孟東梅    北方工業(yè)大學經(jīng)濟管理學院

摘要：本文針對近年來高新技術(shù)產(chǎn)品出口談判中出現(xiàn)的運輸風險增大，運輸成本劇增；信用證收匯風險加大，收匯方式難達共識以及融資困難等問題有針對性地提出了解決方案。

關(guān)鍵詞：出口談判，運輸風險，融資

自1999年實施科技興貿(mào)戰(zhàn)略以來，我國高新技術(shù)產(chǎn)品出口不斷增長，并屢創(chuàng)新高。2003年首次突破1000億美元，2008年已突破4000億美元。但與“十五”相比，“十一五”前三年(2006-2008年)我國高新技術(shù)產(chǎn)品出口額的增長速度出現(xiàn)逐年下降趨勢�！笆�五”期間出口年均增速達到42.6%，而“十一五”第一年增速降到30%以下，2008年下降為19.5%，比2007年低了4個百分點。金融危機的爆發(fā)對我國高新技術(shù)產(chǎn)品的出口產(chǎn)生了明顯的影響，體現(xiàn)在高新技術(shù)產(chǎn)品的出口談判中也出現(xiàn)了一些新的困難和問題。

一、高新技術(shù)產(chǎn)品出口談判中出現(xiàn)的新問題

1、運輸風險增大，運輸成本劇增

在對外貿(mào)易中，運輸成本本來就是產(chǎn)品價格中很重要的一部分，不過在今天的談判中關(guān)于運輸問題的爭議卻是前所未有的激烈。我國高新技術(shù)產(chǎn)品最大的三個出口市場分別是中國香港、美國和歐盟，2008年三個地區(qū)占我國高新技術(shù)產(chǎn)品出口總額的比重分別為23.5%，18.8%，23.6%。但現(xiàn)在我們在對歐盟談判中關(guān)于運輸就面臨兩個新的問題：一是由于金融危機的影響，原有的船公司要么縮減了業(yè)務(wù)，要么干脆退出了市場。如在遠東-歐洲航線上，一直是全球排名前20的班輪公司在競爭，包括馬士基、地中海航運、長榮、東方海外、法國達飛，中國內(nèi)地的中遠、中海，加上的臺灣的陽明、長榮，香港的東方海外。但金融危機后，歐洲線的運力都有所縮減。就連以往被稱為黃金航線的遠東-北美西海岸航線都因為美國的金融危機而面臨貨量不足的尷尬，之前經(jīng)常需要貨主疏通關(guān)系才能上船的情況消失了，船公司或者削減運力，或者減速航行，有的甚至干脆退出市場。另一個就是日益猖獗的海盜問題。海盜問題其實由來以久，但原來海盜主要在馬六甲、加勒比海出沒。2006年以后索馬里海盜異常猖獗。由于亞丁灣是進入歐洲的要道，而遠東-歐洲航線又是世界上第一大貿(mào)易線路，當然也是我國高新技術(shù)產(chǎn)品出口歐盟的主要海上通道，所以海盜問題也成為我國出口談判中影響運輸成本的一個重要問題。上海海事大學的徐劍華教授經(jīng)計算指出，如果經(jīng)蘇伊士運河或亞丁灣可能會增加額外費用18萬美元，其中包括戰(zhàn)爭險(7天，每天2.15萬美元保險費，總共15萬美元)以及額外的成本(綁架和贖金條款，大約為3萬美元)。如此龐大的運輸成本給本就敏感的高新技術(shù)產(chǎn)品價格更增添了變數(shù)，也給談判增加了新的難度。

2、信用證收匯風險增大，收付方式談判難達共識

據(jù)統(tǒng)計，我國大約60%的出口貿(mào)易是通過信用證結(jié)算的，尤其對高新技術(shù)產(chǎn)品的出口來講，由于商品價值高，支付周期長，所以在出口談判中我們一般會首選信用證方式來結(jié)算。但金融危機爆發(fā)后，在出口談判中雖然還是會爭取使用信用證方式收款，但一是談判難度加大，二是即使達成以信用證方式支付，但潛在風險增大。這主要由于以下原因：①開證行的風險，包括其所在國的風險及銀行自身的風險；②信用證本身的風險。其中最主要的就是信用證的軟條款，所謂軟條款是指開證申請人在申請開立信用證時，故意設(shè)置一個或幾個隱蔽性條款，從而使開證申請人或開證行可以隨時以單據(jù)不符為由解除信用證項下的付款責任。這些隱蔽性條款主要有：增加操作難度甚至不可操作的條款，典型的有交單時間過短，發(fā)票或檢驗證書上要求有特定的人簽字；與國際貿(mào)易慣例不符的規(guī)定，如非普惠制下的產(chǎn)品卻要求提交普惠制證書或合同中規(guī)定不能轉(zhuǎn)船卻要求提交轉(zhuǎn)船提單；純粹的陷阱條款，如信用證必須經(jīng)申請人確認才能生效的條款或信用證的到期地為申請人所在國。從以往的貿(mào)易實踐中可知，當某種商品的價格下跌或進口商由于自身出現(xiàn)資金問題，進口商就可能利用這些軟條款授意銀行拒絕付款贖單。有的開證行為了自保，會配合進口商在單據(jù)中提出無理的不符點從而達到拒付的目的。亞洲金融危機時，很多東南亞銀行就是用這一方法來自保。當時香港、新加坡的銀行信用證下的單據(jù)首次拒付率達80%以上。信用證方式作為一種銀行信用尚且有如此高的風險，其它的支付方式如托收、后T∕T就更可想而知其談判難度之大了。

3、融資困難，導致出口談判比以前難度加大

世界銀行的研究發(fā)現(xiàn)，10%-15%國際貿(mào)易的下降是由貿(mào)易融資困難引起的。此次金融危機惡化后，各種融資形式均有下滑趨勢。如主要由商業(yè)銀行提供的短期融資---信用證的出口押匯，這種方式本來由于有出口單據(jù)作質(zhì)押，享有貨權(quán)，并且對出口商有追索權(quán)，屬于風險較小的一種融資，但危機后，銀行考慮到開證行所在國的國家風險及開證行的資信，以及信用證本身的風險，甚至可能由于顧慮到出口商在危機進一步深化后可能會出現(xiàn)清償能力不足，所以連這樣較為安全的融資也非常審慎。而實際上如果考慮到高新技術(shù)產(chǎn)品由于產(chǎn)品價值高，資金需要量大，實際更多需要的還是中長期的出口信貸(如賣方信貸)那難度就更大了。賣方信貸是指由出口商所在國銀行向出口商提供貸款以解決出口商以延付方式向進口商出口產(chǎn)品所遇到的資金困難。我國的出口信貸主要由國家政策性銀行---進出口銀行來承辦，其在機電產(chǎn)品、成套設(shè)備、高新技術(shù)產(chǎn)品及船舶出口的賣方信貸中所占比重為80%。但在金融危機后，為規(guī)避出口商的履約風險，進口商的違約風險(因為出口信貸金額較大，付款期限長，進口商可能因各種原因無法付款)以及各種政治風險和市場風險，進出口銀行在出口信貸的審批方面更加嚴格。

二、高新技術(shù)產(chǎn)品出口談判中的應(yīng)對之道

1、在運輸談判上靈活變通，，精確核算

因為高新技術(shù)產(chǎn)品出口的一個主要市場就是歐盟，而要從遠東進入歐洲地中海，必須經(jīng)過亞丁灣，所以在談判中不可避免地就會涉及到海盜問題。如果想避開海盜，唯一的辦法就是繞過非洲的好望角。但好望角處于大洋交接地帶，氣候比較差，水域捉摸不定，同時，船租和油價這兩個參數(shù)也是不斷變化的，只有兩者很便宜的時候，繞行好望角和過亞丁灣的差價才會很小。但這條線也可以節(jié)省一定的成本，包括因不須通過蘇伊士運河進入亞丁灣，而節(jié)省的過路費以及因好望角的保險費用遠低于亞丁灣線路而節(jié)省下來的保險費。如果說以前很少有船公司為了安全繞道好望角，因為那意味著在同樣貨量的情況下，必須要多租一條船才能應(yīng)付需要。但現(xiàn)在，浙江大學的鄧娟、孟燁通過分析指出，根據(jù)2008年的情況，包括中國香港在內(nèi)一共有四條船被海盜劫持，并支付了相當高的贖金，但這些額外的支出比繞行好望角的費用還是要小得多，所以繞行好望角并不是一個好的選擇。尤其是考慮到聯(lián)合國通過的第1851號決議，呼吁國際社會積極打擊索馬里沿岸的海盜和海上武裝搶劫行為。而隨著聯(lián)合國和各國政府積極采取的行動及世界范圍內(nèi)給海盜施加的壓力，打擊海盜的力量正在不斷得到加強。所以筆者認為在高新技術(shù)產(chǎn)品的出口談判中，雙方還是應(yīng)該通過精確核算，選擇最合適的路線。

2、在以信用證為主要收款方式的前提下，加大保理業(yè)務(wù)的使用力度

雖然目前世界主要經(jīng)濟體的經(jīng)濟都在恢復，但這是否意味著危機的結(jié)束，亦或只是暫時的復蘇，各方的觀點不同。在這種背景下，在高新技術(shù)產(chǎn)品的出口談判中關(guān)于支付方式的選擇主要還會集中于信用證這種形式，畢竟這是以銀行保證有條件付款的一種銀行信用。但如果堅持固守單一支付方式，必將在談判中處于被動。所以應(yīng)在保證收款安全的前提下開拓其它的支付方式。如對資信良好的進口商，如果同時是多年合作的客戶，也可謹慎使用跟單托收。跟單托收中出口商以控制“貨權(quán)”的單據(jù)來控制貨物，銀行的交單是以進口商付款為先決條件。因此，一般情況下，出口商是有一定保障的。但應(yīng)注意選擇付款交單，即進口商不付款就不能取得貨權(quán)單據(jù)。另外，出口商也可充分利用近年來在我國發(fā)展較快的保理業(yè)務(wù)分散收款的風險。如果對比近5年我國與美國、英國及日本在對外貿(mào)易中所使用的保理業(yè)務(wù)量，企業(yè)和銀行都會意識到這是一個我們尚未充分利用的結(jié)算方式(表1)。保理一般有以下四大業(yè)務(wù)：壞賬擔保；應(yīng)收帳款管理；催收服務(wù)及賬款融資。在我國由于銀行在國外的代理行較少，無法準確及時掌握國外客戶的情況，所以在開展保理業(yè)務(wù)時往往較為保守，可做可不做的一律不做。另外，在國際上流行無追索權(quán)的保理業(yè)務(wù)，但在我國，銀行為了規(guī)避風險往往傾向于做有追索權(quán)的保理業(yè)務(wù)。這種做法對出口企業(yè)來講一是不能享受壞賬擔保，二是追收應(yīng)收帳款要么幾無可能，要么也是付出高昂的成本，其成本幾乎與使用信用證相同。這些原因當然使出口企業(yè)寧愿選擇傳統(tǒng)的信用證方式。如果出口商有更多的選擇，相信在談判中就不會只盯住信用證這一種方式了。

表1：2004----2008年我國與美國、英國及日本的保理業(yè)務(wù)相比較所占比重  單位：%

2004年

2005年

2006年

2007年

2008年

與美國相比所占比重

5．27

6．19

14．8

33．9

55

與英國相比所占比重

2．33

2．45

5．74

11．5

29．2

與日本相比所占比重

5．94

7．54

19．1

42．4

51．6

資料來源：國際保理商會(FCI)網(wǎng)站，比重為根據(jù)數(shù)據(jù)計算所得

3、充分利用各種融資手段，減少談判中的障礙

在目前我國大多數(shù)產(chǎn)品出口面臨諸多困難的情況下，高新技術(shù)產(chǎn)品的出口繼續(xù)保持穩(wěn)定的增長勢頭無疑是令人欣喜的，盡管這種增長可能不如“十五”期間強勁。為了進一步促進出口的增長，一方面各級政府出臺了一些鼓勵政策，如東莞市相關(guān)政策規(guī)定，出口企業(yè)可將應(yīng)收退稅款作為還款保證，向銀行申請不超過一年的商業(yè)貸款，貸款比例最高可為應(yīng)得退稅款的九成。另一方面也需要企業(yè)和銀行充分利用國家的相關(guān)政策，尤其是充分發(fā)揮出口信用保險的作用。前面已提到過，高新技術(shù)產(chǎn)品出口中使用賣方信貸和買方信貸較多，銀行在做賣方信貸和買方信貸時實際上是承擔巨大的風險，如果有信用保險的支持，銀行可以將融資風險進行分散，不必獨自承擔來自進口商、出口商等多方的壓力，而是由信用保險公司、出口企業(yè)和銀行共同分擔風險。2009年5月底，國務(wù)院常務(wù)會議確定穩(wěn)定外需的六項措施，其中就包括提高出口信用保險的覆蓋面，降低保險費率，建立和完善出口信用保險財政風險補償機制，支持擔保機構(gòu)擴大中小企業(yè)貿(mào)易融資擔保，安排優(yōu)惠出口買方信貸專項資金。如果銀行和企業(yè)能共同利用好出口信用保險，那么通過出口信用保險項下的貿(mào)易融資將會更加便捷。

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