎn)單，“中間人”這個(gè)單詞在伊朗的文化中代表“愛(ài)管閑事的人”，這樣的錯(cuò)誤一度導(dǎo)致這場(chǎng)解救陷入窘境。所以國(guó)際商務(wù)談判的翻譯人員一定要具有很高的素質(zhì)。
　　其次，注重翻譯人員的水平。這是對(duì)翻譯人員的“硬件要求”。以英語(yǔ)翻譯為例，比如對(duì)“second-class”的翻譯，如果正確翻譯為二級(jí)企業(yè)，那么雙方談判就能順利進(jìn)行，但是如果翻譯成二流企業(yè)，那么談判就可以立即終止了。一個(gè)優(yōu)秀的跨國(guó)企業(yè)，為什么要和一個(gè)二流企業(yè)進(jìn)行合作？所以，企業(yè)在選用翻譯人員的時(shí)候，要特別注意翻譯人員的專業(yè)水平和對(duì)詞匯掌握的精準(zhǔn)度，，不會(huì)因?yàn)槿魏我粋�(gè)模棱兩可的詞匯導(dǎo)致降低了企業(yè)實(shí)力、損害了企業(yè)形象，最終導(dǎo)致談判中斷。
　　六、結(jié)束語(yǔ)
　　隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展和各個(gè)國(guó)家間經(jīng)濟(jì)交往的不斷深入，中美貿(mào)易、對(duì)外貿(mào)易談判將日益增多，認(rèn)識(shí)到這種跨文化差別可幫助我們的談判人員避免因?yàn)闊o(wú)知于文化差異而在商務(wù)活動(dòng)中產(chǎn)生的負(fù)面影響。我們必須加強(qiáng)跨文化談判的意識(shí)，了解到不同文化背景的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)了解、接受和尊重對(duì)方文化，也要學(xué)會(huì)如何正確的表達(dá)出自己的意愿，盡量縮小和避免文化差異帶來(lái)的負(fù)面影響。適當(dāng)?shù)恼{(diào)整自己的談判方式及策略以達(dá)到預(yù)期目的，取得貿(mào)易談判的成功。

 

 

本文編號(hào)：13738