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  本文關(guān)鍵詞：中國銀行濟寧分行大客戶關(guān)系管理策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

《山東大學》 2012年

中國銀行濟寧分行大客戶關(guān)系管理策略研究

郭長河  

【摘要】：進入21世紀以來,伴隨著中國金融市場的逐步開放和中國銀行業(yè)國際化步伐的加快,國內(nèi)銀行服務(wù)市場競爭日趨激烈,各家銀行紛紛通過提升內(nèi)部管理能力和市場服務(wù)水平,在維護既有客戶資源的同時,不斷拓展新的客戶資源。由于大客戶是各家銀行服務(wù)收入和盈利的主要來源,因此,大客戶關(guān)系管理成為銀行業(yè)共同關(guān)注的熱點領(lǐng)域。 本文以服務(wù)營銷和大客戶關(guān)系管理理論為基礎(chǔ),結(jié)合中國銀行濟寧分行大客戶管理的實踐,通過文獻研究探討銀行業(yè)實施大客戶關(guān)系管理的理論依據(jù),通過訪談研究分析了中行濟寧分行大客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀、存在的問題,最后有針對性地提出了中行濟寧分行大客戶關(guān)系管理策略的思路和對策。 本研究發(fā)現(xiàn),盡管中國銀行濟寧分行已在重點客戶管理方面進行了較長時期的探索,積累了較豐富的大客戶營銷經(jīng)驗,但由于缺乏完善的內(nèi)部管理機制,仍未形成系統(tǒng)的大客戶管理體系,同時,大客戶關(guān)系管理的市場策略仍顯不足。對此,本研究從完善大客戶管理的組織架構(gòu)、優(yōu)化大客戶關(guān)系管理流程和運行機制、以及完善大客戶關(guān)系管理的激勵機制等方面,提出了建立大客戶管理的內(nèi)部保障體系；同時,提出了有針對性的大客戶關(guān)系管理市場策略,包括正確識別大客戶、與大客戶建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系和加強大客戶關(guān)系的深度管理；并以山推工程機械股份有限公司為案例,從山推股份的識別、維護及內(nèi)部管理策略等方面加以論述,以此對本文提出的大客戶關(guān)系管理市場策略進行驗證。 本文研究對進一步提升中國銀行濟寧分行的大客戶管理能力、培育長期的競爭優(yōu)勢和增強濟寧分行的市場競爭能力具有重要的現(xiàn)實意義,主要研究結(jié)論將對中行濟寧分行的大客戶管理決策提供有益的啟示。

【關(guān)鍵詞】：
【學位授予單位】：山東大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2012
【分類號】：F274;F832.2
【目錄】：

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