發(fā)布時(shí)間：2014-07-27 09:44

　　民用飛機(jī)產(chǎn)業(yè)體現(xiàn)了國(guó)家綜合技術(shù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，我國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)地位以及幅員遼闊的市場(chǎng)需求，要求我們發(fā)展自己的民用飛機(jī)產(chǎn)業(yè)，完全依賴國(guó)外飛機(jī)不符合我國(guó)的國(guó)家利益。經(jīng)過(guò)幾十年的努力，我國(guó)的支線民機(jī)工業(yè)已具備一定基礎(chǔ)，新舟60、運(yùn)十二飛機(jī)生產(chǎn)已取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。但是，應(yīng)該看到，我國(guó)的民用飛機(jī)產(chǎn)業(yè)尚未形成自己的在世界上有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，飛機(jī)的質(zhì)量與國(guó)外三大支線飛機(jī)制造廠飛機(jī)的質(zhì)量差別較大。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我國(guó)民用飛機(jī)如何有效地占領(lǐng)市場(chǎng)，發(fā)展民用航空制造業(yè)，滿足民用航空運(yùn)輸業(yè)的需求，最終形成民族產(chǎn)業(yè)的發(fā)展路子值得我們的深思。
　　為發(fā)展中國(guó)的支線航空運(yùn)輸，民航總局已出臺(tái)了包括降低支線運(yùn)輸機(jī)場(chǎng)建設(shè)費(fèi)；對(duì)支線航空實(shí)行了最高限價(jià)管理，減免相關(guān)支線費(fèi)用；通過(guò)成立國(guó)產(chǎn)飛機(jī)租賃公司，為航空公司使用國(guó)產(chǎn)飛機(jī)創(chuàng)造條件；參照美國(guó)、巴西等國(guó)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)飛往小城鎮(zhèn)或邊遠(yuǎn)在內(nèi)的地區(qū)的支線航空提供政策補(bǔ)貼，對(duì)于特別繁忙的大型樞紐機(jī)場(chǎng)，建設(shè)專供支線飛機(jī)起降的支線跑道；對(duì)于有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、具有一定規(guī)模人口和地理位置適宜的城市，原則上都應(yīng)預(yù)留機(jī)場(chǎng)位置等一系列優(yōu)惠政策。
　　新舟60飛機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷體系
　　一般而言，飛機(jī)銷售模式的設(shè)計(jì)應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品組合和價(jià)格設(shè)計(jì)、渠道設(shè)計(jì)、宣傳推廣和銷售促進(jìn)、費(fèi)用結(jié)構(gòu)預(yù)算等。這一切都來(lái)源于對(duì)市場(chǎng)研究的準(zhǔn)確把握——產(chǎn)品組合是基于對(duì)消費(fèi)者和購(gòu)買決策者（終端）的研究；價(jià)格設(shè)計(jì)必須滿足通路各成員的需求；渠道布局、選擇、激勵(lì)源于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和商業(yè)價(jià)值取向的了解；宣傳推廣和銷售促進(jìn)應(yīng)包括廣告創(chuàng)意策劃、地面推廣、媒介傳播、公關(guān)和促銷活動(dòng)策劃等等，這些都是針對(duì)產(chǎn)品銷售中存在的某些問(wèn)題和難點(diǎn)而實(shí)施的營(yíng)銷策略；費(fèi)用結(jié)構(gòu)主要根據(jù)營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)來(lái)確定。
　　1 新舟60飛機(jī)產(chǎn)品定位為滿足用戶運(yùn)營(yíng)安全要求，經(jīng)濟(jì)性好的中短程支線飛機(jī)，突出新舟60飛機(jī)“適用”的特點(diǎn)，目前我們新舟60飛機(jī)的定位是：一是在性能、舒適性和適航方面滿足用戶運(yùn)營(yíng)需要，符合航空運(yùn)輸安全要求；二是突出新舟60飛機(jī)經(jīng)濟(jì)性，在中短程航線上能夠給用戶帶來(lái)盈利。
　　國(guó)際市場(chǎng)上，以發(fā)展中國(guó)家為主，適時(shí)進(jìn)入中等發(fā)達(dá)國(guó)家；目前我們市場(chǎng)開拓區(qū)域和用戶集中在非洲和東南亞地區(qū)，都是發(fā)展中國(guó)家或不發(fā)達(dá)國(guó)家，如津巴布韋、老撾、印尼等。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，以民營(yíng)航空、通用航空、政府用戶為主，適時(shí)進(jìn)入骨干航空公司。首家在國(guó)內(nèi)起飛的民營(yíng)奧凱航空公司已與我們簽訂了30架新舟60飛機(jī)的框架協(xié)議，海監(jiān)局、氣象局已將購(gòu)買新舟60海監(jiān)機(jī)和人工增雨機(jī)的立項(xiàng)報(bào)告上報(bào)國(guó)家發(fā)改委。
　　2 開辟新舟60飛機(jī)新的銷售渠道新舟60飛機(jī)的渠道策略我們采取了細(xì)分市場(chǎng)，提供全面服務(wù)的戰(zhàn)略銷售模式，并分配有力的銷售團(tuán)隊(duì)服務(wù)飛機(jī)銷售市場(chǎng)。具體是指：以國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策支持為依托，以企業(yè)自我為主體，視外銷援助為資源，在政府、外銷援助方和企業(yè)三方聯(lián)動(dòng)之中，通過(guò)外銷本地化策略構(gòu)建起以我為主的銷售模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育和提升。圖1直觀地顯示了新舟60飛機(jī)銷售模式。
　　新舟60飛機(jī)銷售模式的保障是政府、外銷援助方與企業(yè)之間的聯(lián)動(dòng)。新舟60飛機(jī)的發(fā)展，離不開中央政府和地方政府的政策支持，離不開商務(wù)部、中航技援助方的資源支持，離不開企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境支持；反過(guò)來(lái)，新舟60飛機(jī)的快速、健康發(fā)展又促進(jìn)了我國(guó)民機(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，并為商務(wù)部、中航技援助方提供了難得的市場(chǎng)機(jī)遇。新舟60飛機(jī)自主創(chuàng)新正是在三方聯(lián)動(dòng)之中得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。
　　2.1 為支持擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的機(jī)電產(chǎn)品的出口，支持國(guó)內(nèi)自主創(chuàng)新的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，爭(zhēng)取國(guó)家對(duì)新舟60飛機(jī)“以外援促外銷”項(xiàng)目的支持，我們加強(qiáng)了對(duì)商務(wù)部的政府公關(guān)，在商務(wù)部支持下最大限度實(shí)現(xiàn)海外重點(diǎn)營(yíng)銷國(guó)家的規(guī)模性突破。在此情況下，我們和中航技公司在短短三個(gè)月時(shí)間內(nèi)拿下了新舟60飛機(jī)的首個(gè)國(guó)際訂單。2004年11月2日，在津巴布韋，新舟60飛機(jī)喜獲3架訂單，實(shí)現(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)“零”的突破。
　　2.2 在國(guó)外市場(chǎng)，我們還通過(guò)外銷代理的方式即把中航技作為國(guó)外市場(chǎng)的代理商，發(fā)揮中航技主銷售渠道的作用，積極配合中航技對(duì)非洲、南美洲等區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)。
　　2.3 同時(shí)為更進(jìn)一步開辟國(guó)外市場(chǎng)，我們自身也在積極尋求外銷的通路，加強(qiáng)對(duì)自營(yíng)出口市場(chǎng)的開發(fā)力度，包括中亞五國(guó)，印尼，馬來(lái)西亞，菲律賓和老撾市場(chǎng)，重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)中亞國(guó)家和印尼的規(guī)模銷售，實(shí)行外銷本地化的渠道策略。如在印尼市場(chǎng)我們?cè)O(shè)立了辦事機(jī)構(gòu)，對(duì)于其它區(qū)域市場(chǎng)我們正在積極的探索，尋求當(dāng)?shù)鼐哂袖N售實(shí)力的代理公司等等。
　　2.4 在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，新舟60飛機(jī)目前正是采取“以外促內(nèi)”的渠道策略，并已經(jīng)通過(guò)國(guó)外的批量銷售引起了政府相關(guān)部門的重視和反思，其銷售重點(diǎn)是民營(yíng)航空市場(chǎng)。在2006年10月31日，與奧凱航空公司簽署了30架新舟60飛機(jī)購(gòu)機(jī)框架協(xié)議，使新舟60飛機(jī)打開了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的大門。2005-2010年，筆耕文化傳播，從新舟60飛機(jī)實(shí)現(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)“零”的突破以來(lái)的兩年時(shí)間，新舟60飛機(jī)國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)共簽訂183架份訂單，協(xié)議30架份，合同總金額近100億。至此，新舟60飛機(jī)的新銷售戰(zhàn)略將銷售轉(zhuǎn)向了以價(jià)值為基礎(chǔ)的新模式。我們?cè)趯?shí)施這種銷售模式時(shí)，專注于四個(gè)關(guān)鍵要素。首先，為我們每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)確定一個(gè)獨(dú)立的價(jià)值定位，然后開發(fā)一個(gè)市場(chǎng)覆蓋模型，將資源與機(jī)會(huì)最好地結(jié)合起來(lái)，我們?cè)僭O(shè)計(jì)一個(gè)銷售執(zhí)行模型，以支持銷售目標(biāo)及銷售部門內(nèi)各種數(shù)據(jù)需求。最后實(shí)施一個(gè)嚴(yán)格的8步銷售過(guò)程，實(shí)現(xiàn)銷售。
　　即：總結(jié)和篩選領(lǐng)先產(chǎn)品——>制訂客戶計(jì)劃——>開發(fā)市場(chǎng)機(jī)會(huì)——>使價(jià)值服務(wù)個(gè)性化——>開展業(yè)務(wù)/制訂條款——>談判&結(jié)束銷售——>實(shí)施銷售合同——>做到價(jià)值最大化。
　　3.新舟60飛機(jī)宣傳推廣和銷售促進(jìn)在新舟60飛機(jī)的宣傳推廣上，除了傳統(tǒng)意義上的媒體廣告、市場(chǎng)調(diào)研與訪問(wèn)、客戶溝通等方式外，我們主要銷售方式是通過(guò)在銷售過(guò)程中尋求政府關(guān)注和支持。如新舟60飛機(jī)外援外銷項(xiàng)目，在商務(wù)部大力支持下取得了豐碩成果；新舟60飛機(jī)氣象局、海洋局采購(gòu)項(xiàng)目，就需要得到國(guó)家發(fā)改委的立項(xiàng)批準(zhǔn)；印尼鴿航購(gòu)機(jī)，必須得到印尼相關(guān)政府部門的審批。在新舟60飛機(jī)對(duì)國(guó)外銷售過(guò)程中，政府對(duì)外銷成功的影響是關(guān)鍵和至關(guān)重要的。
　　4. 積極探索新舟60飛機(jī)銷售新渠道目前我們明確提出“客戶＝航空公司＋融資方”理念，重點(diǎn)解決新舟60飛機(jī)融資/保險(xiǎn)/租賃/擔(dān)保的融資團(tuán)隊(duì)組建問(wèn)題。如果我們?cè)诙唐趦?nèi)能解決融資問(wèn)題，將大大加快對(duì)國(guó)內(nèi)外潛在購(gòu)機(jī)項(xiàng)目的推進(jìn)。西飛研發(fā)制造、融資、培訓(xùn)、客戶服務(wù)、示范運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷六大平臺(tái)的建設(shè)，是區(qū)別于傳統(tǒng)制造銷售模式的民機(jī)發(fā)展新模式的探索。它將完善民機(jī)產(chǎn)業(yè)的研制、銷售和服務(wù)體系，豐富民機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的內(nèi)容，增強(qiáng)新舟60飛機(jī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。融資、飛行培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)示范平臺(tái)是民機(jī)制造商在傳統(tǒng)領(lǐng)域的延伸，對(duì)三大核心能力建設(shè)起支撐作用。在基于事實(shí)的銷售模式、客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)基礎(chǔ)上，才能制定出最好的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。協(xié)調(diào)對(duì)于來(lái)自銷售、市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)和其他團(tuán)隊(duì)的人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。
     

 

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