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燈具行業(yè)全新的營(yíng)銷模式探析

發(fā)布時(shí)間:2015-04-08 21:01

  一、中國(guó)燈具行業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)
  中國(guó)燈具行業(yè)是一個(gè)市場(chǎng)前景廣闊、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚的行業(yè),尤其國(guó)際市場(chǎng)上憑借其低成本、種類多、質(zhì)量好等優(yōu)勢(shì)可謂具有很強(qiáng)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力,但是目前其市場(chǎng)營(yíng)銷水平卻十分原始。
  1.“坐銷”仍是絕大多數(shù)燈飾企業(yè)最主要的銷售方式。目前,國(guó)內(nèi)的燈具企業(yè)大多依靠“坐銷”的方式來銷售產(chǎn)品,即沒有主動(dòng)建立銷售渠道尋找和開拓國(guó)際市場(chǎng)的意識(shí),而是坐等國(guó)外客戶自己找上門,銷售方式十分被動(dòng)。例如,在中山古鎮(zhèn)的2 300家生產(chǎn)企業(yè)中,近80%的企業(yè)沒有營(yíng)銷渠道,僅靠“坐銷”完成產(chǎn)品的銷售工作。2 000多家燈飾企業(yè)中,除了歐普、松本等幾家生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)燈具和光源產(chǎn)品的廠家擁有自己的銷售隊(duì)伍,建立了國(guó)內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò),大多數(shù)花燈企業(yè)基本沒有銷售隊(duì)伍,更不用說建立海外銷售網(wǎng)絡(luò)了。
  2.產(chǎn)品過度差異化難以形成知名品牌。國(guó)內(nèi)企業(yè)中,生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)燈飾的企業(yè)更多關(guān)注的是燈飾款式的獨(dú)有性和推出速度,而每一款燈飾的生產(chǎn)量都非常小,企業(yè)的生產(chǎn)線大量閑置而研發(fā)部門的試制車間卻異常忙碌。另外,很多燈飾企業(yè)的品牌其實(shí)還是一個(gè)商號(hào)的概念,國(guó)外客戶更多看重的企業(yè)的品牌,而中國(guó)的燈飾企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的品牌化程度是相當(dāng)?shù)偷模瑳]有自己的品牌,與國(guó)外著名的燈飾企業(yè),如意大利著名燈飾企業(yè)FORNZASI-ER,西班牙VIBIA,美國(guó)KICHLER等國(guó)際頂級(jí)燈飾品牌相比,產(chǎn)品的壽命很短。
  3.燈飾產(chǎn)品的銷售終端十分單一。目前,全國(guó)各地的燈飾經(jīng)銷商大都集中在建材批發(fā)市場(chǎng)中,或是在建材市場(chǎng)中的專業(yè)燈具批發(fā)市場(chǎng)里。工程銷售的主要形式也非常粗放,往往是國(guó)內(nèi)外客戶根據(jù)需要量的大小選擇在當(dāng)?shù)責(zé)麸検袌?chǎng)購(gòu)買或者直接到生產(chǎn)集散地看樣訂貨。據(jù)了解,除了標(biāo)準(zhǔn)燈飾的終端形式較為多樣外,目前非標(biāo)準(zhǔn)燈飾產(chǎn)品的終端幾乎全部是在非正規(guī)的燈飾市場(chǎng)。正因?yàn)槿绱,很難讓國(guó)外客戶與燈飾企業(yè)建立長(zhǎng)久的合作,因而企業(yè)也就很難獲得客戶的忠誠(chéng)度。
  4.企業(yè)創(chuàng)新能力不足,成本競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。目前燈飾企業(yè)均集中于產(chǎn)業(yè)族群之中,燈飾產(chǎn)品是技術(shù)壁壘很低的行業(yè),配件生產(chǎn)企業(yè)越發(fā)達(dá),燈飾生產(chǎn)型企業(yè)的成本構(gòu)成越透明。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商到古鎮(zhèn)采購(gòu)時(shí),往往先到燈飾配件市場(chǎng)走走,先摸清廠家配件采購(gòu)底價(jià),然后開始討價(jià)還價(jià)。這樣的透明的價(jià)格,企業(yè)很難建立起自己的優(yōu)勢(shì)。國(guó)際一些大品牌燈飾企業(yè)更多的是投入技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品更新等方面,不僅僅對(duì)產(chǎn)品樣式,尤其是產(chǎn)品的材料方面的研究,從而使企業(yè)從源頭上獲取更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
  由于國(guó)內(nèi)燈具行業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略上存在各個(gè)方面的不足,使得中國(guó)燈具企業(yè)在出口貿(mào)易上面臨著多重挑戰(zhàn)。近幾年來中國(guó)出口燈具產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快,但出口燈具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展仍存在企業(yè)規(guī)模小、管理水平不高、產(chǎn)品檔次低、自主品牌意識(shí)淡薄等“硬傷”,受國(guó)外技術(shù)壁壘多樣化的影響較大。
  二、燈具行業(yè)全新的營(yíng)銷模式探析——BDS模式
  BDS——Br Direct-sale Chain-store,其基本運(yùn)營(yíng)方式是“以品牌賣場(chǎng)為基礎(chǔ)的覆蓋全國(guó)的連鎖賣場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)”。BDS銷售模式起源于20世紀(jì)70年代的美國(guó),它以獨(dú)有的廠家與賣場(chǎng)緊密合作的聯(lián)營(yíng)模式為基礎(chǔ),通過直接面向全國(guó)范圍廠家的大量采購(gòu),大幅度降低經(jīng)營(yíng)成本,保證了產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù),消費(fèi)者從而可以以較低的價(jià)格購(gòu)買到正規(guī)廠家的品牌貨品。對(duì)于燈飾零售行業(yè)而言,BDS是一種全新的資源整合銷售模式。
  1.燈飾BDS的核心是聯(lián)營(yíng)模式。簡(jiǎn)單的說就是由經(jīng)營(yíng)品牌賣場(chǎng)的商家提供大型零售賣場(chǎng)終端,生產(chǎn)廠家向商家供應(yīng)品牌燈飾產(chǎn)品,雙方簽訂銷售任務(wù)的一種廠商聯(lián)營(yíng)合作模式。燈飾BDS模式建立了一種新型的廠商關(guān)系,其聯(lián)營(yíng)模式的運(yùn)作方式為:廠家直接供貨并負(fù)責(zé)賣場(chǎng)內(nèi)自身品牌燈飾零售終端的銷售,實(shí)現(xiàn)了對(duì)終端的絕對(duì)掌控,而且廠家直接與消費(fèi)者接觸,把握第一手市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)與銷售信息;賣場(chǎng)負(fù)責(zé)推動(dòng)優(yōu)良的大型品牌賣場(chǎng)建設(shè),營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境,制定全國(guó)連鎖的戰(zhàn)略規(guī)劃,市場(chǎng)推廣營(yíng)銷政策的執(zhí)行,提供完善的售前、售中、售后服務(wù)體系及規(guī)范化的賣場(chǎng)管理。
  2.燈飾BDS模式建立的是一個(gè)品牌燈飾連鎖賣場(chǎng)。它注重在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三個(gè)方面向消費(fèi)者提供保障。質(zhì)量保障體現(xiàn)在賣場(chǎng)銷售的燈飾全部是通過國(guó)家質(zhì)量認(rèn)證和檢驗(yàn)的合格產(chǎn)品,通過在全國(guó)范圍內(nèi)的大量采購(gòu),首先可保證燈飾的品類齊全,同時(shí)大宗采購(gòu)可以有效降低經(jīng)營(yíng)成本,其次可以品牌燈飾廠家為基準(zhǔn)進(jìn)行充分的篩選,實(shí)現(xiàn)全國(guó)連鎖賣場(chǎng)的燈飾品類戰(zhàn)略規(guī)劃;價(jià)格保障體現(xiàn)所有商品明碼標(biāo)價(jià),更重要的是顧客在這里購(gòu)買10個(gè)燈泡的價(jià)格可能就是賣場(chǎng)在全國(guó)采購(gòu)100萬個(gè)燈泡得到的折扣價(jià)格,在保障了廠家利益的同時(shí)兼顧了商品在市場(chǎng)上強(qiáng)有力的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng);服務(wù)保障體現(xiàn)在向顧客提供專業(yè)的燈飾挑選、使用、欣賞等方面的咨詢指導(dǎo)以及購(gòu)買之后的送貨、安裝、調(diào)試等便利服務(wù),使顧客購(gòu)燈不再為安裝等問題擔(dān)心,實(shí)現(xiàn)輕松買燈,放心享受。完善的售前、售中、售后服務(wù)免去了顧客一切后顧之憂。
  3.燈飾BDS秉承國(guó)際化大型連鎖賣場(chǎng)先進(jìn)管理理念。BDS內(nèi)部運(yùn)作吸取諸如沃爾瑪、家樂福等業(yè)界翹楚的管理經(jīng)驗(yàn),中高層管理團(tuán)隊(duì)均由資深賣場(chǎng)經(jīng)理人組成,內(nèi)部規(guī)范化、科學(xué)化的運(yùn)營(yíng)方法保證了廠家產(chǎn)品效益在流通環(huán)節(jié)中的最大限度提升。至于廠家最關(guān)心的回款問題,BDS一般都制定詳細(xì)的結(jié)款、回款等政策,并與廠家簽訂正式貨款協(xié)議,財(cái)務(wù)工作的規(guī)范化操作確保了對(duì)于回款處理的安全、及時(shí)。

 



本文編號(hào):7477

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