本文關(guān)鍵詞：中國銀行濟寧分行大客戶關(guān)系管理策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

山東大學(xué) 碩士學(xué)位論文 中國銀行濟寧分行大客戶關(guān)系管理策略研究 姓名：郭長河 申請學(xué)位級別：碩士 專業(yè)：工商管理 指導(dǎo)教師：張喜民 2012-11-14 山東大學(xué)碩士學(xué)位論文 摘 要 進(jìn)入2l世紀(jì)以來，伴隨著中國金融市場的逐步開放和中國銀行業(yè)國際化步伐 的加快，國內(nèi)銀行服務(wù)市場競爭日趨激烈，各家銀行紛紛通過提升內(nèi)部管理能力 和市場服務(wù)水平，在維護(hù)既有客戶資源的同時，不斷拓展新的客戶資源。由于大 客戶是各家銀行服務(wù)收入和盈利的主要來源，因此，大客戶關(guān)系管理成為銀行業(yè) 共同關(guān)注的熱點領(lǐng)域。 本文以服務(wù)營銷和大客戶關(guān)系管理理論為基礎(chǔ)，結(jié)合中國銀行濟寧分行大客 戶管理的實踐，通過文獻(xiàn)研究探討銀行業(yè)實施大客戶關(guān)系管理的理論依據(jù)，通過 訪談研究分析了中行濟寧分行大客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀、存在的問題，最后有針對 性地提出了中行濟寧分行大客戶關(guān)系管理策略的思路和對策。 本研究發(fā)現(xiàn)，盡管中國銀行濟寧分行已在重點客戶管理方面進(jìn)行了較長時期 的探索，積累了較豐富的大客戶營銷經(jīng)驗，但由于缺乏完善的內(nèi)部管理機制，仍 未形成系統(tǒng)的大客戶管理體系，同時，大客戶關(guān)系管理的市場策略仍顯不足。對 此，本研究從完善大客戶管理的組織架構(gòu)、優(yōu)化大客戶關(guān)系管理流程和運行機制、 以及完善大客戶關(guān)系管理的激勵機制等方面，提出了建立大客戶管理的內(nèi)部保障 體系；同時，提出了有針對性的大客戶關(guān)系管理市場策略，包括正確識別大客戶、 與大客戶建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系和加強大客戶關(guān)系的深度管理；并以山推 工程機械股份有限公司為案例，從山推股份的識別、維護(hù)及內(nèi)部管理策略等方面 加以論述，以此對本文

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