DX公司銷售業(yè)務風險控制體系的構建
【摘要】 2008年金融危機后,市場行情大幅下跌,許多企業(yè)面對這樣艱巨的市場環(huán)境,蒙受了巨大的損失,例如存貨巨額跌價、賒銷壞賬、客戶毀單等,暴露了企業(yè)在管理上的諸多缺陷、弱點,所以提高風險管理就成為了很多企業(yè)自身改進的重點。早在2006年國資委就已下發(fā)過文件,并在2008年下半年發(fā)出一份文件要求中央企業(yè)全面開展風險管理,以適應瞬息萬變的海內外市場環(huán)境。其中,銷售業(yè)務風險的重要性尤為明顯。作為最常見的企業(yè)業(yè)務面臨的風險之一,嚴重制約了企業(yè)的正常運作,使企業(yè)改革和發(fā)展陷入困境,其對企業(yè)的命運的影響不能被忽略。企業(yè)在市場經濟中的終極目標,就是通過經營管理開展銷售業(yè)務,從而收獲利益。隨著企業(yè)的競爭日趨激烈,產品利潤大大壓縮,這些外在市場因素迫使企業(yè)提供更多的承諾,因此,企業(yè)正面臨著越來越大的銷售業(yè)務風險。在一些風險失控的的情況下,銷售業(yè)務風險失控往往是導致企業(yè)破產的最后一根稻草。對于企業(yè)面臨的銷售業(yè)務風險,雖然有許多外部因素,但分析其實質,關鍵是缺乏一套行之有效的銷售業(yè)務風險管理機制。DX公司1996年至2008年間,從成立到穩(wěn)步成長,與許多中小企業(yè)建立了長期穩(wěn)定的合作關系.然而,隨著公司的生產、銷售的不斷壯大,資金投入持續(xù)增加,各項管理問題也隨之而來,尤其是銷售問題日趨嚴重,嚴重制約了公司的正常運作,使公司發(fā)展陷入困境。本文對銷售業(yè)務風險相關理論的基礎上,對DX公司存有的銷售業(yè)務風險產生原因進行深入分析,找出銷售業(yè)務風險控制的關鍵點并提出相應的對策措施,為企業(yè)建立一套完整有效的銷售業(yè)務風險控制體系,對企業(yè)銷售業(yè)務風險管理具有一定的應用價值和現(xiàn)實意義。
緒論
0. 1研究背景
由于企業(yè)所處的經濟環(huán)境更加復雜，加之市場競爭的加劇，越來越多的企業(yè)所面臨的風險因素也隨之增加，并更加復雜化。2008年金融危機后，市場行情大幅下跌，許多企業(yè)面對這樣艱巨的市場環(huán)境，蒙受了巨大的損失，例如存貨巨額跌價、賒銷壞賬、客戶毀單等，暴露了企業(yè)管理的各種缺陷和弱點,所以改善風險管理成為很多企業(yè)改進的關鍵。早在2006年,國資委己發(fā)布了一個文件，并在2008年下半年發(fā)布了一份文件對中央企業(yè)實施全面風險管理,以適應不斷變化的市場環(huán)境。其中，銷售業(yè)務風險的重要性尤其明顯。作為最常見的企業(yè)業(yè)務面臨的風險之一，嚴重制約了企業(yè)的正常運作，使企業(yè)改革和發(fā)展陷入困境，其對企業(yè)的命運的影響不能被忽略。企業(yè)發(fā)展的最終目標，就是通過經營管理幵展銷售業(yè)務，從而收獲利益。但是，隨著企業(yè)的競爭日趨激烈，產品利潤大大壓縮，這些外在市場因素迫使企業(yè)提供更多的承諾，因此，企業(yè)正面臨著越來越大的銷售業(yè)務風險。在一些風險失控的的情況下，銷售業(yè)務風險失控往往是導致企業(yè)破產的主要原因。對于企業(yè)面臨的銷售業(yè)務風險，雖然有許多外部因素，但分析其實質，關鍵是缺乏一套行之有效的銷售業(yè)務風險管理機制。
0.2研究目的及意義
銷售作為企業(yè)經營的重要組成部分，是企業(yè)在通過研究和開發(fā)，材料釆購，生產等環(huán)節(jié)后，業(yè)績實現(xiàn)的最終結果，在風險管理方面，銷售業(yè)務風險管理是企業(yè)的利潤，以及其健康和可持續(xù)發(fā)展的最終保證。近年來，很多企業(yè)的在銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)嚴重的問題，導致企業(yè)資金鏈斷裂，不能完成原材料釆購和生產，最終無力償還債務而導致破產。因此，銷售業(yè)務風險控制這個問題無論是在企業(yè)實踐上，還是學術上領域內，均得到了廣泛的關注。本文就是從銷售風險控制點出發(fā)，對DX公司存在的各種銷售風詳細介紹了銷售業(yè)務風險控制點和相應的控制措施。
第一，在銷售業(yè)務風險相關理論的基礎上，分析企業(yè)銷售業(yè)務面臨的主要風險及其形成的原因；
第二，以DX公司為例，通過分析其日常的銷售業(yè)務各個環(huán)節(jié)，探討企業(yè)銷售業(yè)務風險失控的原因；
第三，圍繞銷售業(yè)務風險控制的相關理論，就企業(yè)面臨的銷售業(yè)務風險分析建立一套行之有效的管理辦法以及相關的處理措施。
0.3研究方法及基本框架
鑒于本文意在通過分析企業(yè)經營過程中面臨的銷售業(yè)務風險，從而建立一套有效的風險管理控制體系。本文對DX公司銷售現(xiàn)狀進行分析，在銷售業(yè)務風險理論基礎上，分類總結其銷售業(yè)務面臨的各種風險，探究其產生的原因以及相關的對策，從而通過實例分析完成本文的研究目的。
本文主要由四個部分構成，一是緒論部分，闡述研究背景、研究目的與意義、研究方法及基本框架，第二部分是對DX公司案例描述，對DX公司銷售情況進行介紹，提出DX公司面臨的主要銷售業(yè)務風險：銷售業(yè)務流程風險、應帳帳款風險、合同風險、銷售服務管理等銷售業(yè)務風險，第三部分在銷售業(yè)務控制相關理論的基礎上，分析DX公司銷售業(yè)務風險失控的原因，第四部分針對以上銷售業(yè)務風險提出解決建議與啟示。
第1章案例描述
1.1 DX公司簡介
DX公司是一家獨資興建的現(xiàn)代化彩印包裝生產企業(yè)。成立于1996年，建于北方明珠大連市。公司注冊資金5000萬，企業(yè)占地面積20,000多平方米，員工近2000人。公司主要從事包裝制品，經營范圍包括印刷品，包裝盒及棉布，編織布，無紡布，網布，各類塑料環(huán)保材料的包裝袋的制作與銷售。現(xiàn)設有青島、煙臺、長春、吉林分公司，年銷售額近億元。
1.2 DX公司銷售業(yè)務概況及面臨的風險
DX公司主要業(yè)務為生產紙制等包裝的生產與，公司業(yè)務主要是在國內從事 ‘食品包裝（包括紙包裝袋、包裝盒)、禮品盒（紙制）及其他紙制包裝品牌運營及銷售業(yè)務。從生產包裝物、市場推廣及銷售延伸到品牌管理及開發(fā)，屬于縱向一體業(yè)務。公司目前在青島、煙臺、長春、吉林設立分公司。2011年實現(xiàn)銷售額1.23億元，比2010年減少12%，實現(xiàn)銷售利潤523. 72萬元，比上年減少15. 33%。
DX公司現(xiàn)設有生產部、運營部、銷售部、服務管理部、財務部、人力資源部，分別負責產品的銷售、原材料購買、產品銷售、售后服務、公司財務、人事管理等事務。
1996年至2008年間，DX公司從成立到穩(wěn)步成長，與許多中小企業(yè)建立了長期穩(wěn)定的合作關系.然而，隨著公司的生產、銷售的不斷壯大，資金投入持續(xù)增加，各項管理問題也隨之而來，尤其是銷售問題日趨嚴重，公司的正常運受到了限制，使公司發(fā)展陷入困境。從銷售業(yè)務的各個環(huán)節(jié)分析而言，可以將DX公司銷售業(yè)務面臨的主要風險分為銷售業(yè)務流程風險、信用風險、貨款回收風險、銷售合同風險以及銷售人員管理風險這幾大類。
1.3 DX公司銷售業(yè)務風險控制案例描述
1.3.1案例一：信用風險控制吉林XX公司是DX公司的銷售客戶。2010年，吉林XX公司是突然增加了進貨金額，同時出現(xiàn)回款不及時的現(xiàn)象。DX公司的委托中衡會計事務所于201010月對吉林X X公司的財務情況進行了調查，調查該公司似乎已經不幵展業(yè)務在2010年之前納稅額也非常少，不具備償債能力。
DX公司在與其合作前沒有對客戶的情況進行調查，沒有考核其信用狀況，導致產生信用風險。
1.3.2案例二：銷售合同風險控制
DX公司青島分公司于2009年3月為客戶XX公司提供了 100萬件紙制裝盒，貨款到期正常為3個月，2009年12月DX公司財務部及相關審計部門清理應收帳款發(fā)現(xiàn)此項銷售至今沒有回款，并發(fā)現(xiàn)此筆銷售僅有出貨單，無正式合同或對方簽收單，導致此筆貨款無法正�；厥铡�
DX公司在2011年12月對長春XX食品公司的中秋月餅盒的銷售欠款進行催收，對方稱因DX公司沒有按合同規(guī)定時間發(fā)貨，發(fā)貨不及時，使其錯過中秋節(jié)期間的銷售，無法回款。
1.3.3案例三：貨款回收風險控制
DX青島分公司的客戶WE食品公司，2010年2月己瀕臨破產，已向有關部門申請破產清算，但業(yè)務部門事前沒有對其財務狀況進行了解，沒有對客戶進行資金情況進行調查，在當年1月釆取先付貨,3個月后對該付款的賒銷方式,直接導致此項貨款已無望回收。
XX啤酒公司是DX公司的長期合作伙伴，2010年2月，XX啤酒公司向DX公司提出增加賒銷期，由原來的貨到后3個月付款改為貨到后6個月付款，DX公司沒有對XX啤酒公司提出此項要求的原因作調查，沒有對n啤酒公司當時的財務狀況、銷售情況進行調查，只是因害怕失去此客戶，而答應此項要求，并在其于2010年8月拖付貨款的情況下，又在2010年9月和10連續(xù)發(fā)出了二批貨，至今后兩批款仍未收回，多次催收，都以老客戶，何必如此著急為由而拒絕付款或是只付少部分貨款，導致DX公司資金流轉困難。
1.3.4案例四：銷售人員管理風險控制
2010年12月，DX公司對應收帳款進行清理時發(fā)現(xiàn)，很多收不回來的帳款的銷售當事人都已離司，這一情況不僅增加貨款的回收難度，而且銷售人員的離開導致了這部分欠款客戶的流失。
2011年12月，DX公司對青島某公司拖欠的貨款進行催收，可對方稱該筆貨款巳于2011年7月付清，并拿出匯款證明，經調查人員審査，該筆匯款的收款人不是DX公司，而是DX公司青島分公司負責人，青島分公司負責人已于2011年10月提交辭職報告，并于11月離開了 DX公司。
第1章案例描述......................3
1.1 DX公司簡介......................3
1.2 DX公司銷售業(yè)務概況及面臨的風險......................3
1.3 DX公司銷售業(yè)務風險控制案例描述......................3
1.3.1 案例一：信用風險控制......................3
1.3.2案例二：銷售合同風險控制......................4
1.3.3案例三：貨款回收風險控制......................4
1.3.4案例四：銷售人員管理風險控制......................4
第2章案例分析......................6
2.1銷售業(yè)務風險控制相關理論......................6
2.1.1銷售業(yè)務控制目標及其風險界定......................6
2.1.2銷售業(yè)務風險識別與分析......................7
2.1.3銷售風險的評估與控制......................7
2.2 DX公司銷售業(yè)務風險失控的原因分析......................8
2.2.1銷售業(yè)務流程不規(guī)范 ......................8
2.3.2應收賬款缺乏控制......................9
2.3.3缺乏信用風險管理體系......................11
2.3.4合同管理不完善......................12
2.3.5銷售人員管理失控......................14
第3章建議與啟示......................16
3.1建議......................16
3.1.1建立有效的用戶資信管理......................16
3.1.2加強銷售合同質量管理......................17
3.1.3強化貨款清收管理......................7
3.1.4加強銷售人員管理......................20
3.2啟示............................................21
第2章案例分析
2. 1銷售業(yè)務風險控制相關理論
銷售業(yè)務風險控制是指企業(yè)管理者在應對銷售業(yè)務開展過程中可能出現(xiàn)的各種風險采取相應措施和方法，以最小的成本，消除或減少風險的發(fā)生，或控制風險的可能性，最終達到減少風險事件發(fā)生所造成的損失這一目標。
2.1.1銷售業(yè)務控制目標及其風險界定
1.銷售控制的目標。銷售內部控制的目標是確保銷售是合法，安全，有效，可靠，這樣銷售政策和策略不當才能在最大程度上被有效的控制。不能準確預測市場變化，或者銷售渠道管理不當，均可能導致銷售不暢，庫存積壓，企業(yè)難以為繼；客戶信用管理不到位，結算方式選擇不當，無效的應收賬款回收，這些都可能會導致無法收回的銷售所得款項發(fā)生或遭受欺詐；在銷售過程中的欺詐行為，可能導致?lián)p害企業(yè)的利益這一風險事件發(fā)生。應根據實際工作中確定的具體的可能存在的風險，來設計銷售業(yè)務內部控制的目標設計，這意味著銷售控制的目標不能是固定的，模式化的。一般來說，銷售業(yè)務內部控制的目標包括：確保銷售業(yè)務獲得適當?shù)膶徍撕团鷾�；確保銷量和銷售收入的真實性，完整性和會計處理的合理性；保證應收賬款真實性和可收回性以及會計處理方法的合理性；保證應收票據的真實性，合法性，完整性和會計處理的合理性；保證銷售折扣及銷售折讓處理恰當；保證銷售退貨處理的合理性，揭示的充分性；確保提取全額計提的壞賬準備和壞賬處理合理政策。
2、銷售業(yè)務風險界定。銷售活動中的風險主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
首先，無法準確的預測市場的變化，制定不當?shù)匿N售政策和營銷策略，銷售渠道和管理不善的問題，可能會導致生產的產品不適合市場需求，庫存積壓，并最終導致企業(yè)失敗。
其次，不能準確對客戶信用進行檢查檢查，相應的信貸政策選擇不到位，不及時收回應收款項和其他問題，可能會導致出售所得款項在規(guī)定時間內不能恢復，或成為詐騙受害者。
最后，在銷售過程中，有可能出現(xiàn)欺詐現(xiàn)象，或者銷售人員收取回扣等現(xiàn)象，可能造成損害公司利益的事件的發(fā)生。
第3章建議與啟示
3.1建議
3.1. 1建立有效的用戶資信管理
DX公司沒有對用戶進資信調查與管理，必然會存在回款風險。企業(yè)應當通過對用戶的資信進行管理，對用戶的資信程度進行預先分析，將銷售過程中的風險最大限度預先規(guī)避.提高企業(yè)在市場經濟中的競爭能力。重視客戶資信調查，對客戶實施資信評估，可以自覺回避一些信用不佳的客戶，同時，對客戶實施資信評估，為不同的客戶設定不同的“信用限度”，進而確保貨款的安全回收。針對DX公司存在的信用風險，建議DX公司：
1.制定合理的信用政策：買方市場條件下，采取必要可行的企業(yè)信貸政策，才能有效保護企業(yè)的利益。首先評定客戶信用等級，慎重選擇客戶，企業(yè)可根據保存的銷售原始記錄和會計信息，聘用分析信用評級單位，根據企業(yè)幵戶銀行，個業(yè)所屬稅務部門，工商管理部門等記錄的客戶財務狀況等信息，對客戶信用進行分析，從而確定該客戶的信用優(yōu)劣標準，然后，結合企業(yè)違約風險承擔能力及市場競爭需要，具體劃分客戶的信用等級。其二，企業(yè)應詳細記錄客戶信息，評估客戶的信用程度，并對客戶信息、信用程度進行客戶檔案管理，。
2.定期追蹤，及時掌握客戶財務狀況變化，必要時建立信用跟蹤制度：對重要客戶、信用不良客戶時進行信用追蹤，對掌握的追蹤情況，各部門要相互溝通，必要時可召開信用報告會，以便及時地掌握客戶信用變化，從而最大限度地減少信用風險。信用報告的會議可以由信用控制部門來幵展，時間一般是兩個星期為一個周期；也可以召開信貸控制部門和銷售業(yè)務部門的聯(lián)合會議，其中心主題是：分析和評價銷售業(yè)務部門的主要客戶以及其目前面臨的危險客戶，逾期帳款和超過信用額度的銷售帳戶分析，未來的市場前景，財務資料，以及新客戶的信貸風險，一般以每月一次為周期；最高財務主管或管理當局會議，其中心議題是：目前的信貸控制基本情況，以及遇到的困難和信用風險預測，企業(yè)信用政策的實施狀況和改進措施，時間一般為每月一次。
3.向保險公司投保信用風險：外國企業(yè)為了避免信用銷售，減少意外壞賬造成的損失，會采取向保險公司投保信用風險的信貸的辦法。國內保險公司現(xiàn)在還沒有開展此類業(yè)務，但是，隨著中國保險業(yè)的發(fā)展，此類業(yè)務是我國保險業(yè)發(fā)展和信用體系構建的必經之路。在投保信用風險是，企業(yè)應注意壞賬損失和保費之間的權衡，實現(xiàn)風險最小化，收益最大。
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