發(fā)布時(shí)間：2024-11-06 20:39

　　工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要部門,也是當(dāng)下受國(guó)際經(jīng)濟(jì)深度調(diào)整、中國(guó)經(jīng)濟(jì)換擋變速影響較大的行業(yè),亟待通過(guò)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)升級(jí)轉(zhuǎn)型。本文以業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)之一——三一重工為研究對(duì)象,以三一重工營(yíng)銷策略的診斷與優(yōu)化為主題,借助波特五力模型、PESTG等研究工具,通過(guò)綜合運(yùn)用定性分析與定量分析、歸納與演繹、規(guī)范研究與實(shí)證研究相結(jié)合等手段與方法,從人力資源、資金資源、技術(shù)資源、品牌資源、市場(chǎng)拓展能力、品牌維護(hù)能力等角度研判三一重工企業(yè)內(nèi)部(微觀環(huán)境)所擁有的資源與能力,總結(jié)出三一重工參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),面臨的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn),在此基礎(chǔ)上重點(diǎn)研究三一重工現(xiàn)行營(yíng)銷策略的不足之處,特別是深入細(xì)致地反思了曾被認(rèn)為是三一重工重要成功經(jīng)驗(yàn)的信用營(yíng)銷、激進(jìn)營(yíng)銷等策略的得與失,提出:三一重工應(yīng)當(dāng)盡快建立信用營(yíng)銷系統(tǒng)績(jī)效評(píng)估模型,全面掌控影響信用營(yíng)銷的各種要素,化解風(fēng)險(xiǎn)和壓力。針對(duì)三一重工存在的產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題,提出了創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的可行性建議。針對(duì)三一重工“追求營(yíng)銷數(shù)量,忽視營(yíng)銷質(zhì)量”“重視市場(chǎng)占有率,輕視利潤(rùn)指標(biāo)”等傾向,提出三一重工應(yīng)變革營(yíng)銷理念,以市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)貢獻(xiàn)并重為目標(biāo),通過(guò)客戶管理、售后服務(wù)以及大數(shù)據(jù)營(yíng)銷等環(huán)節(jié)...

【文章頁(yè)數(shù)】：65 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第一章 導(dǎo)論
    1.1 研究背景與意義
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 選題意義
    1.2 研究方法與內(nèi)容框架
        1.2.1 研究方法
        1.2.2 內(nèi)容框架
    1.3 創(chuàng)新與不足
        1.3.1 可能產(chǎn)生的創(chuàng)新
        1.3.2 存在的不足
第二章 三一重工企業(yè)概況與營(yíng)銷環(huán)境分析
    2.1 三一重工的企業(yè)概況
    2.2 三一重工宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析
        2.2.1 政治環(huán)境(Political)分析
        2.2.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境(Economic)分析
        2.2.3 社會(huì)文化環(huán)境(Social&culture)分析
        2.2.4 技術(shù)環(huán)境(Technical environment)分析
        2.2.5 全球化(Globalization)
    2.3 三一重工競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
        2.3.1 中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)總體狀況
        2.3.2 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)及行業(yè)集中度分析
        2.3.3 波特五力模型
        2.3.4 工程機(jī)械市場(chǎng)需求趨勢(shì)分析
    2.4 三一重工微觀環(huán)境分析
        2.4.1 財(cái)務(wù)資源分析
        2.4.2 人力資源分析
        2.4.3 技術(shù)資源分析
        2.4.4 品牌資源分析
第三章 三一重工營(yíng)銷策略實(shí)踐
    3.1 產(chǎn)品
    3.2 價(jià)格
    3.3 渠道
    3.4 促銷
    3.5 關(guān)系
第四章 三一重工營(yíng)銷策略案例分析
    4.1 三一重工營(yíng)銷策略的成功經(jīng)驗(yàn)介紹
    4.2 三一重工營(yíng)銷策略存在的主要問(wèn)題
        4.2.1 產(chǎn)品生產(chǎn)能力過(guò)剩
        4.2.2 售后服務(wù)成本管理模式可持續(xù)性不強(qiáng)
        4.2.3 渠道管理不夠精細(xì)
        4.2.4 促銷模式帶來(lái)了較大的風(fēng)險(xiǎn)和壓力
        4.2.5 關(guān)系營(yíng)銷亟待優(yōu)化
第五章 三一重工營(yíng)銷策略優(yōu)化
    5.1 全面提升產(chǎn)品和服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
    5.2 優(yōu)化定價(jià)策略
    5.3 提升渠道管理水平
    5.4 強(qiáng)化促銷管理，建構(gòu)風(fēng)控模型
        5.4.1 建立信用營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)
        5.4.2 交易前要有嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)
        5.4.3 建立交易中控制、交易后補(bǔ)救制度和措施
        5.4.4 強(qiáng)化對(duì)應(yīng)收賬款的回收與風(fēng)控
    5.5 全面推進(jìn)關(guān)系營(yíng)銷
        5.5.1 提高客戶忠誠(chéng)度和滿意度
        5.5.2 探索大數(shù)據(jù)營(yíng)銷
        5.5.3 建構(gòu)關(guān)系營(yíng)銷支持系統(tǒng)
第六章 結(jié)論
參考文獻(xiàn)
個(gè)人簡(jiǎn)歷
致謝



本文編號(hào)：4011563