發(fā)布時(shí)間：2020-04-27 14:25

【摘要】：在國內(nèi)電信市場競爭越來越激烈的情況下,國內(nèi)基本上已經(jīng)形成了通信行業(yè)競爭新格局,由之前的中國電信、中國移動(dòng)、中國網(wǎng)通、中國鐵通和中國聯(lián)通五家機(jī)構(gòu)形成的鼎足之勢,發(fā)展成為了中國電信、中國移動(dòng)和中國聯(lián)通三足鼎立的局面。各個(gè)運(yùn)營商都建立了可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略思想,努力提高自身在市場中的核心競爭力。在國內(nèi)電信市場環(huán)境競爭已經(jīng)達(dá)到白熱化的情況下,市場競爭的關(guān)鍵就成為了集團(tuán)大客戶的競爭�？梢赃@樣認(rèn)為,誰能夠保留住自己的集團(tuán)大客戶,以此為基礎(chǔ)再積極發(fā)展新的大客戶,充分挖掘每一個(gè)大客戶的潛在價(jià)值,誰就可以在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位,最終提高自身的市場份額。因此,怎樣科學(xué)合理的使用大客戶營銷理論知識(shí),對(duì)國外企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行借鑒,使得大客戶對(duì)企業(yè)更加忠誠,為大客戶提供更高質(zhì)量的服務(wù),這些問題是通信企業(yè)需要重點(diǎn)解決的問題。本研究選擇的對(duì)象是塔城聯(lián)通,把集團(tuán)客戶市場營銷策略作為核心問題,全面討論塔城聯(lián)通集團(tuán)客戶營銷工作中遇到的問題,并深入分析了引起這些問題的原因,并在借鑒現(xiàn)代營銷理論以及戰(zhàn)略管理理論等理論基礎(chǔ)上,運(yùn)用宏觀PEST分析、中觀、微觀環(huán)境分析、SWOT矩陣分析等方法,針對(duì)這些問題制定了相應(yīng)的解決方案。本文的撰寫一共分為七個(gè)部分,第一部分詳細(xì)闡述了本研究的主要問題、思路和方法;第二部分對(duì)本研究涉及到的理論知識(shí)進(jìn)行了闡述;第三部分對(duì)塔城聯(lián)通集團(tuán)客戶市場發(fā)展現(xiàn)狀、實(shí)施的營銷策略進(jìn)行深入分析,并根據(jù)分析結(jié)果找出營銷工作中存在的問題及成因;第四部分從塔城聯(lián)通外部環(huán)境以及自身能力這一方面入手,采用分析法分析了塔城聯(lián)通的宏觀環(huán)境以及行業(yè)競爭對(duì)手,為營銷策略優(yōu)化奠定基礎(chǔ);第五部分對(duì)塔城聯(lián)通所采用的營銷策略進(jìn)行了重點(diǎn)分析,分別從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略、人員策略、過程策略以及關(guān)系營銷這幾個(gè)角度展開,制定出塔城聯(lián)通集團(tuán)客戶的差異化營銷策略。第六部分基于以上的分析提出了針對(duì)塔城聯(lián)通公司的大客戶營銷策略與管理的保障措施,主要為組織保障、薪酬激勵(lì)保障以及制度保障。第七部分為結(jié)論與展望。本研究充分結(jié)合了大客戶營銷理論,提出了激勵(lì)機(jī)制的完善以及建立重大項(xiàng)目保障機(jī)制的意見與建議,這不僅對(duì)塔城聯(lián)通公司的大客戶營銷工作有一定的指導(dǎo)意義,也給相關(guān)電信運(yùn)營行業(yè)和領(lǐng)域的市場研究工作帶來了啟發(fā)。
【圖文】：

工論文的基習(xí)
【學(xué)位授予單位】：石河子大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2019
【分類號(hào)】：F626;F274

【參考文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前9條

1 劉浩;;基于營銷視角的塑料化工企業(yè)客戶關(guān)系管理研究[J];塑料工業(yè);2015年10期

2 陳璐;黃新建;萬科;;我國城際高速鐵路客票營銷策略研究[J];鐵道運(yùn)輸與經(jīng)濟(jì);2015年08期

3 漆晨曦;于一鳴;;電信企業(yè)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)存量營銷發(fā)展策略[J];電信科學(xué);2015年07期

4 梁淑華;;基于社會(huì)責(zé)任共擔(dān)的農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)營銷策略研究[J];農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì);2015年07期

5 王碩;;商業(yè)銀行零售客戶交叉銷售策略研究[J];新金融;2015年06期

6 易劍;;成長期制造企業(yè)大客戶營銷策略[J];經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊;2015年13期

7 田鳳林;;成品油零售市場營銷策略研究[J];山西財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào);2015年S1期

8 陳翠翠;;國際視野下能源集團(tuán)煤炭營銷策略研究[J];煤炭技術(shù);2015年03期

9 王丹丹;;4V營銷:實(shí)體書店差異性定位經(jīng)營的組合策略研究[J];編輯之友;2015年02期

相關(guān)會(huì)議論文 前1條

1 于巍;;面向電力大客戶的精益化營銷管理分析[A];“決策論壇——管理科學(xué)與工程研究學(xué)術(shù)研討會(huì)”論文集（上）[C];2016年

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前1條

1 楊寧;久其公司集團(tuán)管理軟件產(chǎn)品大客戶營銷策略研究[D];內(nèi)蒙古財(cái)經(jīng)大學(xué);2015年

，

本文編號(hào)：2642349