銷售人員工作的作用和特點(diǎn)使得對(duì)銷售工作的管理既重要叉困難。許多企業(yè)銷售業(yè)績(jī)不理想，如產(chǎn)品銷售不暢、貨款回籠率低、銷售人員缺乏積極性、銷售戚本過(guò)高等問(wèn)題，往往并不是因?yàn)殇N售策略失誤或產(chǎn)品不對(duì)路，而是由于銷售管理工作不到位導(dǎo)致的。

　　在銷售管理工作中，對(duì)銷售人員的績(jī)效管理具有重要意義。

　　首先，績(jī)效管理提供的信息有助于企業(yè)做出正確的晉升或工資調(diào)整方面的決策，促進(jìn)銷售隊(duì)伍的良性競(jìng)爭(zhēng)。其次，它為管理者與銷售人員提供了一個(gè)機(jī)會(huì)，使大家能夠坐下來(lái)對(duì)銷售人員的行為進(jìn)行一番審查;同時(shí)使管理者與銷售人員有機(jī)會(huì)通過(guò)制定計(jì)劃來(lái)克服考核過(guò)程中揭示出來(lái)的低效率行為，還可以幫助管

　　理者強(qiáng)化銷售人員已有的正確行為，并將其推廣從而改進(jìn)整個(gè)銷售隊(duì)伍的績(jī)效。最后，它為企業(yè)根據(jù)銷售人員表現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)制定銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃提供了一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)。

　　銷售人員績(jī)效管理的難點(diǎn)

　　目前，大部分企業(yè)高層管理者已經(jīng)意識(shí)到對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效管理的重要性，但在實(shí)際實(shí)施過(guò)程中又感到對(duì)銷售人員進(jìn)行有效的績(jī)效管理比較困難。其難點(diǎn)主要在于以下幾個(gè)方面:

　　1銷售人員的工作方式流動(dòng)性大、工作地點(diǎn)分散。銷售 工作一般是流動(dòng)性的工作，分布范圍廣，具有相對(duì)獨(dú)立性，能比較自由地支配自己的時(shí)間，使得管理者不可能對(duì)銷售人員的行為進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，只能依靠抽查、報(bào)表、面談、暗訪等方式對(duì)銷售人員進(jìn)行管理。這樣銷售人員就有可能為了個(gè)人利益而提供虛假的績(jī)效信息，使一些績(jī)效結(jié)果的可信度降低。

　　2銷售人員工作條件具有多樣性，管理者難以比較他們 的工作效率。即使工作內(nèi)容完全相同，不同地區(qū)之間在銷售潛力、競(jìng)爭(zhēng)力度或工作條件方面仍存在很大的差異，目前還沒(méi)有令人滿意的方法可以平衡這些差異。有的銷售人員負(fù)責(zé)的區(qū)域大，路途遠(yuǎn)，工作量也很大，但終因種種原因，銷售始終不暢;有的銷售人員所在區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)好，市場(chǎng)需要維護(hù)一下就行，每天例行公事地到市場(chǎng)隨便看看，其銷售量卻遙遙領(lǐng)先。再如，我們很難比較分別在城市與農(nóng)村工作的銷售人員的績(jī)效�？�(jī)效考核的結(jié)果是對(duì)銷售人員進(jìn)行薪資調(diào)整、獎(jiǎng)懲、職位升降等人事決策的依據(jù)，因而工作條件的多樣性造成績(jī)效的不可比性將直接影響到相關(guān)決策的準(zhǔn)確性。

　　3有時(shí)銷售人員努力的結(jié)果并不能馬上顯示出來(lái)。很 多時(shí)候，一個(gè)區(qū)域銷售業(yè)績(jī)的提高往往是在銷售人員工作一年或更長(zhǎng)時(shí)間以后才能顯現(xiàn)，在短期內(nèi)很難對(duì)其業(yè)績(jī)做出正確的評(píng)價(jià)。另外，如果兩個(gè)或更多的銷售人員做同一項(xiàng)銷售工作或?yàn)榭蛻籼峁┓��?wù)，筆耕文化傳播，要區(qū)分每個(gè)銷售人員的工作業(yè)績(jī)并對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)就變得更困難了。

　　4有時(shí)很難客觀地衡量一些分派給銷售人員的任務(wù)，甚 至有一些從主觀上都難以評(píng)估。例如，許多業(yè)務(wù)人員不但要做好產(chǎn)品的銷售工作，而且還要為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，那么對(duì)服務(wù)業(yè)績(jī)?nèi)绾芜M(jìn)行衡量?此外，象銷售人員的個(gè)人形象、銷售技巧、溝通能力以及企業(yè)商譽(yù)的建立與維護(hù)等都很難有確切的衡量標(biāo)準(zhǔn)。銷售工作的特殊性使我們很難也沒(méi)有必要對(duì)銷售人員的各種情況實(shí)行嚴(yán)密的實(shí)地監(jiān)督。即使是嚴(yán)密的實(shí)地監(jiān)督，這些任務(wù)也只能以主觀來(lái)評(píng)判。人們主觀判斷的不確定性使得對(duì)這些工作的評(píng)估不可避免地具有一定的誤差。

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