發(fā)布時間：2020-05-12 13:16

【摘要】：對公業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行的核心業(yè)務(wù),是商業(yè)銀行體現(xiàn)競爭力的重要砝碼。面對層出不窮的金融創(chuàng)新和金融同業(yè)的強烈攻勢,傳統(tǒng)“坐商”的被動模式逐漸失效。如何優(yōu)化對公業(yè)務(wù)營銷模式,主動進行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和服務(wù)升級,提高綜合經(jīng)營效益是商業(yè)銀行近年來遇到的新問題。從經(jīng)營理念來看,“客戶為中心”的導(dǎo)向已是國內(nèi)商業(yè)銀行普遍認同的觀點。在實踐中,由于受內(nèi)外部環(huán)境的不確定變化、客戶群體結(jié)構(gòu)的特殊性和銀行自身經(jīng)營管理水平等因素的影響,對公業(yè)務(wù)營銷工作仍面臨不少困境。具體分析A銀行B支行對公業(yè)務(wù)營銷中存在的問題,主要表現(xiàn)為五個方面。一是對公業(yè)務(wù)未進行市場細分和客戶分層;二是對公客戶管理沒有實質(zhì)性措施,客戶需求得不到及時響應(yīng);三是對公客戶拓展受限;四是對公產(chǎn)品整合能力不足;五是對公客戶體驗不佳。針對A銀行B支行的實際情況進行分析,運用STP理論進行市場細分和定位,運用4Rs營銷理論,圍繞“客戶需求”的實現(xiàn)和“客戶體驗”的改善,提出對公業(yè)務(wù)營銷工作優(yōu)化建議。首先是“關(guān)聯(lián)”策略,需要進行客戶調(diào)查和客戶群體分析,一方面及時了解并更新客戶信息,另一方面具體分析每個客戶群體的現(xiàn)實需求和潛在需求,確定合作方向。其次是“反應(yīng)”策略,一方面根據(jù)不同的客戶類型和現(xiàn)有產(chǎn)品設(shè)計營銷模板,另一方面是發(fā)揮營業(yè)網(wǎng)點優(yōu)勢作用。再次是“關(guān)系”策略,從客戶滿意度管理、客戶教育、產(chǎn)業(yè)鏈分析、CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)應(yīng)用和公私聯(lián)動營銷五個方面提升對公客戶關(guān)系管理的能力。最后是“回報”策略,通過金融服務(wù)方案的設(shè)計為對公優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶提供高質(zhì)量的差異化服務(wù)。
【學(xué)位授予單位】：云南大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號】：F832.33;F274

【參考文獻】

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本文編號：2660275