發(fā)布時間：2020-05-12 11:07

【摘要】：近年來,由于世界經(jīng)濟(jì)增長動能減弱、全球經(jīng)濟(jì)一體化不斷加深、中美貿(mào)易戰(zhàn)不確定性影響、中國經(jīng)濟(jì)處于增速換擋期、資本市場波動加大、證券行業(yè)監(jiān)管趨嚴(yán)等因素疊加,導(dǎo)致證券市場整體行情持續(xù)低迷,券商營業(yè)收入持續(xù)下滑,整個行業(yè)步入寒冬。同時,隨著“一人三戶”政策的實施,互聯(lián)網(wǎng)金融的快速崛起,證券公司之間價格戰(zhàn)越演越烈,固定成本居高不下,產(chǎn)品同質(zhì)化越加嚴(yán)重等,證券公司依靠傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營模式與盈利模式已不可持續(xù)。面對嚴(yán)峻復(fù)雜的宏觀環(huán)境和競爭情況,證券公司不斷尋求新的利潤增長點,相繼進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。而加大力度拓展高凈值客戶,有利于z證券公司優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、提高客戶服務(wù)水平、降低營業(yè)成本,還是z證券公司帶動其它各條線業(yè)務(wù)發(fā)展、優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)的重要途徑。同時由于新三板、場外期權(quán)、滬倫通、科創(chuàng)板等資本市場改革開放重要領(lǐng)域都設(shè)置了較高的投資者門檻,證券公司如果沒有龐大的高凈值客戶群體,券商參與資本市場改革開放就成了無米之炊、無源之水,公司發(fā)展也將越發(fā)被動。當(dāng)前國內(nèi)規(guī)模龐大且數(shù)量持續(xù)增長的高凈值客戶群體成為了證券公司業(yè)務(wù)拓展新的藍(lán)海。本文在學(xué)習(xí)研究相關(guān)營銷理論的基礎(chǔ)上,以z證券公司為論文研究對象。首先,本文對于Z證券公司的營銷環(huán)境進(jìn)行了分析,通過PEST理論對當(dāng)前的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析,對于我國證券行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié),并利用波特五力模型對于z證券公司的競爭環(huán)境進(jìn)行了分析,得出當(dāng)前是對于證券公司進(jìn)行高凈值客戶拓展比較有利的營銷環(huán)境。然后,結(jié)合國內(nèi)外高凈值客戶財富管理的發(fā)展現(xiàn)狀、優(yōu)秀管理機(jī)構(gòu)的營銷經(jīng)驗,得出對我國證券公司進(jìn)行高凈值客戶營銷的啟示。重點介紹了國外的美林證券,國內(nèi)的招商銀行、廣發(fā)證券和諾亞財富的營銷模式;其次,對z證券公司高凈值客戶的營銷現(xiàn)狀進(jìn)行闡述,指出其在高凈值客戶營銷過程中存在的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、傭金收入持續(xù)下滑、渠道單一、人才培養(yǎng)機(jī)制匱乏、有形展示不到位、服務(wù)流程管理不到位等問題;再者,通過運用“STP營銷理論”和“7Ps營銷理論”制定一套適合z證券公司的高凈值客戶營銷策略。包括對于z證券公司高凈值客戶營銷的定位、豐富產(chǎn)品線策略、差異化價格策略、多元化渠道策略、促銷策略等七個方面;最后,為了保證Z證券公司高凈值客戶營銷策略的有效實施,從組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化和風(fēng)險控制三個方面制定了相關(guān)保障措施。通過本文的分析研究得出以下結(jié)論:首先是Z證券公司的高凈值客戶營銷必須抓住當(dāng)前證券市場行情轉(zhuǎn)暖、國內(nèi)高凈值客戶群體不斷增長的有利時機(jī),將高凈值客戶的營銷提升到公司的重要戰(zhàn)略層面;其次,Z證券公司要充分重視高凈值客戶的客戶細(xì)分,以“STP營銷理論”為基礎(chǔ),利用公司的綜合金融服務(wù)平臺等工具,充分挖掘客戶需求,多維度打造客戶畫像,進(jìn)行差異化的營銷,定位于做高凈值客戶私人定制財富管理機(jī)構(gòu)和做高凈值客戶“一站式”綜合金融服務(wù)提供商;最后,要不斷根據(jù)市場形勢的變化對依據(jù)“7Ps營銷理論”制定的營銷策略進(jìn)行優(yōu)化,同時要注重對于保障措施的完善和跟進(jìn)。
【圖文】：

圖２－１邋ＰＥＳＴ分析逡逑

圖２－１波特五力分析模型逡逑
【學(xué)位授予單位】：山東大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2019
【分類號】：F832.39;F274

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本文編號：2660121