基于現(xiàn)代營(yíng)銷理念的中小型旅行社的市場(chǎng)營(yíng)銷策略及其創(chuàng)新研究
發(fā)布時(shí)間：2014-08-12 17:47
第一章引言
1.1研究背景及意義
沒有什么能使我們相信,當(dāng)前最流行的東西是我們遺產(chǎn)中最有價(jià)值的部分,或者說(shuō),較好的事物與較差的事物相比較更容易生存。而且,世界上沒有不依賴人類的關(guān)注而存在的事物。邁克爾.奧克舒特根據(jù)《中華人民共和國(guó)企業(yè)所得稅法實(shí)施條例》第九十二條規(guī)定的小型微利企業(yè)條件,本文研究的對(duì)象,蘭州四方旅行社,無(wú)論從任何角度看都屬于小型微利企業(yè)。條例條件中規(guī)定:其一、非工業(yè)企業(yè),年度應(yīng)納稅所得額不超過(guò)30萬(wàn)元,從業(yè)人員不超過(guò)80人,資產(chǎn)總額不超過(guò)1000萬(wàn)元;其二、小型微利企業(yè)須同時(shí)符合年度應(yīng)納所得稅額、資產(chǎn)總額、從業(yè)人數(shù)三項(xiàng)指標(biāo)。如果蘭州四方旅行社僅僅作為一個(gè)孤立的企業(yè),以它極其微小的存在,放置在偌大的行業(yè)企業(yè)群中,如一滴投于大海,對(duì)它的研究則毫無(wú)意義(不像有些大型企業(yè),其本身就足以成為理論關(guān)注的焦點(diǎn))。在這里,我稍稍打破一點(diǎn)MBA論文的體例,將蘭州四方旅行社置于西北地區(qū)小型旅行社的整體之中,相互參照,相互補(bǔ)充。這樣做應(yīng)該更有意義,也能對(duì)本文研究對(duì)象有一個(gè)更加準(zhǔn)確的認(rèn)知和把握。目前,在西北地區(qū)旅行社作為一個(gè)行業(yè),其主要特點(diǎn)表現(xiàn)為:1、 行業(yè)準(zhǔn)入門檻較低(注冊(cè)資本金較低;技術(shù)資格要求不高);2、小型旅行社眾多(另外還存在大量的掛靠、承包現(xiàn)象。這種現(xiàn)象區(qū)別于旅行社的分社或者是SBUs,其管理、發(fā)展或收縮不完全依賴于旅行社自身的策略決策);
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1.2國(guó)內(nèi)該領(lǐng)域研究現(xiàn)狀簡(jiǎn)述
蘭州四方旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究,歸根結(jié)蒂是與其同類型的小型旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究。只有小型旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究的成果,才會(huì)對(duì)蘭州四方旅行社和其他小型旅行社有指導(dǎo)意義。在論文寫作過(guò)程中,我對(duì)國(guó)內(nèi)該領(lǐng)域的研究現(xiàn)狀做了一些分析。這項(xiàng)工作應(yīng)該說(shuō)是基礎(chǔ)性的,對(duì)于本文所采用的視角和某些結(jié)論的推斷,有一定的參考價(jià)值。蘭州四方旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究,歸根結(jié)蒂是與其同類型的小型旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究。只有小型旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究的成果,才會(huì)對(duì)蘭州四方旅行社和其他小型旅行社有指導(dǎo)意義。在開始介紹國(guó)內(nèi)小型旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究的現(xiàn)狀之前,有必要說(shuō)明一下本文關(guān)于旅行社規(guī)模的劃分方法,以及這樣分類的理由。然后再進(jìn)一步考察該領(lǐng)域的現(xiàn)狀和相關(guān)文獻(xiàn)所呈現(xiàn)出來(lái)的結(jié)果。2003年5月,國(guó)家統(tǒng)計(jì)局根據(jù)經(jīng)貿(mào)委、國(guó)家計(jì)委、財(cái)政部和國(guó)家統(tǒng)計(jì)局部委聯(lián)合發(fā)布的《中小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)暫行規(guī)定》,制定了《統(tǒng)計(jì)上大中小型企業(yè)劃分辦法》(暫行),并與2003年統(tǒng)計(jì)年報(bào)開始執(zhí)行。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)設(shè)計(jì)管理司在企業(yè)規(guī)模劃分標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)介中解釋了該辦法的適用范圍、劃分辦法以及與舊辦法不同的一些新的變化。
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第二章旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)
2. 1旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷管理的哲學(xué)問(wèn)題
旅行社的管理人員和員工應(yīng)該明白以顧客為導(dǎo)向的重要性,管理人員應(yīng)該意識(shí)到企業(yè)并不能滿足所有顧客的需要,他們必須謹(jǐn)慎地選擇顧客已達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)。德魯克說(shuō)過(guò),市場(chǎng)營(yíng)銷是基礎(chǔ),不能把它看成是一個(gè)單一的功能,從它的最終結(jié)果來(lái)看,也就是從顧客的角度來(lái)看,市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)整體活動(dòng)企業(yè)的成功不是由生產(chǎn)者決定的,而是由顧客決定的。因此。比如說(shuō),蘭州四方旅行社是一個(gè)以地接業(yè)務(wù)為主的小型旅行社,向其他小型地接社一樣,他們可能應(yīng)該排除某些旅游代理商的業(yè)務(wù),理由是塾付資金的能力不足,或者說(shuō)承受不了資金的風(fēng)險(xiǎn)。今天,營(yíng)銷活動(dòng)已不僅僅是企業(yè)的一項(xiàng)職能,它還是一種哲學(xué),一種思想方式。對(duì)于旅行社來(lái)說(shuō),營(yíng)銷不再僅僅是一場(chǎng)廣告或是一項(xiàng)特定的促銷活動(dòng)。營(yíng)銷已經(jīng)變成了旅行社每一個(gè)崗位工作中的一部分,從業(yè)務(wù)人員接聽電話到經(jīng)理人員的決策。那些不斷追求短期利潤(rùn)最大化的旅行社經(jīng)理人員,實(shí)際上也是在賣空顧客和旅行社本身。非常明顯,企業(yè)與顧客之間、企業(yè)與員工之間乃至企業(yè)與供應(yīng)商之間存在著不斷變化有時(shí)甚至是相互沖突的利益關(guān)系,這就要求旅行社的營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該在一定的哲學(xué)思想的指導(dǎo)下來(lái)進(jìn)行。
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2. 2服務(wù)文化與服務(wù)營(yíng)銷的特征
蘭州四方旅行社的經(jīng)理人員非常清楚地知道,當(dāng)一個(gè)旅游團(tuán)隊(duì)交到旅行社導(dǎo)游的手中時(shí),服務(wù)的質(zhì)量就同時(shí)交到了該導(dǎo)游的手中。當(dāng)一個(gè)旅游團(tuán)隊(duì)在餐館就餐時(shí),服務(wù)的好壞就交到了餐廳手中。除了精心挑選餐廳之外,我們無(wú)法控制就餐時(shí)的服務(wù)質(zhì)量。因此,旅行社非常重要的一項(xiàng)任務(wù),就是在 發(fā)旅游經(jīng)營(yíng)服務(wù)方面創(chuàng)造一種濃厚的服務(wù)文化。形成一種服務(wù)文化,會(huì)使員工愿意積極地去解決顧客所遇到的困難。旅行社可以通過(guò)一套建立在顧客滿意基礎(chǔ)上的獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)來(lái)予以支持。在旅行社實(shí)踐當(dāng)中,我們可以通過(guò)內(nèi)部營(yíng)銷的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)服務(wù)文化的建立�？梢耘e一個(gè)蘭州四方旅行的實(shí)例加以說(shuō)明。2010年旅行社接待了重慶商學(xué)院的一個(gè)教師團(tuán)隊(duì),社里安排了一位甘肅省中級(jí)漢語(yǔ)導(dǎo)游提供導(dǎo)游服務(wù)。很明顯,她的講解感染了客人,因?yàn)楹髞?lái),旅游團(tuán)在蘭州段我去看望了團(tuán)隊(duì),領(lǐng)隊(duì)告訴我這位導(dǎo)游對(duì)旅游地的歷史、人文以及景點(diǎn)的講解很有功力。我告訴領(lǐng)隊(duì),四方旅行社非常重視導(dǎo)游的講解,每年年初社里都會(huì)開展培訓(xùn)工作,導(dǎo)游講解是其中主要的一個(gè)環(huán)節(jié),出色的講解不但會(huì)得到帶重要團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì),還能夠得到旅行社的獎(jiǎng)勵(lì)。不久重慶的一家組團(tuán)社,經(jīng)上述客人的介紹打電話給我,說(shuō)他們有個(gè)教師團(tuán)要來(lái)絲路線旅游,希望能安排旅行社的這位導(dǎo)游接待。
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第三章蘭州四方旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析..........18
3.1蘭州四方旅行社介紹.........18
3. 2旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析.........18
3. 3旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀.........25
第四章蘭州四方旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定.........28
4. 1旅行社目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與市場(chǎng)定位.........28
4. 2旅行社基本市場(chǎng)戰(zhàn)略和目標(biāo)體系的建立 .........30
4. 3人員促銷策略.........31
第五章蘭州四方旅行社營(yíng)銷策略的執(zhí)行與控制.........37
5.1營(yíng)銷策略執(zhí)行的組織保障.........37
5. 2營(yíng)銷策略的執(zhí)行過(guò)程控制.........39
第五章蘭州四方旅行社營(yíng)銷策略的執(zhí)行與控制
5. 1營(yíng)銷策略執(zhí)行的組織保障
5. 1.1人員招聘
當(dāng)旅行社有了自己的市場(chǎng)營(yíng)銷理念,明晰了細(xì)分市場(chǎng),選擇了目標(biāo)市場(chǎng),并且找到了自己的市場(chǎng)定位。然后就可以在對(duì)自身能力的分析基礎(chǔ)上,根據(jù)本文所討論的營(yíng)銷策略的各個(gè)方面,去制定適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,并進(jìn)一步把它變成旅行社的營(yíng)銷計(jì)劃。但是要想實(shí)現(xiàn)它,還必須考慮一下支持營(yíng)銷策略所需的資源問(wèn)題。一個(gè)常見的錯(cuò)誤就是,旅行社的營(yíng)銷策略主觀成分太多,實(shí)踐中往往行不通,因此浪費(fèi)了大量的資源;而另一個(gè)常見的錯(cuò)誤是,旅行社的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃是完全可以行得通的,但沒有相應(yīng)的資源去支持它。如果我們分析一下蘭州四方旅行社的成本構(gòu)成,就很容易知道,為了保證旅行社的營(yíng)銷策略的實(shí)施獲得成功,相關(guān)人員的成本是最昂貴和最難把握的部分,同時(shí)也是旅行社應(yīng)該最為重視的工作。哪怕是很小的旅行社,以上3個(gè)步驟也是不可缺少的。(我曾經(jīng)面試過(guò)一位到我們社來(lái)應(yīng)聘外聯(lián)崗位的新畢業(yè)的學(xué)生,在對(duì)上述內(nèi)容與她溝通之后,雙方都認(rèn)為這個(gè)崗位對(duì)她是適合的。我告訴她,社里為了改善經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和添置設(shè)備,要進(jìn)行為期兩個(gè)月的裝修工作,新員工培訓(xùn)工作將在兩個(gè)月后開始。第六章結(jié)束語(yǔ)本文是我在蘭州四方旅行社2011年度培訓(xùn)報(bào)告的基礎(chǔ)上補(bǔ)充、整理完成的,文中所舉案例均來(lái)自數(shù)年來(lái)的積累�？赡苡行┎糠诌^(guò)于瑣碎,但我盡力想把瑣碎的案例與其背后的營(yíng)銷理論聯(lián)系起來(lái),以期做到言之成理。
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結(jié)論及希望
在當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題作為學(xué)術(shù)和企業(yè)界共同關(guān)注的熱點(diǎn)的時(shí)代,小型旅行社營(yíng)銷問(wèn)題的關(guān)注度卻不高。我前文曾提出過(guò)兩個(gè)原因:其一、學(xué)界對(duì)小型旅行社的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)意義認(rèn)知不足,而小型旅行社也因?yàn)?quot;小、弱、散、差"不能上達(dá)其意。用經(jīng)濟(jì)學(xué)的術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)就"叫喊"聲太低;其二、小型旅行社,相對(duì)來(lái)說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的人才略顯不足。如果再加上一個(gè)原因的話,那就是小型旅行社的營(yíng)銷問(wèn)題盡管龐雜,但缺乏理論上的高度,因此許多人不愿意把時(shí)間花在成果較小的問(wèn)題上,這也是在情理之中的事。當(dāng)今,旅行社作為整個(gè)旅游業(yè)的一部分,其服務(wù)品質(zhì)和服務(wù)理念深受消費(fèi)者的詬病。究其原因,主要是其營(yíng)銷工作缺乏某種有效地管理哲學(xué)和經(jīng)營(yíng)理念,用簡(jiǎn)單地"術(shù)"取代經(jīng)營(yíng)之道。服務(wù)業(yè)營(yíng)銷工作中有句名言,"只承諾你所能提供的,而提供不止你承諾的",現(xiàn)在更多的旅行社所做的是,"承諾你做不了的,而提供你做不好的"。本文力圖在這方面有所貢獻(xiàn),并希望能對(duì)蘭州四方旅行社和其他小型旅行社未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作有所啟發(fā)。
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參考文獻(xiàn)（略）
本文編號(hào)：8299
1.1研究背景及意義
沒有什么能使我們相信,當(dāng)前最流行的東西是我們遺產(chǎn)中最有價(jià)值的部分,或者說(shuō),較好的事物與較差的事物相比較更容易生存。而且,世界上沒有不依賴人類的關(guān)注而存在的事物。邁克爾.奧克舒特根據(jù)《中華人民共和國(guó)企業(yè)所得稅法實(shí)施條例》第九十二條規(guī)定的小型微利企業(yè)條件,本文研究的對(duì)象,蘭州四方旅行社,無(wú)論從任何角度看都屬于小型微利企業(yè)。條例條件中規(guī)定:其一、非工業(yè)企業(yè),年度應(yīng)納稅所得額不超過(guò)30萬(wàn)元,從業(yè)人員不超過(guò)80人,資產(chǎn)總額不超過(guò)1000萬(wàn)元;其二、小型微利企業(yè)須同時(shí)符合年度應(yīng)納所得稅額、資產(chǎn)總額、從業(yè)人數(shù)三項(xiàng)指標(biāo)。如果蘭州四方旅行社僅僅作為一個(gè)孤立的企業(yè),以它極其微小的存在,放置在偌大的行業(yè)企業(yè)群中,如一滴投于大海,對(duì)它的研究則毫無(wú)意義(不像有些大型企業(yè),其本身就足以成為理論關(guān)注的焦點(diǎn))。在這里,我稍稍打破一點(diǎn)MBA論文的體例,將蘭州四方旅行社置于西北地區(qū)小型旅行社的整體之中,相互參照,相互補(bǔ)充。這樣做應(yīng)該更有意義,也能對(duì)本文研究對(duì)象有一個(gè)更加準(zhǔn)確的認(rèn)知和把握。目前,在西北地區(qū)旅行社作為一個(gè)行業(yè),其主要特點(diǎn)表現(xiàn)為:1、 行業(yè)準(zhǔn)入門檻較低(注冊(cè)資本金較低;技術(shù)資格要求不高);2、小型旅行社眾多(另外還存在大量的掛靠、承包現(xiàn)象。這種現(xiàn)象區(qū)別于旅行社的分社或者是SBUs,其管理、發(fā)展或收縮不完全依賴于旅行社自身的策略決策);
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1.2國(guó)內(nèi)該領(lǐng)域研究現(xiàn)狀簡(jiǎn)述
蘭州四方旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究,歸根結(jié)蒂是與其同類型的小型旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究。只有小型旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究的成果,才會(huì)對(duì)蘭州四方旅行社和其他小型旅行社有指導(dǎo)意義。在論文寫作過(guò)程中,我對(duì)國(guó)內(nèi)該領(lǐng)域的研究現(xiàn)狀做了一些分析。這項(xiàng)工作應(yīng)該說(shuō)是基礎(chǔ)性的,對(duì)于本文所采用的視角和某些結(jié)論的推斷,有一定的參考價(jià)值。蘭州四方旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究,歸根結(jié)蒂是與其同類型的小型旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究。只有小型旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究的成果,才會(huì)對(duì)蘭州四方旅行社和其他小型旅行社有指導(dǎo)意義。在開始介紹國(guó)內(nèi)小型旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究的現(xiàn)狀之前,有必要說(shuō)明一下本文關(guān)于旅行社規(guī)模的劃分方法,以及這樣分類的理由。然后再進(jìn)一步考察該領(lǐng)域的現(xiàn)狀和相關(guān)文獻(xiàn)所呈現(xiàn)出來(lái)的結(jié)果。2003年5月,國(guó)家統(tǒng)計(jì)局根據(jù)經(jīng)貿(mào)委、國(guó)家計(jì)委、財(cái)政部和國(guó)家統(tǒng)計(jì)局部委聯(lián)合發(fā)布的《中小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)暫行規(guī)定》,制定了《統(tǒng)計(jì)上大中小型企業(yè)劃分辦法》(暫行),并與2003年統(tǒng)計(jì)年報(bào)開始執(zhí)行。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)設(shè)計(jì)管理司在企業(yè)規(guī)模劃分標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)介中解釋了該辦法的適用范圍、劃分辦法以及與舊辦法不同的一些新的變化。
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第二章旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)
2. 1旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷管理的哲學(xué)問(wèn)題
旅行社的管理人員和員工應(yīng)該明白以顧客為導(dǎo)向的重要性,管理人員應(yīng)該意識(shí)到企業(yè)并不能滿足所有顧客的需要,他們必須謹(jǐn)慎地選擇顧客已達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)。德魯克說(shuō)過(guò),市場(chǎng)營(yíng)銷是基礎(chǔ),不能把它看成是一個(gè)單一的功能,從它的最終結(jié)果來(lái)看,也就是從顧客的角度來(lái)看,市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)整體活動(dòng)企業(yè)的成功不是由生產(chǎn)者決定的,而是由顧客決定的。因此。比如說(shuō),蘭州四方旅行社是一個(gè)以地接業(yè)務(wù)為主的小型旅行社,向其他小型地接社一樣,他們可能應(yīng)該排除某些旅游代理商的業(yè)務(wù),理由是塾付資金的能力不足,或者說(shuō)承受不了資金的風(fēng)險(xiǎn)。今天,營(yíng)銷活動(dòng)已不僅僅是企業(yè)的一項(xiàng)職能,它還是一種哲學(xué),一種思想方式。對(duì)于旅行社來(lái)說(shuō),營(yíng)銷不再僅僅是一場(chǎng)廣告或是一項(xiàng)特定的促銷活動(dòng)。營(yíng)銷已經(jīng)變成了旅行社每一個(gè)崗位工作中的一部分,從業(yè)務(wù)人員接聽電話到經(jīng)理人員的決策。那些不斷追求短期利潤(rùn)最大化的旅行社經(jīng)理人員,實(shí)際上也是在賣空顧客和旅行社本身。非常明顯,企業(yè)與顧客之間、企業(yè)與員工之間乃至企業(yè)與供應(yīng)商之間存在著不斷變化有時(shí)甚至是相互沖突的利益關(guān)系,這就要求旅行社的營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該在一定的哲學(xué)思想的指導(dǎo)下來(lái)進(jìn)行。
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2. 2服務(wù)文化與服務(wù)營(yíng)銷的特征
蘭州四方旅行社的經(jīng)理人員非常清楚地知道,當(dāng)一個(gè)旅游團(tuán)隊(duì)交到旅行社導(dǎo)游的手中時(shí),服務(wù)的質(zhì)量就同時(shí)交到了該導(dǎo)游的手中。當(dāng)一個(gè)旅游團(tuán)隊(duì)在餐館就餐時(shí),服務(wù)的好壞就交到了餐廳手中。除了精心挑選餐廳之外,我們無(wú)法控制就餐時(shí)的服務(wù)質(zhì)量。因此,旅行社非常重要的一項(xiàng)任務(wù),就是在 發(fā)旅游經(jīng)營(yíng)服務(wù)方面創(chuàng)造一種濃厚的服務(wù)文化。形成一種服務(wù)文化,會(huì)使員工愿意積極地去解決顧客所遇到的困難。旅行社可以通過(guò)一套建立在顧客滿意基礎(chǔ)上的獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)來(lái)予以支持。在旅行社實(shí)踐當(dāng)中,我們可以通過(guò)內(nèi)部營(yíng)銷的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)服務(wù)文化的建立�？梢耘e一個(gè)蘭州四方旅行的實(shí)例加以說(shuō)明。2010年旅行社接待了重慶商學(xué)院的一個(gè)教師團(tuán)隊(duì),社里安排了一位甘肅省中級(jí)漢語(yǔ)導(dǎo)游提供導(dǎo)游服務(wù)。很明顯,她的講解感染了客人,因?yàn)楹髞?lái),旅游團(tuán)在蘭州段我去看望了團(tuán)隊(duì),領(lǐng)隊(duì)告訴我這位導(dǎo)游對(duì)旅游地的歷史、人文以及景點(diǎn)的講解很有功力。我告訴領(lǐng)隊(duì),四方旅行社非常重視導(dǎo)游的講解,每年年初社里都會(huì)開展培訓(xùn)工作,導(dǎo)游講解是其中主要的一個(gè)環(huán)節(jié),出色的講解不但會(huì)得到帶重要團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì),還能夠得到旅行社的獎(jiǎng)勵(lì)。不久重慶的一家組團(tuán)社,經(jīng)上述客人的介紹打電話給我,說(shuō)他們有個(gè)教師團(tuán)要來(lái)絲路線旅游,希望能安排旅行社的這位導(dǎo)游接待。
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第三章蘭州四方旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析..........18
3.1蘭州四方旅行社介紹.........18
3. 2旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析.........18
3. 3旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀.........25
第四章蘭州四方旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定.........28
4. 1旅行社目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與市場(chǎng)定位.........28
4. 2旅行社基本市場(chǎng)戰(zhàn)略和目標(biāo)體系的建立 .........30
4. 3人員促銷策略.........31
第五章蘭州四方旅行社營(yíng)銷策略的執(zhí)行與控制.........37
5.1營(yíng)銷策略執(zhí)行的組織保障.........37
5. 2營(yíng)銷策略的執(zhí)行過(guò)程控制.........39
第五章蘭州四方旅行社營(yíng)銷策略的執(zhí)行與控制
5. 1營(yíng)銷策略執(zhí)行的組織保障
5. 1.1人員招聘
當(dāng)旅行社有了自己的市場(chǎng)營(yíng)銷理念,明晰了細(xì)分市場(chǎng),選擇了目標(biāo)市場(chǎng),并且找到了自己的市場(chǎng)定位。然后就可以在對(duì)自身能力的分析基礎(chǔ)上,根據(jù)本文所討論的營(yíng)銷策略的各個(gè)方面,去制定適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,并進(jìn)一步把它變成旅行社的營(yíng)銷計(jì)劃。但是要想實(shí)現(xiàn)它,還必須考慮一下支持營(yíng)銷策略所需的資源問(wèn)題。一個(gè)常見的錯(cuò)誤就是,旅行社的營(yíng)銷策略主觀成分太多,實(shí)踐中往往行不通,因此浪費(fèi)了大量的資源;而另一個(gè)常見的錯(cuò)誤是,旅行社的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃是完全可以行得通的,但沒有相應(yīng)的資源去支持它。如果我們分析一下蘭州四方旅行社的成本構(gòu)成,就很容易知道,為了保證旅行社的營(yíng)銷策略的實(shí)施獲得成功,相關(guān)人員的成本是最昂貴和最難把握的部分,同時(shí)也是旅行社應(yīng)該最為重視的工作。哪怕是很小的旅行社,以上3個(gè)步驟也是不可缺少的。(我曾經(jīng)面試過(guò)一位到我們社來(lái)應(yīng)聘外聯(lián)崗位的新畢業(yè)的學(xué)生,在對(duì)上述內(nèi)容與她溝通之后,雙方都認(rèn)為這個(gè)崗位對(duì)她是適合的。我告訴她,社里為了改善經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和添置設(shè)備,要進(jìn)行為期兩個(gè)月的裝修工作,新員工培訓(xùn)工作將在兩個(gè)月后開始。第六章結(jié)束語(yǔ)本文是我在蘭州四方旅行社2011年度培訓(xùn)報(bào)告的基礎(chǔ)上補(bǔ)充、整理完成的,文中所舉案例均來(lái)自數(shù)年來(lái)的積累�？赡苡行┎糠诌^(guò)于瑣碎,但我盡力想把瑣碎的案例與其背后的營(yíng)銷理論聯(lián)系起來(lái),以期做到言之成理。
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結(jié)論及希望
在當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題作為學(xué)術(shù)和企業(yè)界共同關(guān)注的熱點(diǎn)的時(shí)代,小型旅行社營(yíng)銷問(wèn)題的關(guān)注度卻不高。我前文曾提出過(guò)兩個(gè)原因:其一、學(xué)界對(duì)小型旅行社的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)意義認(rèn)知不足,而小型旅行社也因?yàn)?quot;小、弱、散、差"不能上達(dá)其意。用經(jīng)濟(jì)學(xué)的術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)就"叫喊"聲太低;其二、小型旅行社,相對(duì)來(lái)說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的人才略顯不足。如果再加上一個(gè)原因的話,那就是小型旅行社的營(yíng)銷問(wèn)題盡管龐雜,但缺乏理論上的高度,因此許多人不愿意把時(shí)間花在成果較小的問(wèn)題上,這也是在情理之中的事。當(dāng)今,旅行社作為整個(gè)旅游業(yè)的一部分,其服務(wù)品質(zhì)和服務(wù)理念深受消費(fèi)者的詬病。究其原因,主要是其營(yíng)銷工作缺乏某種有效地管理哲學(xué)和經(jīng)營(yíng)理念,用簡(jiǎn)單地"術(shù)"取代經(jīng)營(yíng)之道。服務(wù)業(yè)營(yíng)銷工作中有句名言,"只承諾你所能提供的,而提供不止你承諾的",現(xiàn)在更多的旅行社所做的是,"承諾你做不了的,而提供你做不好的"。本文力圖在這方面有所貢獻(xiàn),并希望能對(duì)蘭州四方旅行社和其他小型旅行社未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作有所啟發(fā)。
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參考文獻(xiàn)（略）
本文編號(hào)：8299
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